一、選擇比努力更重要——工業(yè)品銷售策略
1、工業(yè)品銷售的實(shí)質(zhì)
1）需要和需求，交易還是顧問
2）工業(yè)品銷售的特征
3）工業(yè)品銷售的目的
2、做個(gè)好顧問
1）大客戶銷售與顧問式銷售
2）金牌銷售的職業(yè)素質(zhì)模型
3）銷售精英的黃金法則
4）銷售精英的六大基礎(chǔ)能力
3、工業(yè)品銷售分析與競(jìng)爭(zhēng)策略
1）SWOT分析
2）競(jìng)爭(zhēng)力量分析模型
演練：工業(yè)品銷售競(jìng)爭(zhēng)分析
3）直面競(jìng)爭(zhēng)的策略
4、以客戶需求為中心的銷售流程

二、工業(yè)品客戶分析與開發(fā)
1、工業(yè)品客戶干系人分析
1）需要收集哪些客戶資料
2）找對(duì)關(guān)鍵人——干系人分析
3）客戶采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)流程
4）繪制干系人圖譜
演練：客戶決策干系人分析
5）客戶關(guān)系轉(zhuǎn)變的方向
6）策反客戶的原則
2、產(chǎn)品/服務(wù)價(jià)值提煉
1）FABE提煉卡
演練：賣點(diǎn)與買點(diǎn)——FABE提煉
2）匹配價(jià)值
品牌、服務(wù)、價(jià)格、供應(yīng)商情況、附加價(jià)值
技術(shù)、質(zhì)量、收益、交付能力、使用成本
管理水平、商譽(yù)、領(lǐng)導(dǎo)魅力、職業(yè)素質(zhì)、標(biāo)準(zhǔn)
3、新客戶開發(fā)
1）客戶出現(xiàn)的戰(zhàn)場(chǎng)——技術(shù)交流、研討會(huì)、企業(yè)考察、交易會(huì)、展覽會(huì)、論壇
2）新客戶開發(fā)的方法
教學(xué)影片：開發(fā)客戶
4、客戶拜訪與接洽
1）應(yīng)避免的三種危險(xiǎn)開場(chǎng)方式
2）閃亮開場(chǎng)五項(xiàng)技法
3）不可忽視的陌生拜訪
4）顧問式拜訪的步驟
演練：開場(chǎng)白與拜訪訓(xùn)練
5）工業(yè)品客戶關(guān)注的地方

三、工業(yè)品銷售推進(jìn)與成交技巧
1、專業(yè)呈現(xiàn)與方案推薦
1）如何避免過于專業(yè)的表達(dá)
2）說故事的能力
3）語言塑造的四個(gè)階段
4）內(nèi)容組織結(jié)構(gòu)與吸引客戶技法
演練：說故事的能力
2、遇到僵局怎么辦
1）洽談中有哪些僵局？
2）工業(yè)品洽談中僵局的處理方法
3）工業(yè)品客戶經(jīng)常出現(xiàn)的異議
4）給價(jià)格正義的理由——應(yīng)對(duì)價(jià)格異議
5）化解障礙的七大方法
3、掌控與引導(dǎo)客戶的技巧——SPIN顧問式銷售模式
1）狀況詢問
2）問題詢問
3）暗示詢問
4）需要-滿足詢問
教學(xué)影片：王牌銷售員
演練：SPIN話術(shù)提煉
4、臨門一腳的關(guān)鍵——締結(jié)成交
1）成交失敗的原因剖析
2）成交的基本戰(zhàn)術(shù)
3）不找借口找方法
演練：讓客戶說是

四、工業(yè)品銷售談判技巧
1、談判無處不在
1）談判的目的
2）標(biāo)準(zhǔn)談判準(zhǔn)備流程
3）談判容易犯的九大錯(cuò)誤
害怕丟單、容易妥協(xié) 讓步過快、不留余地 情緒失控、忘記目標(biāo)
準(zhǔn)備不足、汗流浹背 暴露分歧、自亂陣腳 缺乏計(jì)劃、邊談邊看
受制于人、陷入被動(dòng) 直接攻堅(jiān)、形成僵局 欣喜若狂、得意忘形
教學(xué)影片：不成功的商業(yè)談判
2、談判開始階段戰(zhàn)術(shù)
1）談判開始階段戰(zhàn)術(shù)
2）讓對(duì)方焦急的戰(zhàn)術(shù)
3）談判態(tài)度變化戰(zhàn)術(shù)
3、談判中的戰(zhàn)術(shù)
1）談判中的戰(zhàn)術(shù)
2）原則下盡可能的贏——談判戰(zhàn)術(shù)
掌握主動(dòng)、談判圈、談判節(jié)奏、重新定義、計(jì)算收益
換將策略、疲勞戰(zhàn)術(shù)、拖延戰(zhàn)術(shù)、價(jià)格與價(jià)值、情感打動(dòng)
4、談判收尾戰(zhàn)術(shù)
演練：實(shí)戰(zhàn)談判模擬
職業(yè)習(xí)慣造就卓越人生
課后作業(yè)