中國(guó)培訓(xùn)易(m.duoleduo02.cn)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)公開(kāi)課
中國(guó)培訓(xùn)易（m.duoleduo02.cn）
| 深圳 2013年12月26-27日 | 北京 2013年12月19-20日 |
| 上�！�2013年11月28-29日 |
課程費(fèi)用：2700元/人（包括資料費(fèi)、午餐及上下午茶點(diǎn)等）
培訓(xùn)目標(biāo)
為企業(yè)解決實(shí)際銷(xiāo)售問(wèn)題，提升您的團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)！
徹底打破前期的思考方式的刻板化,提升營(yíng)銷(xiāo)人員的行動(dòng)能力,思考能力,溝通表達(dá)能力
掌握客戶(hù)需求分析、FAB、SPIN、談判、成交等各種實(shí)用的銷(xiāo)售技巧
深刻詮釋銷(xiāo)售行為的核心本質(zhì)，掌握簡(jiǎn)單易行并行之有效的銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技巧，從根本上把握與推進(jìn)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)進(jìn)程，提升成交率！
課程詳情
1. 成功銷(xiāo)售冠軍的心態(tài)
你在為誰(shuí)而工作？
對(duì)待工作觀念的2個(gè)誤區(qū)；
你對(duì)目前的生活滿(mǎn)意嗎？接下來(lái)應(yīng)該怎么做？
你認(rèn)為理想中的銷(xiāo)售人員應(yīng)該具備哪些特征呢？
真正成功的銷(xiāo)售人員他的心態(tài)是怎樣的？
銷(xiāo)售人員的五大黃金心態(tài)
信心：世界上沒(méi)有溝通不了的客戶(hù)
企圖心：做銷(xiāo)售要有強(qiáng)烈的成功的欲望
開(kāi)心：做銷(xiāo)售不要總是為了錢(qián)
專(zhuān)心：唯有專(zhuān)家才能成為贏家
恒心：堅(jiān)持不一定成功，但放棄一定失敗
2. 重新認(rèn)識(shí)核心銷(xiāo)售理念
銷(xiāo)售過(guò)程中銷(xiāo)售的是自己
銷(xiāo)售過(guò)程中銷(xiāo)售的是觀念
買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中顧客買(mǎi)的是感覺(jué)
買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中我們賣(mài)的是好處
二、 強(qiáng)化銷(xiāo)售冠軍專(zhuān)業(yè)形象
1. 銷(xiāo)售冠軍留下良好第一印象的重要性
2. 營(yíng)銷(xiāo)人職業(yè)素養(yǎng)修煉
形象
業(yè)務(wù)
知識(shí)
書(shū)面
表達(dá)
心態(tài)
神態(tài)
口頭
表達(dá)
銷(xiāo)售輔助工具
三、 明確客戶(hù)最關(guān)心的6個(gè)核心問(wèn)題
1. 你是誰(shuí)？
2. 你要對(duì)我講什么？
3. 你說(shuō)的對(duì)我有什么好處？
4. 如何證明你的好處？
5. 我為什么找你買(mǎi)？
6. 我為什么現(xiàn)在就買(mǎi)？；
四、 銷(xiāo)售前的計(jì)劃和準(zhǔn)備
1. 客戶(hù)資料的收集和整理
2. 客戶(hù)關(guān)鍵人物的確定
3. 銷(xiāo)售目標(biāo)的設(shè)定
4. 銷(xiāo)售策略的制定
5. 銷(xiāo)售材料及工具準(zhǔn)備
6. 銷(xiāo)售材料及工具使用要點(diǎn)
7. 基本的銷(xiāo)售禮儀
8. 心理的準(zhǔn)備
9. 拜見(jiàn)前的情緒準(zhǔn)備
五、 如何接近客戶(hù)，展現(xiàn)自我 --初訪—破冰期
1. 如何建立良好的第一印象
2. 如何做到：一見(jiàn)鐘情、開(kāi)口是金、終身為友
3. 開(kāi)場(chǎng)白的NLP神經(jīng)語(yǔ)言的潛臺(tái)詞
4. 利用電話與客戶(hù)建立聯(lián)系，贏得面談的機(jī)會(huì)
5. 以良好的外表、優(yōu)雅的身體語(yǔ)言樹(shù)立自己的形象
6. 掌握如何運(yùn)用恰當(dāng)?shù)拈_(kāi)場(chǎng)白營(yíng)造氛圍吸引客戶(hù)
7. 如何運(yùn)用信函和短信的技巧接近優(yōu)質(zhì)準(zhǔn)客戶(hù)
8. 現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員實(shí)戰(zhàn)演練
六、 發(fā)現(xiàn)顧客需求的神奇技巧
1. 建立以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售理念
2. 了解需要和需求的實(shí)質(zhì)化差異
3. 學(xué)習(xí)如何來(lái)挖掘客戶(hù)的需求
4. 如何運(yùn)用技巧來(lái)控制與客戶(hù)面談的局面
5. 學(xué)習(xí)如何聽(tīng)、如何問(wèn)、如何說(shuō)、如何切
