【課程背景】

　　2014房地產(chǎn)市場競爭空前激烈，房地產(chǎn)供給量嚴(yán)重大于市場需求，造成整個房地產(chǎn)市場銷售情況異常艱難，房地產(chǎn)市場出現(xiàn)以杭州帶頭降價潮，而引發(fā)全國各大城市多家地產(chǎn)商都不同采取了不同的應(yīng)對措施，給市場的潛在客戶產(chǎn)生很多負(fù)面的心理作用，引發(fā)市場房地產(chǎn)市場新應(yīng)對策略應(yīng)運(yùn)而生。

　　然而房地產(chǎn)市場，就如何做營銷活動、有效拓客；以及如何強(qiáng)化營銷團(tuán)隊管理、提升銷售團(tuán)隊?wèi)?zhàn)斗力；如何提升客戶成交轉(zhuǎn)化能力，即逼定成交能力，已擺在各家房地產(chǎn)企業(yè)面前。

　　縱觀當(dāng)今房地產(chǎn)市場競爭可謂是殘酷搏殺，猶如春秋戰(zhàn)國時代，勝者為王，敗者為寇！在房地產(chǎn)銷售行業(yè)流行一句話：只有冠軍，沒有亞軍，不成交就沒有任何收獲！

　　然而要快速去化房地產(chǎn)企業(yè)項目，但最少要做到以下四點：

　　1、全體員工要對房地產(chǎn)市場有一個積極健康的認(rèn)識。

　　2、必須打造狼性團(tuán)隊做權(quán)利支持和高效執(zhí)行。

　　3、學(xué)會通過各種拓客營銷創(chuàng)新手段吸引客戶來到案場 。

　　4、客戶來到案場后，營銷人員要有絕對的溝通和殺客逼定成交能力。

　　就因為以上原因，閔老師特別開發(fā)了本課程

　　【課程收益】

　　1、客觀掌握房地產(chǎn)市場健康穩(wěn)定向上發(fā)展的趨勢給自身帶來信心

　　2、學(xué)會狼的精神，提升房地產(chǎn)銷售員個人狀態(tài)和團(tuán)隊凝聚力戰(zhàn)斗力。

　　3、掌握如何進(jìn)行低成本有效的進(jìn)行客戶的拓客，提升開發(fā)客戶的能力。

　　4、掌握客戶需求及客戶心理活動，有效提升與客戶溝通逼定談判成交能力。


　　【課程對象】

　　營銷總監(jiān)、案場經(jīng)理、房地產(chǎn)置業(yè)顧問、售樓員 、銷售員、客服等相關(guān)人員

　　【課程大綱】

　　第一模塊：房地產(chǎn)狼性拓客營銷

　　第一單元：房地產(chǎn)狼 “勢”—— 市場數(shù)據(jù)分析

　　一、2014年房地產(chǎn)8大數(shù)據(jù)分析

　　二、2014年房地產(chǎn)3大政策信號分析

　　三、2014年房地產(chǎn)未來趨勢走勢分析

　　四、如何布局2015年房地產(chǎn)市場及應(yīng)對策略

　　第二單元：房地產(chǎn)狼 “道”—— 個人和團(tuán)隊打造

　　一、房地產(chǎn)營銷冠軍個人潛能激發(fā)

　　二、房地產(chǎn)狼 “群”—— 團(tuán)隊高效協(xié)作

　　第三單元：房地產(chǎn)狼 “拓”—— 活動客戶開發(fā)

　　一、拓客戰(zhàn)略高度布局

　　二、拓客戰(zhàn)術(shù)

　　三、拓客管控

　　第二模塊：房地產(chǎn)狼性銷售成交

　　引言：房地產(chǎn)狼性銷售和房地產(chǎn)狼性買賣，銷什么？售什么？買什么？賣什么？

　　第一單元：置業(yè)顧問成殺客交前必備的三大溝通武器

　　武器一、置業(yè)顧問溝通3大法寶

　　1、 語言文字

　　2、 語氣語調(diào)

