《誰是談判高手—情景、方法與技巧》課程詳情
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課程背景
采購與銷售人員共同走入課堂，現(xiàn)實的談判被"活生生"的移入課程中。角色演練，專家評說，心理剖白將一一展示
采購與銷售人員在談判過程中的 " 心路歷程 " 及各階段的微妙心理變化。矛與盾？在知己知彼的訓(xùn)練中，看誰能駕馭這場激烈的談判，誰是談判高手?
課程大綱
一 談判基本原則和常見錯誤
• 基本原則
• 什么是談判？
• 談判結(jié)果
• 談判金三角
• 談判常見錯誤
• 最容易犯的致命錯誤
• 案例：采購李經(jīng)理通過談判“殺”了30%的價，但
是他錯了
二 談判六步法
第一步：準備談判
• 基本框架確定的基礎(chǔ)
• 如何明確你的 BATNA？
• 如果你沒有BATNA？
• 改善你的談判地位（即使我們的 BATNA 不利）
— 如何改善我們的 BATNA？
— 如何確定對方的 BATNA？
— 如何削弱對方的 BATNA ？
• 如何確定保留價格？
• 如何確定頂線目標？
• 如何評估可能達成協(xié)議的空間？
• 如何確定現(xiàn)實目標？
• 案例：他做了18年采購，但是他談判水平屬于“菜
鳥”為什么？
• 案例：采購應(yīng)該怎么做？
• 案例：銷售應(yīng)該怎么做？
第二步：制訂戰(zhàn)略
• 評估與改變談判性格
• 如何改變談判性格？
• 分析與選擇談判戰(zhàn)略
• 供應(yīng)商和采購定位的24種模式
• 談判事項與價值評估
• 通過交換創(chuàng)造價值
• 策略選擇的情形
• 評估彼此勢力
• 哪些因素促使采購方強有勢力？
• 哪些因素促使銷售方強有勢力？
• 規(guī)劃談判次序
• 規(guī)劃讓步方式
• 規(guī)劃讓步原則
• 策劃談判最初的五分鐘
• 案例：八種讓步模式
• 案例：你是梟嗎？
• 案例：你怎么看？
• 案例：采購應(yīng)該怎么做？
• 案例：銷售應(yīng)該怎么做？
• 模型：囚徒困境
第三步：開局
• 開場
— 誰先開頭？
— 最初立場應(yīng)定在哪？
— 你如何“回應(yīng)”對方的最初立場？
• 確定議程
• 案例：采購應(yīng)該怎么做？
• 案例：銷售應(yīng)該怎么做？
第四步：報價和接觸摸底
• 報價/出價
— 誰先報價/出價？
— 先報價/出價的條件
— 后報價/出價的條件：
— 做一份最低報價/最高出價
— 示意圖
— 確定報價的起始點
— 何時決定不報價
• 獲得信息
— 聆聽的層次
— 有效的還是無效的聽？
— 聽表現(xiàn)：
— 如何聽到真話？
— 如何有效的問：
— 談判中提問的五個作用
— 眼見為實嗎？
— 說，信息轉(zhuǎn)化
— 練習(xí)：FAB
• 核實信息
— 關(guān)注論點中的毛病
— 讓對方說清真相的5個方法
• 案例：20個報價策略與技巧
• 案例：采購應(yīng)該怎么做？
• 案例：銷售應(yīng)該怎么做？
第五步：討價還價
• 相互讓步
• 討論:為什么要讓步?