6. 推銷(xiāo)是用“問(wèn)”的—的技術(shù)性實(shí)戰(zhàn)演練
7. 銷(xiāo)售中引導(dǎo)的技巧
8. 引導(dǎo)客戶(hù)的一般方法和注意要點(diǎn)
七、 FAB:產(chǎn)品價(jià)值塑造
1. 產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處的分析
2. 產(chǎn)品分析的一般步驟
3. 產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉
4. 產(chǎn)品本身的賣(mài)點(diǎn)分析
5. 非產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)分析
6. 如何推銷(xiāo)產(chǎn)品的益處
7. 產(chǎn)品益處推銷(xiāo)的語(yǔ)言表達(dá)
8. 產(chǎn)品益處推銷(xiāo)中的展示與演示
八、 處理客戶(hù)異議
1. 如何看待反對(duì)意見(jiàn)
2. 把反對(duì)意見(jiàn)看成一個(gè)機(jī)會(huì)
3. 把反對(duì)意見(jiàn)看成一個(gè)沒(méi)有解決的問(wèn)題
4. 如何辨別反對(duì)意見(jiàn)
5. 如何分辨客戶(hù)的真假反對(duì)意見(jiàn)
6. 如何處理客戶(hù)的借口
7. 如何應(yīng)對(duì)反對(duì)意見(jiàn)
8. 有技巧的引導(dǎo)方法
9. 反對(duì)意見(jiàn)的應(yīng)對(duì)方法
10. 為銷(xiāo)售員建立良好的危機(jī)處理心態(tài)
11. 聆聽(tīng)的技巧
12. 銷(xiāo)售話術(shù)的太極精句
13. 溝通魅力之贊美的藝術(shù)
14. 如何有效溝通
15. 學(xué)習(xí)贊美的藝術(shù)
16. 先處理心情后處理事情
17. 精彩絕倫案例分享
九、 促單—成交--樹(shù)立起正確的銷(xiāo)售雙贏心態(tài)
1. 如何發(fā)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)
2. 購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)的意義
3. 口頭購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)的辨別
4. 非口頭購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)的辨別
5. 如何達(dá)成交易
6. 促成定單的一般技巧
7. 達(dá)成交易時(shí)的注意要點(diǎn)
8. 阻礙交易達(dá)成的原因分析
9. 客戶(hù)沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)怎么辦
十、 如何應(yīng)對(duì)不同類(lèi)型的客戶(hù)
1. 掌握各種人群的人格特性和行為特點(diǎn)
2. 掌握對(duì)付各種人群的具體操作方法
3. 融會(huì)貫通了避己之短，揚(yáng)己之長(zhǎng)
4. 精彩絕倫實(shí)戰(zhàn)案例分享
十一、 說(shuō)服力與影響力的奧秘
1. 影響別人的幾大要素
2. 如何發(fā)揮它們各自的力量
十二、 SPIN:贏取大訂單的利器
1. SPIN是什么？
2. 銷(xiāo)售觀念的轉(zhuǎn)變
3. SPIN 如何與推銷(xiāo)過(guò)程相結(jié)合？
4. 投石問(wèn)路—成功的SPIN需求調(diào)查分析
5. S背景問(wèn)題及其詢(xún)問(wèn)技巧
6. P難點(diǎn)問(wèn)題及其詢(xún)問(wèn)技巧
7. I暗示問(wèn)題及其詢(xún)問(wèn)技巧
8. N價(jià)值問(wèn)題及其詢(xún)問(wèn)的技巧
9. SPIN問(wèn)題詢(xún)問(wèn)重組練習(xí)
十三、 溝通的藝術(shù)
1. 溝通中的5W1H
客戶(hù)為什么對(duì)不同的銷(xiāo)售人員有不同的態(tài)度？
溝通前需要明確的幾個(gè)重要問(wèn)題
使客戶(hù)產(chǎn)生信賴(lài)感要滿(mǎn)足哪些因素？
2. 用何種方式進(jìn)行表達(dá)的技巧
何時(shí)要用邏輯性的理性說(shuō)服？
何時(shí)要用激發(fā)情緒反應(yīng)的情感說(shuō)服？
何時(shí)介紹自己產(chǎn)品的缺點(diǎn)？何時(shí)不能？
何時(shí)介紹競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的公司？何時(shí)不能？
客戶(hù)遲遲不下決定的原因有哪些？
先發(fā)言與后發(fā)言，誰(shuí)更有優(yōu)勢(shì)？
客戶(hù)告訴你一大堆競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，你會(huì)如何處理？
十四、 有效發(fā)問(wèn)的能力
1. 為什么要“問(wèn)”？為什么要學(xué)習(xí)提問(wèn)
死了都要問(wèn)，寧可問(wèn)死，也不憋死!
