前言：
1、只會通過出賣公司賺錢，通過低價、促銷、返利談單，怎么辦？
2、把客戶的話當圣旨，通過各種喪權侮國條款而簽下訂單，怎么辦？
3、不會借力，只會用身體的勤奮代替大腦的懶惰；
4、見到客戶壓價就輕易亮出底線，簽定80%的微利、負利的訂單，怎么辦？
5、不知道如何搶客戶，如何跟競爭對手博弈；
6、不知道如何挽回流失的客戶，提高客戶的滿意度與忠誠度；
7、新客戶開發(fā)沒方向、沒方法，心比天大，但命比紙簿；
8、不知道跟客戶不同層級的人應該溝通不同的內(nèi)容；
9、不知道如何跟進客戶，推進銷售的進程；


更多內(nèi)容，請參加王越老師的課程。


課程背景：
1.為什么新業(yè)務員工作才三個月沒有方向感？
2.老員工不知上進，推一下動一下，怎么辦？
3.為什么有些業(yè)務員業(yè)績稍好一點就開始自滿？
4.為什么業(yè)務員總是報怨不是產(chǎn)品貴,就是質(zhì)量差？
5.為什么業(yè)務員見到客戶找不到話說？二次跟進更無從下手？
6.為什么業(yè)務員輕易亮出自己的“底牌”？
7.為什么業(yè)務員被客戶前臺、門衛(wèi)就能輕易打發(fā)回來？
8.為什么業(yè)務員遇到挫折就灰心傷喪氣不敢出門拜訪客戶？
9.為什么業(yè)務員不敢賣？總是推薦低利潤的訂單？
……
業(yè)務員遇到的問題，都能在這里找到答案！


課程大綱：


第一章、報價后如何守住價格？
1.如何塑造產(chǎn)品價值，跟競爭對手不一樣？
2.如何設定大中小客戶的成交價格目標？
3.如何預測客戶還價的節(jié)奏？
4.如何設定每次讓步的幅度？
5.每次讓步應該由誰讓？讓給誰？
6.每次讓步后如何守住條件？
7.每次讓步應該讓客戶做什么？


第二章、如何讓客戶買得更多？
1.為什么很多銷售人員不敢多賣？
2.如何用最短的時間成交最大化的訂單？
3.如何降低談判中的“費力度”？
4.不同客戶應該如何設定銷售成交目標？
5.第一次成交后，如何讓客戶立即增加新的成交？
6.客戶買完產(chǎn)品后，應該做好哪些服務讓客戶二次成交？
7.如何讓客戶長期購買，讓老客戶帶來新的訂單？
8.如何讓業(yè)務員在成交過程中更加增值，把人力成本轉(zhuǎn)變?yōu)槿肆�資本？


第三章、如何開展轉(zhuǎn)介紹？
1.進不了門，找不到人，判斷不了關系，怎么辦？
2.跟客戶聊哪些話題，才能讓客戶主動聯(lián)系你？
3.獲客的成本如何才能降到0？
4.為什么說話有沒有效果取決于講話的人，而不是說了什么？
5.我們應該讓哪些人給我們做信譽擔保？
6.找到哪些人可以讓我們節(jié)省10年的時間？


第四章、如何挽回與預防客戶流失？
1.提高客戶滿意度應該調(diào)查現(xiàn)有的客戶還是流失的客戶？
2.服務，到底是防錯還是補救？
3.如何做好防錯性的措施？
4.客戶流失的原因有哪些？
5.如何管理客戶不同人的心里預期？
6.如何制定不同性質(zhì)的流失客戶挽回策略？
7.通過挽回流失的客戶，如何發(fā)現(xiàn)服務的盲區(qū)，發(fā)現(xiàn)新的機會？


第五章、如何跟競爭對手搶客戶？
1.為什么說銷售從跟客戶博弈轉(zhuǎn)變?yōu)楦�競爭對手博弈�?br />2.公關兩個客戶最大的區(qū)別在哪里？
3.為什么說任何公司的賣點只是相對的？
4.不同的產(chǎn)品應該如何提煉自己的賣點？
5.銷售工作如何做競爭數(shù)據(jù)的收集與整理？
6.為什么說競爭對手給我們指明的方向？
7.相同的客戶，有哪些競爭對手跟我們在競爭？
8.如何做競爭對手的畫像？


第六章、如何提升客戶的忠誠度？
1.企業(yè)之間差距越來越小的情況下，如何留住現(xiàn)有的客戶？
2.跟客戶的關系，如何從偶然關系變成必然關系？
3.如何衡量客戶的忠誠度？
4.如何做好客戶信息的管理與分析？
5.銷售后期，如何降低客戶的費力度？
6.如何提高銷售后期問題的一次性解決率？




第七章、新客戶開發(fā)；
第一節(jié)、發(fā)現(xiàn)客戶；
1.為什么說開發(fā)客戶選擇永遠大于努力？
2.如何做客戶規(guī)劃，將市場進行細分與切割？
3.如何對客戶進行不同等級的劃分？
4.如何對理想型頭部的客戶精準畫像？
5.如何做差異化的銷售？
6.如何用最少時間、最少精力開發(fā)市場？
7.如何對未來市場進行預測？


第二節(jié)、吸引客戶；
1.為什么客戶不同部門、層級的人關注點不同？
2.不同層級與部門的人職務特點、問題清單、痛苦清單、疑問清單；
3.為什么不同部門的需求點是矛盾的？
4.為什么有的人說一句抵得上別人說100句？
5.不同產(chǎn)品，如何判斷誰才是關鍵人？
6.為什么說服了下屬，下屬卻遲遲不跟他的領導匯報？
7.為什么有的人態(tài)度是支持？有人反對？有人中立？


第三節(jié)、跟進客戶；
1.為什么說客戶是先滿意后購買，而不是先購買，后滿意？
2.如何判斷是競爭對手在推動客戶還是我方在推動客戶？
3.為什么說跟進客戶的過程就是跟競爭對手搶占客戶僅有的時間、精力與注意力？
4.跟進客戶的不同階段目標設定；
5.跟進客戶前做好哪些資源的協(xié)調(diào)？
6.如何做好推進客戶的順序與活動安排？


第四節(jié)、成交客戶；
1.如何幫助客戶做縱向?qū)Ρ�，不同檔次的優(yōu)劣分析？
2.如何幫助客戶做橫向?qū)Ρ�，相同檔次不同公司優(yōu)劣分析？
3.如何幫客戶做前后分析，改變與不改變的優(yōu)劣分析？
4.你希望客戶不同部門相信什么？
5.如何判斷客戶的信任程度？
6.如何準備證據(jù)清單？讓客戶眼見為實
7.為什么要做銷售承諾？
8.如何針對客戶不同部門有針對性制作宣傳資料？
9.當落選時應該如何處理？


【備　　注】
1.請準備一盒名片，方便與全場同學交流；
2.請將目前遇到的有待解決的客戶問題，準備300個以上的字，寫在A4紙上，上課時提出來討論；