《大客戶營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略四大寶典》課程詳情
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1、 針對(duì)大客戶，特別是工業(yè)電氣及自動(dòng)化、工程機(jī)械、機(jī)械制造與機(jī)床、工業(yè)原材料、建筑及工程安裝、高新技術(shù)及IT、客車(chē)行業(yè)、暖通設(shè)備與中央空調(diào)等行業(yè)；
2、 大客戶的四套秘笈，是國(guó)內(nèi)研究大客戶領(lǐng)域最全的，最有影響的系統(tǒng)課程，其課程設(shè)計(jì)遵循五步架構(gòu)：案例研討——問(wèn)題分析——解決方案——實(shí)際運(yùn)用——提供工具；
3、 講師團(tuán)隊(duì)來(lái)自世界500強(qiáng)的企業(yè)，十五年銷(xiāo)售、管理及營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)戰(zhàn)而分享自身的經(jīng)歷，成功的心得，失敗的教訓(xùn)；
4、 五年專(zhuān)門(mén)研究提煉的核心理論是結(jié)晶：信任法則、三段法、四度理論、九字訣等；
5、 “天龍八部”的銷(xiāo)售管理是大客戶管理新的理論與工具，非常實(shí)用，國(guó)際領(lǐng)先；
6、 針對(duì)大客戶的課程。已經(jīng)有400家企業(yè)培訓(xùn)過(guò)，30家企業(yè)進(jìn)行過(guò)咨詢項(xiàng)目的合作，針對(duì)行業(yè)進(jìn)行深入研究，結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況，提供實(shí)務(wù)操作；
7、 有四套書(shū)籍由機(jī)械工業(yè)出版社的全面發(fā)行，《大客戶銷(xiāo)售策略與項(xiàng)目管理》創(chuàng)經(jīng)濟(jì)管理類(lèi)叢書(shū)單天發(fā)行的新高273本/天，連續(xù)三周的暢銷(xiāo)書(shū)（在北京西單圖書(shū)城）；
8、 VCD由《前言講座》《智達(dá)在線》《名師大講堂》等在全國(guó)90個(gè)電視臺(tái)晚間播放；
9、 “大客戶”的研發(fā)來(lái)源于IMSC工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院——國(guó)內(nèi)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)第一品牌。

課程內(nèi)容
第一部：開(kāi)山劈石：大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)
 大客戶營(yíng)銷(xiāo)的五大特征
 大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)新模式——四度理論
 大客戶激勵(lì)的四大寶典
 提升職業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)精英的四個(gè)臺(tái)階

第二部：九陰真經(jīng)：大客戶戰(zhàn)略管理
A．大客戶管理是一個(gè)團(tuán)隊(duì)工程
 企業(yè)內(nèi)部組建大客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)是大客戶服務(wù)的企業(yè)內(nèi)部基礎(chǔ)
 制定大客戶的計(jì)劃與實(shí)施，確定計(jì)劃和實(shí)施的時(shí)間表，大客戶的定期規(guī)劃
 大客戶銷(xiāo)售經(jīng)理與技術(shù)服務(wù)之間配合
 建立大客戶高效團(tuán)隊(duì)的四個(gè)階段
B．大客戶銷(xiāo)售管理的四大系統(tǒng)
 大客戶內(nèi)部流程的管理系統(tǒng)
 大客戶內(nèi)部職能分工流程體系
 銷(xiāo)售里程碑與標(biāo)準(zhǔn)管理
 銷(xiāo)售成交管理系統(tǒng)