提出的問(wèn)題一定是提前設(shè)計(jì)好的
客戶(hù)的回答一定是自己可控制的
2. 怎么“問(wèn)”？提問(wèn)有哪些方法
常用的3種提問(wèn)法
提問(wèn)時(shí)需要注意的6個(gè)原則
3. 對(duì)誰(shuí)“問(wèn)”？不同客戶(hù)的提問(wèn)方式
客戶(hù)文化水平的影響
客戶(hù)熟知程度的影響
客戶(hù)時(shí)間與興趣的影響因素
銷(xiāo)售中不同階段的影響
4. “問(wèn)”什么？
與客戶(hù)初次見(jiàn)面要了解哪9個(gè)問(wèn)題？
當(dāng)客戶(hù)提出異議時(shí)應(yīng)該提出哪5個(gè)問(wèn)題？
客戶(hù)有了供應(yīng)商時(shí)要問(wèn)哪4個(gè)問(wèn)題？
客戶(hù)拒絕購(gòu)買(mǎi),你需要了解哪3個(gè)問(wèn)題?
合同成交后,你要了解哪4個(gè)問(wèn)題?
十五、 高效傾聽(tīng)的步驟
1. 如何判斷客戶(hù)真實(shí)的想法
2. 如何聽(tīng)出客戶(hù)的言外之意
第一步、停止動(dòng)作，停止7個(gè)不良的心態(tài)和行為
第二步、仔細(xì)觀察，通過(guò)4個(gè)方式觀察客戶(hù)要表達(dá)真實(shí)意思
第三步、充分鼓勵(lì)客戶(hù)表達(dá)的3方式
第四步、安全通過(guò)，確定客戶(hù)真實(shí)意思
十六、 真誠(chéng)服務(wù) 轉(zhuǎn)介客戶(hù) ----親情的售后服務(wù)系統(tǒng)
1. 售后服務(wù)的方式
2. 與客品無(wú)關(guān)的服務(wù)來(lái)帶動(dòng)轉(zhuǎn)介紹
3. 金牌銷(xiāo)售應(yīng)具備的綜合服務(wù)素質(zhì)
4. 運(yùn)用專(zhuān)業(yè)技巧處理好客戶(hù)的抱怨
5. 讓客戶(hù)回頭――超乎想像的客戶(hù)滿(mǎn)意
6. 運(yùn)用轉(zhuǎn)介紹的威力提升人脈和錢(qián)脈
7. 定位自我，成為一名真正的超級(jí)金牌銷(xiāo)售員金牌銷(xiāo)售應(yīng)具備的綜合服務(wù)素質(zhì)
十七、 成長(zhǎng)的動(dòng)力
1. 善于學(xué)習(xí)
2. 能吃苦、會(huì)吃苦、肯堅(jiān)持
3. 要有悟性、善于思考、善于總結(jié)
4. 不放過(guò)任何一個(gè)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)
5. 要真誠(chéng)、學(xué)會(huì)為客戶(hù)服務(wù)
十八、 回顧與總結(jié)
講師簡(jiǎn)介
Kevin （蘇晨） 老師
【學(xué)歷及教育背景】
實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)分享的典范
聚焦銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)，徹底改善團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)！
現(xiàn)任通訊行業(yè)世界500強(qiáng)企業(yè)大中華區(qū)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)
曾任IBM（中國(guó)）公司業(yè)務(wù)經(jīng)理；
港資跨國(guó)集團(tuán)公司亞太區(qū)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)
國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會(huì)認(rèn)證講師
國(guó)際PTT高級(jí)職業(yè)培訓(xùn)師，專(zhuān)注IT、通訊、工業(yè)品等銷(xiāo)售領(lǐng)域，銷(xiāo)售精英職業(yè)生涯導(dǎo)師，具有十多年的銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，理論功底扎實(shí)，銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，非常符合國(guó)內(nèi)市場(chǎng)現(xiàn)狀。
