中國培訓(xùn)易(m.duoleduo02.cn)
市場營銷公開課
中國培訓(xùn)易（m.duoleduo02.cn）
| 廣州 2012年05月11-12日 |
課程費用：3200元/人（此費用包括課程費、講義費、午餐費及茶水費）
培訓(xùn)目標(biāo)
本課程從IBM、華為等成功實踐出發(fā)，系統(tǒng)地總結(jié)了海內(nèi)外大中型企業(yè)的銷售方法論和實戰(zhàn)經(jīng)驗，對于規(guī)范銷售運作及流程、激發(fā)銷售團(tuán)隊作戰(zhàn)能力、提高大客戶銷售能力和銷售人員單兵作戰(zhàn)能力具有非常強的針對性。
通過理論學(xué)習(xí)和實戰(zhàn)演練，可以使參與人員和相關(guān)企業(yè)：
理解和掌握先進(jìn)的大中型高科技企業(yè)的解決方案營銷方法論，并初步與自身融合以加強實戰(zhàn)；
學(xué)會規(guī)避高風(fēng)險、不穩(wěn)定、依賴個人的關(guān)系拓展，系統(tǒng)性地構(gòu)建立體客戶關(guān)系以支持長期銷售；
理解高價值大單銷售運作的普遍規(guī)律，掌握大客戶銷售的相關(guān)運作技能和規(guī)定動作；
在高競爭、大壓力的市場環(huán)境下，如何使用組織性、壓迫式、進(jìn)攻性的綜合手段來贏得競爭；
理解各類銷售人員的技能模型，掌握如何管理和運作大型銷售團(tuán)隊，提高戰(zhàn)力和戰(zhàn)果；
課程詳情
1、課程目的
學(xué)習(xí)領(lǐng)先企業(yè)在立體客戶關(guān)系構(gòu)建方面的理論和實踐
學(xué)習(xí)并掌握立體客戶關(guān)系理論模型，并學(xué)會用之來進(jìn)行思考
學(xué)習(xí)如何決策鏈分析、關(guān)鍵客戶定位并進(jìn)行立體客戶關(guān)系布局
識記和理解客戶關(guān)系拓展關(guān)鍵過程和技巧的方法及步驟
如何發(fā)揮團(tuán)隊組織運作效力，進(jìn)行客戶關(guān)系的例行管理
通過演練來加深立體型客戶關(guān)系的構(gòu)建
2、課程章節(jié)結(jié)構(gòu)
第一章 立體客戶關(guān)系理論模型
破冰：客戶關(guān)系相關(guān)討論
客戶關(guān)系定義和特點
立體客戶關(guān)系理論模型及解析
各種客戶關(guān)系的要素組成分析
第二章 客戶關(guān)系拓展關(guān)鍵過程和技巧
立體客戶關(guān)系理論模型及解析
典型客戶關(guān)系拓展的步驟解析
如何有效拓展個人關(guān)鍵關(guān)系
經(jīng)典客戶關(guān)系技巧總結(jié)和分析
第三章 客戶關(guān)系拓展實務(wù)以及研討
立體型客戶關(guān)系拓展團(tuán)隊的建設(shè)及運作方式；
掌握如何進(jìn)行客戶分析，項目決策鏈分析，以及定位關(guān)鍵客戶；
掌握和應(yīng)用客戶關(guān)系布局以及制訂相關(guān)的拓展計劃；
關(guān)鍵個人客戶關(guān)系策劃和實際拓展；
基于實際項目（金額近億美金）的客戶關(guān)系拓展演練
第四章 客戶關(guān)系管理總結(jié)
立體客戶關(guān)系管理整體方法論總結(jié)
如何在組織上保障立體客戶關(guān)系的實話
立體型客戶關(guān)系拓展技能的核心修煉
研討和分享：客戶關(guān)系拓展中的覺見議題
第二講、市場項目競爭和運作
1、課程目的
學(xué)習(xí)IBM/Ericsson/Huawei/Accenture等領(lǐng)先企業(yè)在實際市場項目競爭的經(jīng)驗總結(jié)
提高甄別客戶需求和準(zhǔn)確傳遞本身方案價值的能力
了解競爭環(huán)境中與友商博弈和斗爭的方法及步驟
掌握差異化營銷方案和Offering制定的方法
發(fā)揮團(tuán)隊組織運作效力，提升重大項目運作的技能
2、課程章節(jié)結(jié)構(gòu)
