《如何與KA談判》課程詳情
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當今，營銷渠道正在不斷的發(fā)生變化，沃爾瑪、家樂福等大賣場已成為商家必爭的銷售重地，承擔大賣場合作任務的KA經理也已成為銷售組織中的重要組成部分。然而，他們在工作中經常遇到如下問題——
q 為合同談判中不斷增長的費用而頭痛
q 為新品上市進場費太高而心煩
q 為促銷活動拿不到想要的資源而到處奔走
針對以上問題，本次課程詳細講述GUPER五大步驟，從談判前搜集信息、制定策略、準備方案，到談判中各種技巧的運用，最后對談判整個過程進行總結，讓學員掌握與KA談判的理論知識，并結合學員在日常工作中遇到的實際問題，從合同談判、新品賣入、促銷賣入到店內要素調整，帶領學員在課堂上進行探討、演練，幫助學員掌握如何在合同談判中運用GUPER模型，提升學員的KA談判實戰(zhàn)能力。

一、明確目標（Goal）
1、KA談判三要素
2、基于KA管理的雙贏談判
3、談判在KA管理中的比重
4、明確目標
（1）確定合作策略
（2）明確談判

二、了解需求（Understanding）
1、案例：我知女人心
2、了解客戶需求的目的
3、了解客戶需求
（1）生意需求
（2）競爭需求
（3）個人需求
4、了解客戶角色
（1）不同談判情景下的客戶角色
5、練習：了解需求
6、分享：KA采購的KPI
7、KA采購對供應商的要求

三、談判準備（Preparation）
1、挖掘賣點
（1）零售商需求
（2）需求與賣點的關系
（3）挖掘賣點
2、化解分歧
（1）分析談判情況
（2）化解談判分歧
（3）談判準備
3、練習：談判準備

四、進行談判（Execution）
1、案例：賣洗碗機
2、談判流程
（1）開場
（2）過程
（3）結束
3、練習：談判PK

五、談判總結與跟進（Review）
1、談判結果評估
（1）回顧談判結果
（2）回顧談判過程
（3）回顧談判準備
2、談判結果落實
3、實施結果跟蹤
（1）為什么要跟蹤
（2）如何跟蹤


《如何與KA談判》培訓受眾
全國KA經理、區(qū)域KA經理、銷售經理、銷售主管

《如何與KA談判》課程目的
1、 陳述與KA進行談判的5大步驟
2、 運用采購談判的15大談判技巧以及化解對方的20大談判技巧
3、 提高與零售商采購溝通與談判的具體技能，幫助提升談判成功率

《如何與KA談判》所屬分類
市場營銷

《如何與KA談判》所屬專題
談判技巧培訓、商務談判策略、

《如何與KA談判》授課培訓師簡介

《如何與KA談判》報名服務流程

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