2010年國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售培訓(xùn)界十大優(yōu)秀人物，被業(yè)內(nèi)譽(yù)為“最震撼和最實(shí)戰(zhàn)”的銷(xiāo)售成交權(quán)威訓(xùn)練大師。現(xiàn)任百訓(xùn)網(wǎng)專(zhuān)欄作家，并已出版《狼行中國(guó)》、《大客戶(hù)銷(xiāo)售之擒龍六式》等暢銷(xiāo)書(shū)和光碟。數(shù)十家大中型企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)顧問(wèn)；清華大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)等營(yíng)銷(xiāo)班特邀講師；1999年開(kāi)始從事國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)推展工作，足跡遍及國(guó)內(nèi)所有一線城市，在國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)最充分的行業(yè)，從基層業(yè)務(wù)員做起，地區(qū)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)，實(shí)實(shí)在在干完銷(xiāo)售所有相關(guān)崗位，目前定居上海。曾任全球巨頭企業(yè)IBM的業(yè)務(wù)經(jīng)理，瘋狂的銷(xiāo)售職業(yè)生涯，高強(qiáng)度的工作壓力, 全面系統(tǒng)的受訓(xùn)經(jīng)歷,積累了豐富的人生閱歷。專(zhuān)職從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)工作近十年，從一線業(yè)務(wù)人員到營(yíng)銷(xiāo)管理工作，成功積累和總結(jié)了豐富的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)精粹經(jīng)驗(yàn)，并先后在各家企業(yè)取得了優(yōu)秀業(yè)績(jī)。其培訓(xùn)課程針對(duì)企業(yè)實(shí)際問(wèn)題而設(shè)計(jì)，善于培養(yǎng)學(xué)員的實(shí)務(wù)解決能力；其培訓(xùn)注重學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)吸收，便于學(xué)員在實(shí)際工作中有效運(yùn)用，贏得企業(yè)與學(xué)員的好評(píng)。
【主講課程】
中級(jí)課程包括：客戶(hù)心理分析、巔峰說(shuō)服力、銷(xiāo)售冠軍快速成長(zhǎng)之路、銷(xiāo)售冠軍心態(tài)訓(xùn)練
高級(jí)課程包括：巔峰銷(xiāo)售技巧研修、擒龍六式之大客戶(hù)銷(xiāo)售、打造狼性銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)研修班
【主要客戶(hù)】（最近2年）
IBM中國(guó)有限公司、ABB集團(tuán)、華為、中興通訊、柯尼卡美能達(dá)（KONICA MINOLTA）、松下電器（NATIONAL）、威伯科汽車(chē)控制系統(tǒng)公司（WABCO）、延鋒偉世通（YANFENG VISTEON）、寶馬（BMW中國(guó)銷(xiāo)售培訓(xùn)指定講師）、富士施樂(lè)（FUJI XEROX中國(guó)銷(xiāo)售培訓(xùn)指定講師）、富士膠片（中國(guó)）投資有限公司（FUJI FILM）、愛(ài)普生（EPSON）、理光中國(guó)（RICOH）、西門(mén)子、艾克森-美孚（EXXON MOBILE）、加德士（CALTEX）、埃爾夫（ELF）、標(biāo)準(zhǔn)道達(dá)爾（TOTAL）、中國(guó)石化、漢高（中國(guó)）投資有限公司（HENKEL）、三維制藥、上海國(guó)藥、用友軟件、�？低�、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信；大通國(guó)際貨運(yùn)、中海集裝箱運(yùn)輸公司等；海格、青島中化實(shí)業(yè)、奧林巴斯、聯(lián)邦快遞、匯豐銀行、長(zhǎng)城集團(tuán)、萬(wàn)豐奧特控股集團(tuán)、百度公司、聯(lián)邦快遞、愛(ài)立信、飛利浦、亨斯邁化工、中國(guó)電信、寶鋼集團(tuán)、華潤(rùn)集團(tuán)、攜程網(wǎng)、環(huán)迅電子、上海大祥集團(tuán)、滬東重機(jī)、龍頭股份等眾多知名企業(yè)。
