提升，晉級(jí)，企業(yè)的初衷是為了激勵(lì)醫(yī)藥代表走上管理崗位，將自己的成功經(jīng)驗(yàn)傳播給更多的員工，更好地發(fā)展銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。但少了一個(gè)好代表，多了一個(gè)爛經(jīng)理，卻成為許多企業(yè)高層的噩夢(mèng)。
昨天的明星醫(yī)藥代表為什么變成今天的蹩腳銷(xiāo)售經(jīng)理？
良藥顧問(wèn)專(zhuān)家指出：剛被提升的銷(xiāo)售主管或經(jīng)理，應(yīng)該了解作為管理者應(yīng)具備
的基本素質(zhì)，學(xué)習(xí)如何進(jìn)行角色的成功轉(zhuǎn)換，通過(guò)自我管理，人際管理和結(jié)果管理三
項(xiàng)技能的修煉迅速成為一名有效的職業(yè)經(jīng)理人。
 
課程特色：課程全程通過(guò)一個(gè)實(shí)戰(zhàn)案例貫穿，以案例討論，理論講解和錄像觀摩的方式讓學(xué)員身歷其境，從問(wèn)題思考到尋找答案，最終深刻理解。
 
第一單元案例討論：激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下銷(xiāo)售經(jīng)理的生存之道
實(shí)戰(zhàn)案例解讀
l 從一個(gè)真實(shí)的案例開(kāi)始：一位經(jīng)理面對(duì)充滿(mǎn)各種錯(cuò)綜復(fù)雜問(wèn)題的市場(chǎng)和團(tuán)隊(duì)，應(yīng)該如何開(kāi)展管理工作？

管理者常犯的十大錯(cuò)誤
l 錯(cuò)誤一：以罵代管
l 錯(cuò)誤二：以罰代管
l 錯(cuò)誤三：在下屬面前炫耀自己與領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系
l 錯(cuò)誤四：不重視業(yè)績(jī)，而通過(guò)其它方面去和領(lǐng)導(dǎo)拉關(guān)系
l 錯(cuò)誤五：自我估計(jì)過(guò)高
l 錯(cuò)誤六：濫用職權(quán)
l 錯(cuò)誤七：欺上瞞下
l 錯(cuò)誤八：拉幫結(jié)派
l 錯(cuò)誤九：不公平，不公正
l 錯(cuò)誤十：推卸責(zé)任

新官上任的標(biāo)準(zhǔn)工作開(kāi)展流程
l 當(dāng)今區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理面臨的挑戰(zhàn)；
l 超級(jí)醫(yī)藥代表是否等于優(yōu)秀的銷(xiāo)售經(jīng)理？
l 銷(xiāo)售經(jīng)理思維與醫(yī)藥代表思維的區(qū)別；
l 管理的四個(gè)基本職能；
l 從銷(xiāo)售崗位走向管理崗位的兩種形式；
l 新官上任的五點(diǎn)備忘；
l 新官上任的七步工作開(kāi)展秘訣
l 合格基層主管的三個(gè)條件；
l 基層主管的三項(xiàng)修煉。


第一項(xiàng)修煉：自我精進(jìn)－自我管理技能
自我管理技能
l 銷(xiāo)售經(jīng)理角色的五項(xiàng)轉(zhuǎn)變
l 認(rèn)知的轉(zhuǎn)變－了解管與被管的差異；
l 角色的轉(zhuǎn)變－明確銷(xiāo)售經(jīng)理的六大角色；
l 職責(zé)的轉(zhuǎn)變－知曉銷(xiāo)售經(jīng)理的崗位職責(zé)；
l 能力的轉(zhuǎn)變－銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)具備的四大技能；
l 心態(tài)的轉(zhuǎn)變－銷(xiāo)售經(jīng)理需具備的三項(xiàng)基本素質(zhì)；
l 基層主管的角色總結(jié)。


第二項(xiàng)修煉：用人之長(zhǎng)－人際管理技能
人際管理技能
l 建立與維持主屬工作關(guān)系的意義
l 主屬建立尊敬與信任關(guān)系的重要性
l 如何處理主屬緊張關(guān)系
l 如何化解主屬?zèng)_突
l 六種影響主屬溝通的障礙
l 六種主管鼓勵(lì)下屬溝通的方法
l 如何與下屬建立雙贏溝通的局面（錄像觀摩）


第三項(xiàng)修煉：結(jié)果導(dǎo)向－教導(dǎo)部屬技能
協(xié)訪教導(dǎo)流程
l 銷(xiāo)售經(jīng)理的輔導(dǎo)者角色與銷(xiāo)售輔導(dǎo)的目的
l 經(jīng)典企業(yè)輔導(dǎo)案例解讀－銷(xiāo)售輔導(dǎo)對(duì)于企業(yè)與組織的財(cái)務(wù)價(jià)值
l 輔導(dǎo)下屬的四個(gè)時(shí)機(jī)
l 做教練的四種方式－四種不同類(lèi)型的協(xié)訪輔導(dǎo)
－示范式輔導(dǎo)拜訪的流程與準(zhǔn)則
－問(wèn)題解決式輔導(dǎo)拜訪的流程與準(zhǔn)則
－培訓(xùn)式輔導(dǎo)拜訪的流程與準(zhǔn)則（錄像觀摩）
－參與式輔導(dǎo)拜訪的流程與準(zhǔn)則
l 怎樣及何時(shí)使用四種協(xié)訪輔導(dǎo)（協(xié)同拜訪）的方式及完成協(xié)訪輔導(dǎo)的任務(wù)
l 掌握與醫(yī)藥代表在協(xié)訪前、協(xié)訪中、協(xié)訪后的準(zhǔn)備、觀察與回饋溝通的技巧（錄像觀摩）
l 怎樣選擇與確定醫(yī)藥代表在拜訪中表現(xiàn)出色的地方－需要放大的優(yōu)點(diǎn)
l 怎樣選擇與確定醫(yī)藥代表在拜訪中表現(xiàn)的需要改善的地方－發(fā)現(xiàn)問(wèn)題與機(jī)會(huì)點(diǎn)
l 總結(jié)：有效應(yīng)對(duì)協(xié)訪前、中、后常見(jiàn)的36個(gè)問(wèn)題，提升協(xié)訪輔導(dǎo)的效果

總結(jié)課程總結(jié)與實(shí)戰(zhàn)案例討論
實(shí)戰(zhàn)案例討論與演練
l 職業(yè)醫(yī)藥經(jīng)理人三項(xiàng)修煉總結(jié)
l 實(shí)戰(zhàn)案例討論