項(xiàng)目背景
2014年，江南省河西市著名的工業(yè)園，河西高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)園二期基本建設(shè)結(jié)束，園區(qū)預(yù)計(jì)分為三個(gè)大的片區(qū)，工業(yè)制造業(yè)，物流和創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)園。目前三塊片區(qū)已經(jīng)有近30家企業(yè)簽約入住。創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)園為寫(xiě)字樓，其他為空地。有一些企業(yè)已經(jīng)著手建筑和裝修。已經(jīng)確認(rèn)入住的企業(yè)有重工、電器、風(fēng)能、申通物流、韻達(dá)物流、騰訊客服中心、58同城客服中心等等。半年時(shí)間內(nèi)，公交、地鐵都會(huì)直達(dá)，到市中心僅需25-30分鐘。園區(qū)內(nèi)有公交環(huán)線(xiàn)和公共自行車(chē)。

目前，河西重工、江南電器集團(tuán)、中國(guó)風(fēng)能江南配件廠已經(jīng)完成基本廠房建設(shè)。幾家企業(yè)需要開(kāi)始采購(gòu)廠房?jī)?nèi)部設(shè)備，包括管道、配電、機(jī)床設(shè)備。

由于是大型企業(yè)，其廠房設(shè)計(jì)基本上都是江南大學(xué)設(shè)計(jì)院完成的。為了對(duì)應(yīng)省內(nèi)的重點(diǎn)項(xiàng)目，江南大學(xué)也成立了專(zhuān)門(mén)的項(xiàng)目部配合園區(qū)設(shè)計(jì)……

相信以上的項(xiàng)目背景信息很多企業(yè)并不陌生，而且也非常重視這樣的大型群體項(xiàng)目，那么公司應(yīng)該怎么樣來(lái)應(yīng)對(duì)以上的情況呢？

1、 在銷(xiāo)售資源有限的前提下，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是如何配置人、財(cái)、物的呢？
2、 銷(xiāo)售人員能找到關(guān)鍵人嗎？方法對(duì)嗎？
3、 客戶(hù)能夠記住公司和銷(xiāo)售人員嗎？
4、 客戶(hù)的需求清楚嗎？銷(xiāo)售能夠挖掘更多的需求信息嗎？
5、 你的方案是客戶(hù)要的嗎？
6、 招投標(biāo)了，準(zhǔn)備工作從什么時(shí)候開(kāi)始呢？信息有哪些？
7、 中標(biāo)了還要談判？


課程大綱
第一課開(kāi)啟銷(xiāo)售職業(yè)錨
一、 自我認(rèn)識(shí)
1、 HBDI 腦圖——從頭認(rèn)識(shí)
2、 樹(shù)木人格投影——從根了解
二、 企業(yè)及產(chǎn)品認(rèn)知
1、 企業(yè)定位
2、 產(chǎn)品定位
3、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手定位
三、 客戶(hù)定位
4、 定位客戶(hù)
5、 找到客戶(hù)鏈接

第二課 陌生拜訪
一、 信息獲取與篩選
二、 電話(huà)
三、 陌生拜訪
1、 拜訪準(zhǔn)備：專(zhuān)業(yè)資料、信息（人員、企業(yè)、市場(chǎng)）
2、 拜訪禮儀：握手、名片、稱(chēng)呼
3、 拜訪細(xì)節(jié)
 資料的講解以及故事
 適當(dāng)?shù)暮��?br /> 適時(shí)的記錄
4、 肢體語(yǔ)言的運(yùn)用
 手勢(shì)
 眼神
 肢體
5、 特殊情況的處理

第三課 需求挖掘
一、 需求是什么？
1、 什么是SPIN銷(xiāo)售法？
2、 SPIN銷(xiāo)售模式的4個(gè)步驟
 如何發(fā)問(wèn)
 S狀況詢(xún)問(wèn)
 P問(wèn)題詢(xún)問(wèn)
 I暗示詢(xún)問(wèn)
 N需求滿(mǎn)足詢(xún)問(wèn)
二、 特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)與購(gòu)買(mǎi)利益 (FAB)
 特點(diǎn)
 優(yōu)點(diǎn)
 購(gòu)買(mǎi)利益
三、 解決方案

第四課 商務(wù)談判
一、 招投標(biāo)
1、 信息就是金錢(qián)
2、 不要忽略小人物
3、 投標(biāo)是細(xì)節(jié)的組合
4、 結(jié)果在投標(biāo)前決定
二、 商務(wù)談判
1、 你是談判高手嗎？
 你是哪種談判動(dòng)物
 你的談判原則是什么
2、 談判中的主要注意事項(xiàng)
 肢體語(yǔ)言的解讀
 談判中的禁忌
3、 談判能雙贏甚至多贏嗎？
 誰(shuí)能成為贏家
 伙伴還是對(duì)手

后續(xù) 客戶(hù)維護(hù)和二次開(kāi)發(fā)
1、 開(kāi)發(fā)新客戶(hù)還是維護(hù)老客戶(hù)？
2、 跟老客戶(hù)溝通要注意什么？
3、 如何進(jìn)行二次銷(xiāo)售