課程背景：
本培訓(xùn)通過(guò)實(shí)戰(zhàn)的案例，互動(dòng)體驗(yàn)，活躍的課堂氣氛，室內(nèi)情景模擬訓(xùn)練進(jìn)一步強(qiáng)化所學(xué)知識(shí)，融全貫通，提升實(shí)效。

課程收益：

※ 掌握科學(xué)實(shí)效的經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)流程與操作方法
※ 掌握經(jīng)銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)、溝通技巧和談判策略
※ 掌握經(jīng)銷商關(guān)系管理策略、方法
※ 全面提升經(jīng)銷商質(zhì)量和廠商關(guān)系質(zhì)量
※ 建立戰(zhàn)略雙贏的具有強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)力的渠道體系

課程對(duì)象：
銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、一線業(yè)務(wù)人員等

課程大綱：
一、 經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)與選擇
1、目前經(jīng)銷商存在問(wèn)題
1）投機(jī)心理嚴(yán)重;
2）忠誠(chéng)度低\信用差；
3）利字當(dāng)頭
4）經(jīng)營(yíng)管理素質(zhì)低；
5）缺少合作意識(shí);
6）競(jìng)爭(zhēng)手段落后
7）過(guò)于依靠廠家
8）思想落后
2、經(jīng)銷商選擇程序
1）確定經(jīng)銷商的條件，制作評(píng)估表
2）收集信息、做到知己知彼
3）確定侯選經(jīng)銷商名單
4）確定經(jīng)銷商
5）促成合作
3、經(jīng)銷商的選擇原則與標(biāo)準(zhǔn)
1）經(jīng)銷商的選擇原則
2）甄選有價(jià)值經(jīng)銷商條件與要求
4、和經(jīng)銷商談判要點(diǎn)
1)經(jīng)銷商最關(guān)注的
2)如何創(chuàng)造談判優(yōu)勢(shì)
5、選擇經(jīng)銷商的策略
1)兩步走策略
2)比附策略
3)邊際策略
4)逆向拉動(dòng)策略
5)時(shí)限策略
6、經(jīng)銷商選擇的誤區(qū)
1)認(rèn)為經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)越多越廣越好
2)認(rèn)為經(jīng)銷商規(guī)模大就是好經(jīng)銷商
3)認(rèn)為經(jīng)銷商資力越高經(jīng)驗(yàn)越豐富越好
4)認(rèn)為經(jīng)銷商數(shù)量越多、層次越多越好
5)認(rèn)為給經(jīng)銷商讓利越多越好（一步到位）
6)選好經(jīng)銷商就萬(wàn)事大吉

二、 經(jīng)銷商的掌控
1、經(jīng)銷商掌控的意義
1）經(jīng)銷商是企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)，
2）掌控經(jīng)銷商的目的不是占有

2、掌控經(jīng)銷商的內(nèi)容與方法
1）遠(yuǎn)景掌控
2）掌控經(jīng)銷商的流動(dòng)資金
3）掌控經(jīng)銷商的銷售網(wǎng)絡(luò)
4）掌控經(jīng)銷商的銷售區(qū)域與價(jià)格
5）控制經(jīng)銷商的思想動(dòng)向
6） 經(jīng)銷商進(jìn)行政策控制
7）合同掌控

三、 有效經(jīng)銷商管理
1、經(jīng)銷商管理原則
1）錢、貨為首，安全第一
2）先小人后君子
3）利益第一，友情第二
4）讓利不讓價(jià)，（區(qū)域）加深不加寬
5）協(xié)助深度分銷，掌握終端
6）無(wú)成本的額外勞動(dòng)多做，有成本的口頭許諾少說(shuō)
7）多方位幫助，全角度觀察
8）對(duì)等原則
2、經(jīng)銷商的管理內(nèi)容與技巧
1）貨物流通管理
2）價(jià)格管理：
3）對(duì)客戶經(jīng)營(yíng)方面的指導(dǎo)：
4）回款管理：
5）促銷管理：
6）政策管理
7）如何激勵(lì)經(jīng)銷商
8）經(jīng)銷商的沖突管理
9）經(jīng)銷商的竄貨管理
10）市場(chǎng)信息方面的管理：
11）開(kāi)發(fā)客戶的服務(wù)功能方面的管理：
12）客戶檔案管理
13）客戶信用評(píng)估與管理
14）處理經(jīng)銷商投訴
15）庫(kù)存管理
16）經(jīng)銷商的支援管理
3、如何培養(yǎng)經(jīng)銷商的忠誠(chéng)度
1）樹(shù)立新觀念，建立新型關(guān)系
2） 使經(jīng)銷商賺錢，幫助其賺錢；
3）重合同，講信譽(yù)；
4） 提供良好的服務(wù)；
5） 有效溝通，感情營(yíng)銷
4、大客戶開(kāi)發(fā)與管理
1）大客戶購(gòu)買的五大特征
2）大客戶決策過(guò)程分析
3）大客戶開(kāi)發(fā)的策略
4）大客戶管理的四項(xiàng)內(nèi)容