《大客戶銷售技巧》 主講：程廣見（8月28日 周日）
一、大客戶認知與信息分析
什么是大客戶?核心客戶?
客戶銷售分級的必要性與理論
“采購氛圍”與基于談判的4種類型客戶分析
關注大客戶采購的五個要素
大客戶銷售的六個步驟
大客戶銷售漏斗與機會管理
練習
二、大客戶分析步驟與工具
案例研討與分析技巧
“1+2+1”法：將優(yōu)秀客戶一網打盡
“喜劇演員法”：爭取難得的見面機會，讓客戶主動想見到你
“投其所好法”：爭取決策人對我們的支持
提升大客戶的滿意度與忠誠度
客戶滿意與滿意度
影響客戶滿意度的因素
提升滿意度技巧
客戶忠誠度與滿意度的關系
客戶關懷公式
三、挖掘大客戶深度需求與價值呈現(xiàn) 拜訪前如何確定問題
見面時如何提問
視頻研討：“次序技術”在銷售中的運用
說服技術在溝通中的運用
力量型提問的使用
帶來銷售革命的SPIN
特征與收益的區(qū)別
如何展示產品收益
角色扮演
四、專題討論:大客戶銷售回款管理
銷售人員常見的兩個誤區(qū)：
賒銷等于銷售
收回貨款會破壞與大客戶的關系
收款人種類
債務人的種類
債務人怎么想？學會換位思考
常見客戶拖延借口及建議解決辦法
客戶拖延的征兆
聆聽客戶反饋
收款中的POWER法則
若干收款案例分析
角色演練：收款過程綜合練習

《金牌渠道建設與管理》 主講：崔小屹（8月29日 周一）
渠道管理的基本概念的基本概念
渠道的定義
代理商與經銷商
VAR的概念
什么是集成商
渠道發(fā)展趨勢
渠道選擇
戰(zhàn)略目標與渠道管理
為什么需要渠道——渠道的作用
渠道的分級體系
渠道資源從哪里來
渠道選擇標準與程序
渠道選擇的博弈
互動：渠道選擇模擬游戲
渠道管理實務技巧
渠道管理的制度與實施
制裁渠道的5大手段
如何防止惡性內斗 如何防止跨區(qū)域沖突
自主營銷與渠道營銷的統(tǒng)一
渠道管理的博弈
互動：渠道管理模擬游戲
渠道支持與發(fā)展
渠道的發(fā)展階段
渠道的客戶服務管理
每個階段渠道需要的支持
渠道需要的培訓
渠道大會與客戶年會
榮譽與實惠
現(xiàn)場演練：假如你給渠道做培訓
如何做一個優(yōu)秀的渠道管理者
渠道眼中的優(yōu)秀銷售
幫助渠道獲利
推動渠道人員走向成功
解決渠道困難
現(xiàn)場討論：如何做一個好的渠道管理者

《打造高績效的營銷團隊》 主 講：程廣見（8月30日 周二）
第一單元：營銷團隊的建設與發(fā)展階段管理對策
高效銷售團隊的金字塔模型
三種銷售團隊類型
銷售團隊的組織結構及優(yōu)化
銷售隊伍發(fā)展的四個階段
銷售團隊沖突管理
案例研討：銷售經理如何處理部門之間的沖突？
第二單元，銷售經理的責任與角色轉換
銷售經理應該承擔哪些責任？
銷售經理角色轉換困難的4個原因與剖析
銷售經理必備的9大管理技能
銷售經理的職業(yè)規(guī)劃—職場品牌塑造階梯
職業(yè)警言：不抱怨的世界
案例研討:篩選優(yōu)秀的銷售人員

第三單元，銷售人員激勵--調動下屬積極性
分析營銷人員士氣低落的13種原因
測試：銷售經理對于下屬的了解狀況
練習：應對幾種常見下屬低落情緒的激勵方法
如何與內向下屬溝通?

綜合激勵方法的六個要素
為什么需要授權？
哪些事情需要授權？
有效授權的六個步驟詳解
視頻研討：如何激發(fā)營銷人員的主動性與潛能？
第四單元：輔導銷售人員
教練式銷售經理應該擔任的職責
輔導與咨詢
溝通中的兩個障礙
工作中輔導的四個步驟
根據(jù)不同的員工需求進行輔導---如何劃分員工的階段
解決能力問題的五步驟
教練的四大基本技巧
聆聽：傾聽打動下屬的心
發(fā)問：高階提問技巧
區(qū)分：約哈里視窗
回應：如何處理焦點
不同階段不同個性的員工如何進行有效的輔導
視頻研討：如何診斷、輔導、說服不同特點的員工
案例實戰(zhàn)---企業(yè)管理案例分析