課程概覽：
大額訂單的銷售首先必須了解客戶的采購流程與決策體系。傳統(tǒng)的銷售模式因過于強(qiáng)調(diào)以賣方自我為中心的行為技巧，已不能保證此類銷售的成功。大客戶銷售策略通過理解、引導(dǎo)客戶的需求使之向預(yù)定的購買方向前進(jìn)�？蛻簟百徺I決策循環(huán)“的概念也由此而生，包括需求認(rèn)知、評估選擇、消除顧慮、決定購買、方案實(shí)施、隨時(shí)間改變等六個(gè)不同階段。賣方必須準(zhǔn)確判斷客戶所處購買循環(huán)的具體階段，預(yù)測哪里可能會出現(xiàn)偏差或誤判。
作為解讀和應(yīng)對客戶大型采購項(xiàng)目的強(qiáng)大工具，大客戶銷售策略課程的設(shè)計(jì)和演繹即在于幫助專業(yè)銷售人士和企業(yè)經(jīng)營決策者審視客戶，理清采購決策流程，制定在銷售周期的不同點(diǎn)都能成功的策略，在長而復(fù)雜的銷售過程中把握機(jī)會。在銷售漏斗管理，解決方案制定，客戶決策分析，采購風(fēng)險(xiǎn)消除，組織機(jī)構(gòu)梳理，購買角色識別以及項(xiàng)目執(zhí)行、關(guān)系維護(hù)等方面，課程逐一給出了實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效的方法和路徑，構(gòu)建大客戶銷售的成功模式。

課程特色：
采用大量真實(shí)的案例分析，結(jié)合情境模擬和角色演練，詮釋實(shí)用的銷售方法與成交規(guī)則；
提供一整套工具表單供訓(xùn)后參考和使用，幫助學(xué)員在專業(yè)銷售領(lǐng)域積累經(jīng)驗(yàn)，快速成長；
定制的課程內(nèi)容與專題討論確保培訓(xùn)與學(xué)員的實(shí)際工作密切相關(guān)，學(xué)以致用。

培訓(xùn)收獲：
解讀客戶購買的六個(gè)階段–需求認(rèn)知、評估選擇、消除顧慮、決定、項(xiàng)目執(zhí)行、關(guān)系維護(hù)
把握大額銷售的六個(gè)環(huán)節(jié)–線索獲取、客戶接近、項(xiàng)目進(jìn)入、機(jī)會勝出、項(xiàng)目簽約、實(shí)施
根據(jù)買方購買的不同階段調(diào)整銷售動(dòng)作，找對人，說對話，做對事，拿對單
分析和影響客戶用來評估供應(yīng)商的決策準(zhǔn)則，建立匹配，在貨比三家中勝出
識別項(xiàng)目成交路徑，分析客戶采購角色、決策方向、個(gè)人立場、接觸深度等關(guān)鍵
實(shí)施項(xiàng)目中預(yù)防和消除突變情況，做好關(guān)系維護(hù)，從一筆業(yè)務(wù)發(fā)展更多銷售機(jī)會
授課形式：課堂講授/案例分析/雙向溝通/疑難解答

授課內(nèi)容：
1．客戶購買決策與流程
大額訂單的采購困境與銷售挑戰(zhàn)
客戶為何說不–需求度、匹配度、信任度
買家如何采購–客戶購買決策循環(huán)解析
銷售漏斗管理周期與階段策略

2．商機(jī)評估與競爭策略
商機(jī)評估–項(xiàng)目存在嗎？有能力參與嗎？
有機(jī)會勝出嗎？值得我們?nèi)ペA嗎？
競爭策略–正面交鋒，側(cè)翼攻擊，各個(gè)
擊破，主動(dòng)防御，戰(zhàn)略鞏固

3．需求認(rèn)知–發(fā)掘購買的需求度
發(fā)現(xiàn)客戶問題，促使采購立項(xiàng)
企業(yè)需求的三個(gè)方面–從市場到運(yùn)營效率
個(gè)人利益的五個(gè)層級–從生理到自我實(shí)現(xiàn)
銷售工具箱：產(chǎn)品利益“3+5法則”

4．評估選擇–解決產(chǎn)品的匹配度
主導(dǎo)游戲規(guī)則，制約競爭對手
決策準(zhǔn)則–客戶評估和選擇供應(yīng)商的標(biāo)準(zhǔn)
匹配策略–改變客戶準(zhǔn)則，或改變自己
銷售工具箱：競爭弱勢V型分析圖
5．消除顧慮–建立客戶的信任度
消除采購風(fēng)險(xiǎn)，樹立客戶信心
客戶關(guān)注轉(zhuǎn)移曲線解析
采購的“負(fù)面后果”障礙及應(yīng)對策略
銷售工具箱：客戶顧慮信號與解決

6．決定階段–項(xiàng)目成交路徑
識別購買角色，建立利益同盟
分析決策方向–商業(yè)，成本，技術(shù)，個(gè)人
判斷所持立場–敵人、中立者，導(dǎo)師
決定接觸深度–淺接觸、多接觸、深接觸

7．執(zhí)行階段–消除項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)度
關(guān)注項(xiàng)目進(jìn)度，實(shí)現(xiàn)客戶滿意
客戶學(xué)習(xí)曲線–玩具期、學(xué)習(xí)期和收效期
預(yù)判和消除客戶“滿意指數(shù)漏斗”
銷售工具箱：項(xiàng)目執(zhí)行問題與預(yù)案

8．改變階段–維護(hù)雙方的關(guān)系度
成為商業(yè)伙伴，建立客戶忠誠
實(shí)行主動(dòng)性回訪與客戶關(guān)懷計(jì)劃
擴(kuò)大和升級客戶關(guān)系范圍
提升服務(wù)并為客戶增加購買價(jià)值