【課程背景】

　　融創(chuàng)2013年逆勢突圍，銷售業(yè)績突破500億，擠進一線房企陣營。從順馳的失敗到建立融創(chuàng)重新發(fā)展，狂人孫宏斌用十年時間，創(chuàng)造了一個又一個的地產(chǎn)界傳奇。融創(chuàng)十年來是如何取得如此高速發(fā)展的，孫宏斌個人過往的經(jīng)歷及他激進冒險的性格又對融創(chuàng)有著怎樣的影響，對其他房企業(yè)績及績效又有哪些借鑒意義，這些，都值得我們同行業(yè)思考的。

　　2014年5月22日，融創(chuàng)中國正式發(fā)布公告，稱將斥資62.98億港元收購綠城5.24億股股票，占綠城全部已發(fā)行股票的24.313%。

　　2014年前三季度，融創(chuàng)綠城以104億的銷售業(yè)績成為上海商品住宅網(wǎng)簽銷冠，單盤銷售成績排名前十的項目中，融綠一家就占據(jù)了四席。業(yè)內(nèi)戲言，上海樓市已進入“融綠時代”。

　　2014融創(chuàng)綠城外灘濱江板塊在售兩個項目的業(yè)績尤為耀眼。盛世濱江單盤于今年實現(xiàn)21億銷售額，前三季度穩(wěn)居上海單價6萬元/㎡以上，以及總價1000萬元以上商品住宅成交金額排行榜頭名位置，書寫了“上海每6套成交豪宅中就有1套是盛世濱江”的好成績。黃浦灣二期首度開盤，當天就完成了10億元的認購金額，已超過2014年8月上海住宅銷售排行榜前三名相加的總金額，更是問鼎9月均價10萬元以上豪宅銷售金額、銷售面積、銷售套數(shù)“三冠王”。

　　2014年10月30日，上海融創(chuàng)綠城投資控股有限公司旗下全資子公司上海融創(chuàng)綠城睿江置業(yè)有限公司經(jīng)過30輪出價，以約15.75億元競得“上海富源濱江開發(fā)有限公司47%股權轉(zhuǎn)讓”項目，獲黃浦江沿岸E8E10單元E04-2、E04-4地塊。該項目是融創(chuàng)綠城繼黃浦灣和盛世濱江之后，在黃浦江畔落下的第三子。

　　融創(chuàng)綠城在2014年業(yè)績可謂令業(yè)內(nèi)驚嘆。2014年前三季度上海房企商品住宅網(wǎng)簽銷售排名中，融創(chuàng)綠城以104.45億元再度成為上海商品住宅網(wǎng)簽銷冠，并遠超第二名萬科逾20億元。

　　融創(chuàng)2014年目標600億，加上綠城已經(jīng)突破千億，千億目標不是終點！

　　以上數(shù)據(jù)，雖然與融創(chuàng)的絕佳地段，及高質(zhì)量保證，創(chuàng)新營銷有關聯(lián)，但有一點與融創(chuàng)的線上線下“全民狼性拓客營銷”這一拓客法寶運用到極致是分不開的，融創(chuàng)這一狼性系統(tǒng)拓客法寶又是如何超越萬科，保利，新河灣等之前企業(yè)的效果，成為2014年全民拓客營銷第一名的拓客黑馬的呢？同樣是綠城產(chǎn)品，為什么融創(chuàng)拓客營銷法寶卻讓融創(chuàng)創(chuàng)造房地產(chǎn)行業(yè)的奇跡和神話呢？

　　【課程特色】

　　1、情景式訓練法與案例分析、模擬實驗、小組討論及視頻沖擊和練習等風趣幽默，通俗易懂有效；

　　2、學員100%參與實操訓練；理論講授40％、實操訓練35％、案例討論15%、經(jīng)驗分享與現(xiàn)場答疑10％。

　　3、用“心”和自身態(tài)度，用生命的激情在詮釋房地產(chǎn)實戰(zhàn)訓練，真正大幅度提升房地產(chǎn)利潤績效。

　　【課程對象】

　　房地產(chǎn)公司總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、策劃總監(jiān)、銷售經(jīng)理、核心骨干人員及銷售精英