課程對(duì)象
銷(xiāo)售隊(duì)伍中基層管理者、經(jīng)驗(yàn)豐富的資深銷(xiāo)售人員、新晉加入銷(xiāo)售隊(duì)伍的年輕銷(xiāo)售人員、企業(yè)招商人員,區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)人員、其他終端一對(duì)一談判銷(xiāo)售的人員(促銷(xiāo)員,導(dǎo)購(gòu)員)，尤其適合銷(xiāo)售總監(jiān)、經(jīng)理帶領(lǐng)其銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)集體參加，并帶好自己的產(chǎn)品可以現(xiàn)場(chǎng)模擬銷(xiāo)售，歸檔出最佳銷(xiāo)售方案。
備 注
課程名稱(chēng)：巔峰制勝銷(xiāo)售技巧實(shí)戰(zhàn)研修
| 咨詢(xún)電話：020-29042042 QQ： 59870764 |
報(bào) 名 回 執(zhí) 表
為確保您的報(bào)名名額和及時(shí)參加，請(qǐng)?zhí)崆皩⒋耍▓?bào)名表）E-mail至674837974@QQ.com；721560397@QQ.COM（符小姐、黃小姐）我們將有專(zhuān)人與您聯(lián)系確認(rèn)，并于開(kāi)課前發(fā)出《培訓(xùn)報(bào)名確認(rèn)函》。培訓(xùn)時(shí)間、地點(diǎn)、住宿等詳細(xì)信息請(qǐng)以《培訓(xùn)報(bào)名確認(rèn)函》書(shū)面通知為準(zhǔn)，敬請(qǐng)留意。謝謝！
聯(lián)系人：符小姐 電話：18588851172 QQ：674837974 |
網(wǎng)址：m.duoleduo02.cn（中國(guó)培訓(xùn)易）
課程名稱(chēng)：巔峰制勝銷(xiāo)售技巧實(shí)戰(zhàn)研修 時(shí)間地區(qū)：____月____日_____市 | |||||
公司全稱(chēng)： | |||||
聯(lián)系人 | | 部門(mén) | | 公司網(wǎng)址 | |
聯(lián)系電話 | | 傳真 | | 聯(lián)系郵箱 | |
公司地址 | | 郵編 | | ||
參會(huì)人數(shù): 名 | |||||
參會(huì)人員資料 | |||||
姓名 | 職務(wù) | 電話 | 手機(jī) | E-mail | |
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付款方式: □ 轉(zhuǎn)帳 □ 現(xiàn)金 （請(qǐng)選擇 在□打√） 注：部分地區(qū)不可現(xiàn)金
開(kāi)戶(hù)人: 廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司 開(kāi)戶(hù)行: 中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行廣州天銀大廈支行 帳 號(hào): 4405 8501 0400 08276 | |||||
課程金額：__________ | |||||
住宿要求（費(fèi)用自理，開(kāi)課前三天預(yù)訂） | |||||
是否需要會(huì)務(wù)組協(xié)助安排住宿: □是 □否 入住天數(shù)（ ）天 入住時(shí)間 2025 年 月 日 □標(biāo)準(zhǔn)雙人間（ ）間 □標(biāo)準(zhǔn)單人間（ ）間 | |||||
發(fā)票信息： 一、增值稅普通發(fā)票（數(shù)電票）： 公司名稱(chēng)（發(fā)票抬頭）： 納稅人識(shí)別號(hào)： 發(fā)票內(nèi)容：□1、*現(xiàn)代服務(wù)*培訓(xùn)費(fèi) □2、*現(xiàn)代服務(wù)*咨詢(xún)服務(wù)費(fèi) □3、*現(xiàn)代服務(wù)*咨詢(xún)費(fèi) □4、*現(xiàn)代服務(wù)*培訓(xùn)咨詢(xún)服務(wù)費(fèi) 二、增值稅專(zhuān)用發(fā)票（數(shù)電票）： 公司名稱(chēng)： 納稅人識(shí)別號(hào)： 發(fā)票內(nèi)容：□1、*現(xiàn)代服務(wù)*培訓(xùn)費(fèi) | |||||