項目前言

現(xiàn)狀
銷售團隊的培養(yǎng)，對組織的價值，對客戶的價值都是不言而喻的，但是在中國這片熱土上，銷售這門深刻的學問才剛剛起步，大多數(shù)銷售還是在以產(chǎn)品為中心，以關系為中心，在大多數(shù)組織里面，銷售也與“天分”結(jié)合在了一起，認為好的銷售是非常難以培養(yǎng)的。

目標
B2B銷售過程中，以產(chǎn)品為中心的銷售方式，總會讓顧客有一種被推銷的感覺，大多數(shù)自然會關上購買的通道。然而站在顧客的角度購買，以用戶需求為中心的思維方式和銷售行為，將會讓相同的產(chǎn)品更容易更高效率地賣向用戶，其中不僅僅是銷售方式的轉(zhuǎn)變，更是銷售人員的增值過程，所以僅僅從產(chǎn)品知識維度進行學習和培養(yǎng)是遠遠不夠的，顧問式銷售的所學范疇中，除了產(chǎn)品知識外，“關鍵銷售流程”和“節(jié)點上銷售技能訓練”及其重要，同時顧客行業(yè)知識也極其重要。

在大項目銷售，尤其金額高的復雜項目中，項目周期比較長、牽涉采購鏈條人員復雜，以關系為中心的銷售方法會帶來很多連帶的麻煩，對整體項目的把控則需要有更加完善的銷售管理行為，正確的策略比具體方法更加重要，對每一個項目進行定位，找到客戶、競爭者和我們的機會處在什么位置，《策略銷售》中的藍表的有效使用和系列案例結(jié)合將會為大項目銷售提供策略制定的良方。

銷售團隊的培養(yǎng)是一個老大難的問題，一方面要梳理具體的銷售方法論讓人才復制有章可循，一方面需要銷售管理者有足夠的管理和教練經(jīng)驗，《完美銷售教練》完美地將教練技術與銷售管理與銷售技能結(jié)合，讓銷售團隊成長有章可循。

《價值銷售》公開課-向高利潤的顧問式銷售轉(zhuǎn)型
解決方案
顧問式銷售：為產(chǎn)品型銷售轉(zhuǎn)行為顧問式銷售提供完整的轉(zhuǎn)型方案，為B2B銷售提供可執(zhí)行的銷售流程和顧問式銷售技能訓練策略銷售：為大訂單進行定位，讓銷售清晰地找到項目所處的位置和狀態(tài)，提供正確的策略制定依據(jù)，同時提供完整的策略制定方案銷售教練與管理：為大客戶銷售團隊管理者提供一條完整的人才培養(yǎng)路徑和培養(yǎng)方法，讓80%的銷售去貢獻80%的業(yè)績。

學習收益
■幫助產(chǎn)品型銷售向顧問式銷售轉(zhuǎn)型：掌握關鍵銷售流程，訓練顧問式銷售技巧
■幫助關系型銷售向策略型銷售轉(zhuǎn)型：熟練運用策略分析工具，幫助在大項目銷售中做正確的事情
■幫助管控型銷售管理者向教練型管理者轉(zhuǎn)型：掌握銷售教練的關鍵技術和應用

學習對象
企業(yè)營銷業(yè)務高級管理人員、營銷相關專業(yè)人士

課程背景
銷售體系建設，銷售流程建設，支持人人成為可復制的銷售精英。按照客戶的采購流程，建立一整套以客戶為中心的顧問式銷售執(zhí)行體系；通過對客戶采購每個階段實施有效的影響，最終實現(xiàn)銷售的高價值成交。
本課程把客戶放在銷售流程的核心地位，取材經(jīng)典的實戰(zhàn)案例，從銷售人員每日的商機挖掘開始，針對客戶需求、問題挖掘、解決方案建設、銷售流程控制、價值呈現(xiàn)、商機挖掘等方面做了詳盡的闡述，強調(diào)銷售不是簡單的賣，而是如何和客戶一起買的核心理念。使學員可以掌握一套完整的大客戶銷售技巧，幫助學員高價成單。

課程大綱
第一天
第一篇：重新認識復雜銷售
■專業(yè)銷售與普通銷售區(qū)別
■復雜銷售必須遵守的軍規(guī)
■大項目銷售的能力模型
■購買流程與銷售流程分析
■復雜銷售贏單的關鍵要素
■問題規(guī)劃：痛苦鏈的建立
■愿景準備：目標庫的建立
■大項目銷售成功的公式

第二篇：顧問式銷售方法論
第一章：約見客戶
■新方案如何激發(fā)客戶的興趣
■為什么客戶不見你
■常見的錯誤約見理由
■正確的商業(yè)理由才能見到客戶
■設計客戶約見腳本
第二章：承諾目標
■銷售拜訪目的最終是什么
■什么是承諾目標
■如何設計承諾目標
■為什么要不到承諾目標
■利用承諾目標控制客戶采購流

第二天
第三章：建立信任
■客戶關系的內(nèi)涵
■如何判斷客戶是否信任你
■利用專業(yè)形象建立信任
■利用專業(yè)能力建立信任
■利用共通點建立信任
■利用利益關心建立信任
第四章：需求挖掘與目標識別
■找到公司的客戶定位
■銷售談話的流程構(gòu)建
■客戶采購目標的識別
■客戶成功故事引導
■提高客戶的風險意識
第五章：創(chuàng)建客戶愿景構(gòu)建價值
■目標與期望能力連接
■用業(yè)務場景展示能力
■什么是真正的優(yōu)勢
■從哪些方面體現(xiàn)公司的優(yōu)勢
■體現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)勢的三步法
■與客戶一起構(gòu)建價值
■目標擴展與方案梳理
■“匯報”業(yè)務場景結(jié)構(gòu)
■拜訪后郵件設計
第六章：締結(jié)合同
■承諾類提問與顧慮類提問
■購買信號
■異議處理技巧