《金牌銷售實(shí)戰(zhàn)技巧》 主講：張先生（3月16日）
引言：關(guān)于知行合一的探討
一、 從盤點(diǎn)自己開始
1、 認(rèn)識(shí)自己：看清自己才能認(rèn)識(shí)別人
2、 我是誰(shuí)？人貴有自知之明
3、 我的優(yōu)勢(shì)是什么，我的盲點(diǎn)在哪里
4、 我在哪里，我在社會(huì)那個(gè)層面
5、 我還有哪些不知道？
6、 影響人生發(fā)展的五大因素？
7、 分享：曾國(guó)藩帶兵術(shù)以及人生的五個(gè)層次
二、 優(yōu)秀人才的職業(yè)價(jià)值觀
1、 自動(dòng)自發(fā)地工作
2、 讓敬業(yè)成為一種習(xí)慣
3、 對(duì)公司忠誠(chéng)
4、 對(duì)領(lǐng)導(dǎo)服從
5、 對(duì)他人欣賞
6、 對(duì)自己自信
7、 對(duì)社會(huì)奉獻(xiàn)
三、 顧問式頂尖銷售六步曲
1、 早準(zhǔn)備——有備而來(lái)
1）售前心態(tài)調(diào)整
2）全面認(rèn)知產(chǎn)品
3）銷售道具準(zhǔn)備
2、 笑接觸——“一電如故”
1）創(chuàng)造良好溝通銷售的氛圍
2）輕松快樂的溝通氛圍是成交的開始
3）獲得信任，才能真正影響他人
4）如何獲得客戶的好感與信任
5）設(shè)計(jì)輕松愉快的開場(chǎng)白
6）如何建立親和力？
 文字的運(yùn)用
 聲音的練習(xí)
 肢體動(dòng)作的配合
 客戶對(duì)銷售人員的信賴感來(lái)源？
 客戶對(duì)公司的信賴感來(lái)源？
 客戶的幾種消費(fèi)心理與購(gòu)買動(dòng)機(jī)
3、 探需求——掏空需求
1）客戶分析：需求分析、角色分析
2）先問再答，發(fā)問的方式與技巧
3）學(xué)會(huì)傾聽客戶的“心聲”
4）確定需求的三大絕招
5）實(shí)戰(zhàn)演練：發(fā)問與傾聽的溝通訓(xùn)練
4、 給方案——挑起欲望
1）FBI利益法則
2）AIDA銷售法則
3）提高客戶的興趣與參與度
4）實(shí)戰(zhàn)演練：產(chǎn)品的陳述話術(shù)
5、 解異議——化解客戶
1）處理異議的心理準(zhǔn)備
2）客戶異議四不原則
3）處理客戶異議的四個(gè)步驟
4）把客戶的擔(dān)心轉(zhuǎn)變成信心
5）7種抗拒類型及處理方式
6）處理抗拒的7大技巧
7）了解抗拒的真正原因
8）以問題轉(zhuǎn)移注意力
9）在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)討論
10）強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品品質(zhì)
11）提升緊迫感
12）接受及認(rèn)同客戶
13）實(shí)戰(zhàn)演練：常見顧客異議處理的話術(shù)
6、 促成交-臨門一腳
1）處理異議的心理準(zhǔn)備
2）客戶異議四不原則
3）處理客戶異議的四個(gè)步驟
4）把客戶的擔(dān)心轉(zhuǎn)變成信心
5）7種抗拒類型及處理方式
四、 服務(wù)：超越客戶期望
1、 “服務(wù)——銷售才剛剛開始”
2、 附加銷售——如何引導(dǎo)再次成交
3、 VIP顧客檔案的建立與有效管理 ：內(nèi)聯(lián)升的客戶檔案
4、 如何維護(hù)和提高顧客忠誠(chéng)度
5、 實(shí)戰(zhàn)演練：處理顧客抱怨和投訴
五、 責(zé)任——締造團(tuán)隊(duì)超強(qiáng)凝聚力
1、 沒有合作的團(tuán)隊(duì)是源于沒有責(zé)任
2、 “團(tuán)隊(duì)”和“團(tuán)伙”的區(qū)別
3、 責(zé)任是萬(wàn)力之源，人格魅力源于責(zé)任
4、 “職場(chǎng)高手”與“平庸之輩”的分水嶺
5、 尊嚴(yán)源于你肩上責(zé)任的鑄造
6、 職場(chǎng)人的五大責(zé)任
7、 將責(zé)任和使命進(jìn)行到底
8、 分享：巨邦的團(tuán)隊(duì)文化
9、 視頻：英國(guó)超男成長(zhǎng)之路
課程回顧與問答