• 相互讓步要點
• 打破僵局
• 為什么會產(chǎn)生僵局（deadlock or stalemate）
• 如何處理僵局？
• 第三方干預(yù)的形式
• 向協(xié)議邁進
• 向協(xié)議邁進，最常見的策略：
• 向協(xié)議邁進，談判中的形體語言
• 案例：討價還價的21個技巧
• 案例：采購應(yīng)該怎么做？
• 案例：銷售應(yīng)該怎么做？
第六步：收尾
• 制定協(xié)議要點
• 制定協(xié)議，如何拿出最終出價？
• 制定協(xié)議，談判游戲
• 保證協(xié)議的落實
• 對談判進行總結(jié)
• 結(jié)束談判的8個技巧
• 案例：采購應(yīng)該怎么做？
• 案例：銷售應(yīng)該怎么做？
三 實戰(zhàn)演練
• 誰是談判高手？
• 點評和分析
• 檢討和制定改善計劃
• 采購該如何改善？
• 銷售該如何改善？
《誰是談判高手—情景、方法與技巧》培訓(xùn)受眾
企業(yè)中高層領(lǐng)導(dǎo)者，采購部門經(jīng)理，銷售部門經(jīng)理及主管等期望提升談判能力的管理者
《誰是談判高手—情景、方法與技巧》課程目的
本課程針對采購經(jīng)理和銷售經(jīng)理人關(guān)心的話題，講述談判技巧，系統(tǒng)訓(xùn)練領(lǐng)導(dǎo)人的談判素質(zhì)，通過現(xiàn)場模擬，案例
分析，小組分享等方式，互動實用風(fēng)格貫穿全程，兩天課程將有如下收獲：
• 了解談判的基本原則和常見錯誤，學(xué)習(xí)談判金三角；
• 掌握談判六步法，從初期準備入手，到制定戰(zhàn)略，為正式談判奠定基礎(chǔ)；
• 幫你輕松開局，并靈活報價及摸清對方底細；
• 學(xué)習(xí)討價還價的技巧，提高處理僵局的能力，為你成功的向預(yù)期目標邁進奠定基礎(chǔ)；
• 掌握制定協(xié)議的要點，保證協(xié)議的順利落實；
《誰是談判高手—情景、方法與技巧》所屬分類
市場營銷
《誰是談判高手—情景、方法與技巧》授課培訓(xùn)師簡介
湯曉華
現(xiàn)任國際采購管理咨詢公司首席采購技術(shù)官，美國北弗吉尼亞大學(xué)供應(yīng)鏈管理教授，采購與供應(yīng)方面的杰出專家，他有多年的采購高級管理職務(wù)經(jīng)驗，在日本國際跨國公司負責(zé)成本管理研究期間，使其掌握了日本企業(yè)成本削減的系統(tǒng)方法。因其具有豐富的采購管理咨詢項目的設(shè)計與實施經(jīng)驗，他的理論與實踐都非常成熟，總是讓企業(yè)“拿來，就可以用”。他不僅熟悉美國和日本先進的管理模式與采購技術(shù)，更懂得如何運用國外先進的采購管理模式與采購技術(shù)，幫助中國企業(yè)增加贏利。從國際跨國在華企業(yè)諸如：奔馳汽車、飛利浦、西門子，到國內(nèi)中小型企業(yè)諸如：蒙牛、德力電器、煙臺萬華，湯老師均為這些企業(yè)提供過內(nèi)部咨詢與顧問。他說：“采購專家的價值，不限于在采購管理過程中的杰出能力，應(yīng)是采購與成本管理技術(shù)的傳播者�！眳⒓訙蠋熣n程的學(xué)員除了國內(nèi)企業(yè)的采購工作者，還有大量來自臺灣、香港、德國、美國和新加坡地區(qū)的人士。講授方法的實用性被廣泛認同。已經(jīng)有超過7萬采購經(jīng)理接受過其系統(tǒng)的采購技術(shù)培訓(xùn)。他在清華大學(xué)每年還承擔(dān)超過60天的采購與供應(yīng)鏈管理課程。
專長領(lǐng)域
戰(zhàn)略采購管理、投資早期成本策劃、投資早期采購策劃、投資早期物流與供應(yīng)鏈策劃、供應(yīng)商管理與評估技術(shù)、成本削減方法、談判與供應(yīng)關(guān)系策略等。
授課風(fēng)格
戰(zhàn)略性和實用性相結(jié)合的生動傳授方式，促使學(xué)員全神貫注。
服務(wù)客戶
GE、HP、IBM、福特汽車、Intel、摩托羅拉、OTIS、施耐德、西門子、可口可樂、豐田汽車、寶潔、愛默生電器、NOKIA、飛利浦、�？缮�、愛立信、杜邦、諾華制藥、貝爾、聯(lián)合利華、強生、雀巢、通用汽車、UT斯達康、日立、佳能、三星、東方通信等，很早以前，幾乎就涵蓋了眾多知名企業(yè)。最近四年來，他逐步把采購技術(shù)運用到中小企業(yè)，成果顯著，受到企業(yè)和學(xué)員的廣泛好評。
客戶反饋
實用性強，方法好，方法易接受，趣味性強；收到“豁然開朗”的效果，學(xué)習(xí)到了理論聯(lián)系實際的好方法，對職業(yè)采購有了全新的認識。
——奧的斯電梯
我們要很早就預(yù)約他的課程，否則很難保證有我們合適的時間。
——ABB中國
作為董事長，肯定一點，他的課程，最少可以幫助我們降低500萬的成本。
——開平自來水集團
《誰是談判高手—情景、方法與技巧》報名服務(wù)流程
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