第一章 解析客戶戰(zhàn)略、組織以及項目業(yè)務(wù)需求
營銷方式的變化發(fā)展對銷售人員的技能要求
如何解析客戶的戰(zhàn)略和進(jìn)行組織分析
確定客戶的業(yè)務(wù)需求的常用方式和技巧
學(xué)習(xí)如何成立銷售項目組并進(jìn)行相關(guān)策劃
實戰(zhàn)演練
第二章 客戶決策鏈、決策模式及流程分析
掌握摸清客戶項目決策鏈的技巧和方法
掌握確定項目決策模式和決策流程的方法
實戰(zhàn)演練
第三章 客戶關(guān)系拓展及發(fā)展內(nèi)部Coach
掌握如何進(jìn)行客戶關(guān)系布局并制定客戶關(guān)系拓展計劃
發(fā)展客戶Coach的原則和及其使用方法
實戰(zhàn)演練
第四章 競爭信息收集和策略分析
競爭分析的原則和方法論
競爭策略的制定
實戰(zhàn)演練
第五章 項目引導(dǎo)、營銷方案制定及投標(biāo)、價值體現(xiàn)
從項目引導(dǎo)、方案制定、投標(biāo)過程，以及價值呈現(xiàn)的全過程講解
第六章 項目精細(xì)化動作及管理
項目運作全過程的技巧、關(guān)鍵運作、例行管理詳解
第三講、解決方案營銷理論及實戰(zhàn)
1、課程目的
了解銷售方式的發(fā)展和解決方案銷售的最佳實踐
理解解決方案營銷的關(guān)鍵概念及清楚如何分析方案營銷案例
掌握解決方案營銷的步驟和方法論
對一些經(jīng)典的解決方案營銷案例進(jìn)行分析和研討
通過實際案例演練了解如何進(jìn)行解決方案營銷
2、課程章節(jié)結(jié)構(gòu)
第一章 銷售方式的發(fā)展和最佳實踐
傳統(tǒng)以產(chǎn)品為重點銷售方式的局限
解決方案營銷理念的發(fā)源和概念重點
解決方案營銷的發(fā)展以及方法論的形成
解決方案營銷理論成熟和最佳實踐
第二章 解決方案營銷的關(guān)鍵概念及解析
解決方案的定義和組成要素
解決方案營銷的相關(guān)概念解析和研討
“偽”解決方案的辨析和研討
解決方案營銷的本質(zhì)分析
解決方案營銷的步驟和方法論
解決方案營銷的思維概念模型
解決方案營銷周期的劃分和關(guān)鍵動作定義
買方在營銷不同階段的關(guān)注點
解決方案營銷的步驟分解和詳解
解決方案營銷方法論的系統(tǒng)總結(jié)
解決方案營銷案例分析
案例分析
解決方案營銷方法總結(jié)和研討
第四講、狼性銷售團(tuán)隊管理和運作
一、課程目的
“狼性”銷售團(tuán)隊的定義、定位以及對企業(yè)的獨特價值闡述
“銷售團(tuán)隊” 的理想組成、角色劃分、職責(zé)和KPI分析
銷售團(tuán)隊個體成員素質(zhì)模型及核心修煉
銷售團(tuán)隊運作方式和技巧研討
2、課程章節(jié)結(jié)構(gòu)
開場討論： 什么是狼性？狼性銷售團(tuán)隊的核心定義和價值？
狼性銷售團(tuán)隊構(gòu)建歷史回顧：理論和實踐
第一章 “狼性”銷售團(tuán)隊的定義及價值
狼性銷售團(tuán)隊的理想構(gòu)建方式和定位
“狼群” 的本質(zhì)以及各核心角色的構(gòu)成
銷售團(tuán)隊的核心職責(zé)
狼的伙伴-“狽”的輔助角色設(shè)計
討論：銷售團(tuán)隊職責(zé)的理解？
第二章 狼性銷售團(tuán)隊核心角色及素質(zhì)模型
銷售經(jīng)理角色: SALES模型闡述、分析和研討
售前技術(shù)經(jīng)理角色: DOER模型闡述、分析和研討
售后經(jīng)理的角色角色DCR模型闡述、分析和研討
第三章 銷售團(tuán)隊的運作技巧及研討
“狼性”銷售團(tuán)隊成長模型
在KPI設(shè)計上保障“狼性”的高效落地
分享：“寺廟”菩薩團(tuán)隊的組成
狼的個體專業(yè)技能提煉
分享：“1萬小時”錘煉專業(yè)技能
狼群組織及考核關(guān)系設(shè)計
高效團(tuán)隊的發(fā)展階段和其特征
討論： who 是頭狼？頭狼的修煉