第三部：小李飛刀：大客戶戰(zhàn)略拓展“九字訣”
A、找對(duì)人比說(shuō)對(duì)話更重要——客戶采購(gòu)流程
前言：客戶采購(gòu)流程的“天龍八部”
 分析采購(gòu)流程及組織結(jié)構(gòu)
 分析客戶內(nèi)部的五個(gè)角色
 找到關(guān)鍵決策人
 如何逃離信息迷霧
 項(xiàng)目中期，我該怎么辦？
 利用客戶中不同購(gòu)買(mǎi)決策角色的能動(dòng)關(guān)系來(lái)創(chuàng)造對(duì)我方獲勝的條件
案例分享：小鬼也能拆散到手的鴨子
B、說(shuō)對(duì)話——是發(fā)展客戶關(guān)系的潤(rùn)滑劑
 客戶關(guān)系發(fā)展的四種類(lèi)型
 客戶關(guān)系發(fā)展的五步驟
 四大死黨的建立與發(fā)展
 忠誠(chéng)客戶有四鬼是如何形成的
 與不同的人如何打交道
 如何調(diào)整自己的風(fēng)格來(lái)適應(yīng)客戶
案例分享：客戶關(guān)系發(fā)展的二十五方格模型
C、需求調(diào)查——是做對(duì)事的成功因素
前言：女人最想要什么？
 銷(xiāo)售中確定客戶需求的技巧
 有效問(wèn)問(wèn)題的五個(gè)關(guān)鍵
 需求調(diào)查提問(wèn)四步驟
 隱含需求與明確需求的辨析
 如何聽(tīng)出話中話？
 如何讓客戶感覺(jué)痛苦，產(chǎn)生行動(dòng)？
 SPIN運(yùn)用的四步流程
案例分享：用SPIN來(lái)引導(dǎo)客戶需求

第四部：化骨綿掌：大客戶戰(zhàn)略服務(wù)
A、建立客戶服務(wù)的五步曲
 步驟一，對(duì)顧客顯示積極態(tài)度
 步驟二，建立服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化體系
 步驟三，個(gè)性化服務(wù)
 步驟四，確保你的顧客成為回頭客
 步驟五，戰(zhàn)略性服務(wù)
B、建立客戶的個(gè)性化服務(wù)
 個(gè)性化服務(wù)是趨勢(shì)
 以客戶為導(dǎo)向，重新制定體制
 以需求為目標(biāo)，精心制定服務(wù)
 以溝通為紐帶，建立客戶資料
案例分享：拒絕服務(wù)這樣的客戶？
C、維持并發(fā)展客戶的忠誠(chéng)度
 何謂客戶的忠誠(chéng)度
 顧客忠誠(chéng)度的價(jià)值
 實(shí)施有效的顧客忠誠(chéng)度管理
 開(kāi)展顧客忠誠(chéng)活動(dòng)的策略
 顧客忠誠(chéng)度的評(píng)估
 從顧客槽中得到經(jīng)驗(yàn)
 客戶回報(bào)率，客戶盈利性指標(biāo)
案例分享：建立忠誠(chéng)服務(wù)的五大秘訣

《大客戶營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略四大寶典》培訓(xùn)受眾
董事長(zhǎng)、總裁、總經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)、銷(xiāo)售總監(jiān)、大客戶經(jīng)理、大客戶資深經(jīng)理等。

《大客戶營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略四大寶典》課程目的
大客戶營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略四大寶典”體系是整合了國(guó)外500強(qiáng)企業(yè)中的成功法則與國(guó)內(nèi)實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)而開(kāi)發(fā)的，系統(tǒng)化課程分為營(yíng)銷(xiāo)、管理、服務(wù)、技能四大版塊 ,每一個(gè)版塊都有各自的特色課程，同時(shí)適合各個(gè)階層人士的總裁、營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理、副總經(jīng)理等學(xué)習(xí)和使用。
“帕雷托法則”：20%的客戶創(chuàng)造80%的利潤(rùn)，80%的資源應(yīng)用在20%的客戶身上；所以，針對(duì)20%的客戶利用九字訣“找對(duì)人，說(shuō)對(duì)話，做對(duì)事”來(lái)搞定；利用客戶關(guān)系的“二十五方格理論”來(lái)提升其價(jià)值，形成二次或三次等購(gòu)買(mǎi)是研究的重點(diǎn)；利用銷(xiāo)售管理的工具 “天龍八部”來(lái)掌握其進(jìn)展，形成業(yè)務(wù)管理從粗放到精細(xì)化管理，利用營(yíng)銷(xiāo)中的經(jīng)典“四度理論”來(lái)改變其營(yíng)銷(xiāo)模式，從而實(shí)現(xiàn)大客戶營(yíng)銷(xiāo)中的信任法則，與大客戶之間形成良好的互動(dòng)，彼此提升各自的價(jià)值與貢獻(xiàn)度。

《大客戶營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略四大寶典》所屬分類(lèi)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

《大客戶營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略四大寶典》授課培訓(xùn)師簡(jiǎn)介

《大客戶營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略四大寶典》報(bào)名服務(wù)流程

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