第一講：基于共贏的采購談判概述
一、什么是談判？——采購談判的三種場景
二、供應鏈合作關系的目標
三、從企業(yè)戰(zhàn)略合作看共贏的采購談判
1. 五種可能出現(xiàn)的談判結果
2. 談判結果產生的四種關系類型

第二講：采購談判的準備

一、談判準備階段
1. 如何進行談判方案設計
2. 采購談判的8項謀略
3. 面對單一供應商，我們如何談？
4. 案例1、案例2、案例3
5. 了解對手性格，采取不同對策
6. 什么是談判的整合性方法與分配性方法
7. 所謂BATNA，談判的誤區(qū)與無奈
二、開始的求同階段
1. 控制你的情緒，談判態(tài)度決定談判深度
2. 附和你，我要我要的！
3. 采購人員應避免的“壞習慣”
三、詢價階段
1. 供應商定價方法與策略有哪些？
2. 詢價技巧——采購成本控制的重要一步
3. 為什么說采購管理學的一大謊言是“供應商成本分析”？
4. 供應商報價單的有效價值是什么？
5. 我們與供方談什么？

第三講：采購談判過程技巧

一、如何談價格
1. 以成本為中心，以價格為導向的議價
2. 討價的策略
3. 還價的策略
4. 注意招投標中的陷阱
5. 招標采購的基本方法
二、如何談交貨期
三、如何利用上級的權限進行議價
1. 與上司的溝通方法與技巧——采購人員應清楚自己的角色與上司的角色
四、談判中的技巧應用
五、談判中如何掩飾自己的真實意圖
1. 傾聽的藝術
2. 發(fā)問的藝術
3. 答復的秘訣
4. 說服對方的要領——不要期望在談判中說服對方！
六、供應商的雕蟲小技我清楚——供應商常用伎倆的應對策略
七、談判中出現(xiàn)僵持怎么辦
八、如何掌握賣方真實的銷售心理
九、注重買賣雙方的優(yōu)劣勢進行談判——如何應對單一、壟斷供應商
十、與供應商討價還價的N種方法
1. 毋庸置疑，通過談判，可以降低采購成本的方法與途徑

第四講：談判與簽約

一、進入簽約階段的談判
二、合同談判
1. 合同談判的四大要素
2. 合同談判應遵循的原則
三、買賣合同履行中的風險與防范
1. 履約中的催貨跟單找誰談？如何談？
2. 溝通對象與溝通技巧
3. 買賣合同簽訂應注意的問題
4. 質量出了問題找供應商談什么？如何談？
四、以供應鏈成本控制為目標的談判
1. 雙贏、多贏的意義與誤區(qū)
2. 合作關系改善，談判的另外形式——商務性會議與個別溝通