銷售團(tuán)隊例行管理設(shè)計
銷售目標(biāo)管理及動作概論
總結(jié)：狼群的煉成路徑總結(jié)
講師簡介
古易塵 老師
國內(nèi)知名市場營銷講師；多所知名高校EMBA, 客座高級講師
某跨國咨詢公司 高級顧問，副合伙人，高級講師
IBM全球銷售 大客戶經(jīng)理，高級顧問，高級講師
華為大學(xué)，全球行銷精英外派認(rèn)證核心課程，金牌講師
華為公司，歷任中國區(qū)、亞太區(qū)行銷、歐洲區(qū)行銷等重要崗位，全球行銷能力發(fā)展項目負(fù)責(zé)人
北京大學(xué)，國際金融及市場營銷，碩士
【講師工作簡介】
古老師是國內(nèi)的市場營銷知名講師，目前專注于“狼性”市場團(tuán)隊建設(shè)等營銷課程，并為企業(yè)管理者的領(lǐng)導(dǎo)力和執(zhí)行提升、銷售能力體系建設(shè)、企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行授課或提供咨詢，深受廣大客戶及學(xué)員的歡迎和愛戴。
古老師10余年來先后在深圳華為、IBM、知名中國咨詢等國際著名企業(yè)擔(dān)任重要或領(lǐng)導(dǎo)崗位。他多次在華為內(nèi)部從零籌建或領(lǐng)導(dǎo)銷售團(tuán)隊的工作，打造出海外和國內(nèi)多支高效“鐵三角”狼性銷售團(tuán)隊；在IBM和跨國咨詢企業(yè)亦曾受命籌建國內(nèi)空白市場的銷售團(tuán)隊并注入“狼性”基因，曾帶領(lǐng)團(tuán)隊主導(dǎo)過多個上億美金的銷售項目，并作為顧問參與超10億美金級別的跨國巨單，對大型銷售團(tuán)隊的運作和管理有深刻感悟。
古老師曾作為主要負(fù)責(zé)人參與國際知名咨詢企業(yè)在華為實施的IPD（集成產(chǎn)品開發(fā)）、CRM（客戶關(guān)系管理）、LTC（從線索到現(xiàn)金）等公司級流程的變革；也曾主要負(fù)責(zé)對IBM中國區(qū)的領(lǐng)導(dǎo)力管理和發(fā)展培訓(xùn)。他同時也是所在企業(yè)的銷售精英內(nèi)訓(xùn)資深講師，因此能夠融會東西方銷售管理的精髓，熟知外資、民營等高科技企業(yè)的經(jīng)營和管理之道，在銷售團(tuán)隊鍛造、銷售流程變革、企業(yè)管理和領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展、商業(yè)和運營咨詢等方面具有豐富實踐。
【重要客戶節(jié)選】
中國移動（12個省 分公司），大客戶經(jīng)理，《大客戶直銷核心修煉》
比亞迪銷售部，區(qū)域主管和銷售骨干，《打造狼性銷售團(tuán)隊》
中國電信（9個省 分公司），大客戶經(jīng)理，《大客戶直銷核心修煉》
Oracle（亞太區(qū)），亞太區(qū)銷售經(jīng)理，《關(guān)系型銷售拓展研討》（英語授課）
亞信科技，銷售主管/海外銷售團(tuán)隊，《打造狼性銷售團(tuán)隊》（含英語授課）
中國聯(lián)通 （7個省 分公司），大客戶經(jīng)理，《大客戶直銷核心修煉》
用友軟件，銷售區(qū)域主管和客戶培訓(xùn)，《打造狼性銷售團(tuán)隊》
微軟大中華區(qū)，大客戶銷售主管，《咨詢式銷售研討》，《客戶關(guān)系拓展研討》
IBM中國區(qū)，大客戶銷售團(tuán)隊，《大客戶直銷》，《領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展》
金碟軟件，區(qū)域主管和骨干銷售經(jīng)理，《打造狼性銷售團(tuán)隊》，《銷售精英招聘》
華為公司，國際銷售部外駐市場經(jīng)理，《外派精英認(rèn)證核心課程》
華為大學(xué)，電信運營商及大企業(yè)客戶高層，《華為海外發(fā)展歷程及經(jīng)驗》