　　3、 肢體動作

　　武器二、置業(yè)顧問溝通4大步驟

　　1、提問（如何提問？）

　　2、傾聽（如何傾聽？）

　　3、互動（如何互動？）

　　4、確認(rèn)（如何確認(rèn)？）

　　武器三、置業(yè)顧問溝通3大核心戰(zhàn)術(shù)

　　1、 引導(dǎo)情景催眠溝通法

　　2、 換位思考共鳴溝通法

　　3、 望聞問切需求溝通發(fā)

　　4、 故事案例形象溝通法

　　第二單元：房地產(chǎn)狼性銷售客戶開發(fā)與性格分析

　　一、客戶開發(fā)12種策略

　　二、客戶10大性格分析

　　第三單元：房地產(chǎn)客戶需求分析

　　一、如何全面掌握客戶5大必備信息？

　　二、如何挖掘客戶真實需求和7大隱藏需求？

　　三、如何探聽客戶的購房預(yù)算？

　　四、如何了解客戶的決策情況？

　　五、如何判斷客戶的市場認(rèn)知？

　　六、如何讓客戶需求快速升溫？

　　第四單元：房地產(chǎn)客戶心理活動分析

　　一、客戶購房心理的5W2H角色分析

　　二、客戶購購房決策的6大認(rèn)知

　　三、客戶購房的8大心理階段

　　四、激發(fā)客戶購房的2大心理法則

　　1、逃離痛苦

　　2、追求快樂

　　五、客戶購房的了解產(chǎn)品的6大心理歷程

　　六、購買者行為分析

　　第五單元：房地產(chǎn)電話溝通技巧

　　一、電話行銷溝通法則

　　二、電話接聽溝通技巧

　　三、電話跟進(jìn)回訪溝通技巧

　　四、電話邀約案場溝通技巧

　　第六單元：房地產(chǎn)客戶接待介紹訓(xùn)練

　　一、上門接待階段

　　二、參觀展示、沙盤介紹

　　第七單元：房地產(chǎn)客戶帶看階段訓(xùn)練

　　一、看房前要成交做哪些準(zhǔn)備？

　　二、如何有效向客戶介紹樣板房、現(xiàn)房、期房讓客戶進(jìn)入情境狀態(tài)？

　　三、如何面對樓盤的缺陷，有效進(jìn)行優(yōu)勢彌補(bǔ)法？

　　四、如何運(yùn)用帶看五覺法則？

　　五、如何運(yùn)用帶看櫻花樹理論？

　　六、如何進(jìn)行帶看環(huán)節(jié)FAB法則的運(yùn)用？

　　七、男女性客戶帶看介紹側(cè)重點有哪些？以及如何帶看過程中望聞問切？

　　八、詳盡列舉陪同客戶看工地和樣板房或現(xiàn)房的注意事項，為解除客戶異議做好準(zhǔn)備

　　九、拉回客戶回案場的5大策略

　　十、銷控（Sp)配合

　　第八單元：房地產(chǎn)客戶解除異議訓(xùn)練

　　一、房地產(chǎn)客戶5大異議分析

　　二、處理異議的四大原則？

　　三、6大異議處理

　　四、如何解除客戶抗拒點和異議4—6法則

　　五、客戶異議5大處理技巧

　　六、六種常見的異議處理案例分析

　　第九單元：房地產(chǎn)客戶價格談判階段（殺、守、議、放價）

　　一、房地產(chǎn)銷售員價格談判的6大盲點

　　二、置業(yè)顧問走上談判桌的兩個條件

　　三、房地產(chǎn)置業(yè)顧問價格談判談什么“

　　四、房地產(chǎn)置業(yè)顧問如何準(zhǔn)備價格談判

　　五、房地產(chǎn)置業(yè)顧問價格談判的三大法則

　　六、房地產(chǎn)價格談判的5步法

　　五、價格異議處理14大策略

　　第十單元：房地產(chǎn)客戶逼定階段

　　一、房產(chǎn)銷售員逼定的3大關(guān)鍵

　　二、客戶下定3大原因分析

　　三、客戶下定的3大條件

　　四、逼定4大策略方式

　　五、逼定12大時機(jī)

　　六、逼定10大成交方法