北京大學(xué)，EMBA總裁班，《市場戰(zhàn)略規(guī)劃和執(zhí)行方法論和實戰(zhàn)》
三一重工，國際銷售事業(yè)部銷售骨干，《海外市場開拓》，《打造狼性銷售團(tuán)隊》
海爾集團(tuán)，市場部門中層主管，《打造狼性銷售團(tuán)隊》
平安集團(tuán)，市場部中層主管，《打造狼性銷售團(tuán)隊》
中國人壽，市場部總監(jiān)及銷售主管、骨干，《打造狼性銷售團(tuán)隊》
【其他精品課程】
1、 《市場戰(zhàn)略規(guī)劃和執(zhí)行方法論和實戰(zhàn)》
2、 《贏得商戰(zhàn)：企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)力與執(zhí)行力理論與實踐》
3、 《高質(zhì)量客戶拜訪和溝通之道》
4、 《市場拓展人員素質(zhì)模型研討》
5、 《咨詢式銷售方法論和研討》
其他市場營銷類、戰(zhàn)略規(guī)劃類、領(lǐng)導(dǎo)力與執(zhí)行力、人力資源管理等課題，可視需求組織組織授課
課程對象
企業(yè)負(fù)責(zé)人、市場部門總監(jiān)、資深銷售經(jīng)理、有志于在銷售行業(yè)長期發(fā)展的精英人士
備 注
課程名稱：市場項目化競爭與運作—— ———狼性銷售團(tuán)隊管理和大客戶項目運作
| 咨詢電話：020-29042042 QQ： 59870764 |
報 名 回 執(zhí) 表
為確保您的報名名額和及時參加，請?zhí)崆皩⒋耍▓竺恚?/font>E-mail至674837974@QQ.com；721560397@QQ.COM（符小姐、黃小姐）我們將有專人與您聯(lián)系確認(rèn)，并于開課前發(fā)出《培訓(xùn)報名確認(rèn)函》。培訓(xùn)時間、地點、住宿等詳細(xì)信息請以《培訓(xùn)報名確認(rèn)函》書面通知為準(zhǔn)，敬請留意。謝謝！
聯(lián)系人：符小姐 電話：18588851172 QQ：674837974 |
網(wǎng)址：m.duoleduo02.cn（中國培訓(xùn)易）
課程名稱：市場項目化競爭與運作—— ———狼性銷售團(tuán)隊管理和大客戶項目運作 時間地區(qū)：____月____日_____市 | |||||
公司全稱： | |||||
聯(lián)系人 | | 部門 | | 公司網(wǎng)址 | |
聯(lián)系電話 | | 傳真 | | 聯(lián)系郵箱 | |
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參會人員資料 | |||||
姓名 | 職務(wù) | 電話 | 手機 | E-mail | |
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開戶人: 廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司 開戶行: 中國農(nóng)業(yè)銀行廣州天銀大廈支行 帳 號: 4405 8501 0400 08276 | |||||
課程金額：__________ | |||||
住宿要求（費用自理，開課前三天預(yù)訂） | |||||
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發(fā)票信息： 一、增值稅普通發(fā)票（數(shù)電票）： 公司名稱（發(fā)票抬頭）： 納稅人識別號： 發(fā)票內(nèi)容：□1、*現(xiàn)代服務(wù)*培訓(xùn)費 □2、*現(xiàn)代服務(wù)*咨詢服務(wù)費 □3、*現(xiàn)代服務(wù)*咨詢費 □4、*現(xiàn)代服務(wù)*培訓(xùn)咨詢服務(wù)費 二、增值稅專用發(fā)票（數(shù)電票）： 公司名稱： 納稅人識別號： 發(fā)票內(nèi)容：□1、*現(xiàn)代服務(wù)*培訓(xùn)費 | |||||