　　【課程大綱】

　　第一單元：融創(chuàng)線下創(chuàng)新拓客營銷策略解析

　　一、融創(chuàng)房企拓客核心價值

　　1.融創(chuàng)線下拓客營銷對企業(yè)績效的價值分析

　　2.融創(chuàng)營銷的精髓和法寶

　　3.解決拓客案場四大通病：

　　◆來訪量不足 ◆來訪質(zhì)量不高

　　◆成交率下滑 ◆案場管理難度加大

　　4.融創(chuàng)營銷拓客費用測算公式的啟示

　　1、成交量=來訪量*來訪客戶質(zhì)量*體驗度*接待質(zhì)量*回訪質(zhì)量*競爭樓盤干擾度*產(chǎn)品性價比

　　2、費效比=投入營銷費用/產(chǎn)出效果

　　3、需求客戶量=房產(chǎn)套數(shù)/成交率

　　4、成交率=項目價值/價格

　　5、項目價值=（產(chǎn)品價值*傳遞率+體驗服務品質(zhì)*感受度）*營銷人員用心程度

　　二、融創(chuàng)渠道深入剖析-----6步成渠方略

　　1、制定渠道作戰(zhàn)地圖

　　2、區(qū)域的劃定和資源的分配

　　3、任務分解，分工明確，分配分解任務指標

　　4、結(jié)合系統(tǒng)活動方案，進行蜜蜂采蜜

　　5、成立尖刀組，重點圈層，重點突破

　　6、重大節(jié)點，重點突破

　　三、融創(chuàng)渠道拓客的系統(tǒng)方略解析

　　1、一源：目標明確，花多少費用產(chǎn)生多少業(yè)績

　　2、三核：目的性極強、分階段實現(xiàn)目標、復盤

　　3、六力：數(shù)據(jù)分析能力、策劃創(chuàng)新能力、陌生拜訪能力、資源整合能力、成本控制能力、團隊協(xié)作能力

　　4、十策：CALL客、攔截、巡展派單、老帶新、異業(yè)聯(lián)盟、企業(yè)機構(gòu)、競品聯(lián)盟、中介分銷、互聯(lián)網(wǎng)營銷、互聯(lián)網(wǎng)房地產(chǎn)金融

　　四、融創(chuàng)拓客的六種核心能力的培養(yǎng)與提升

　　1.數(shù)據(jù)分析管理能力的4維塑造

　　A 客戶數(shù)據(jù)分析搜集能力

　　B 客戶地圖繪制方法

　　C 拓客資源數(shù)據(jù)管理

　　D 大數(shù)據(jù)信息平臺建設

　　2.策劃創(chuàng)新能力的5階晉升

　　A 如何讓你的拓客吸引眼球

　　B 如何讓你的植入輕而易舉

　　C 如何讓每個托客人都是移動售樓部

　　D 如何讓你的傳播自動自發(fā)

　　E 如何讓你的活動人氣爆棚

　　3.陌生拜訪能力的4重解析

　　A 陌生拜訪的4大必要目的

　　B 陌生拜訪轉(zhuǎn)客戶的6步方略

　　C 陌生拜訪的5大技巧策略

　　4.資源整合能力的5型維度

　　A 公司上下游合作伙伴 B 員工和家屬關系

　　C 異業(yè)聯(lián)盟關系整合 D 同業(yè)聯(lián)盟資源整合

　　E 企業(yè)、商會資源整合

　　5.成本管控能力的5重解析

　　A 拓展渠道費用的理解和認知

　　B 總預算控制和分解

　　C 每月、每周費用的計劃和總結(jié)

　　D 費用審批、報備權限E 費效比的計算

　　6.團隊協(xié)作能力的5項精進

　　A 拓展的公司全員化戰(zhàn)略

　　B 營銷中心的組織架構(gòu)雙模式

　　C 信息傳達準確、及時、高效

　　D 目標分解到人、細化到事項，并監(jiān)督考核

　　E 及時總結(jié)、協(xié)同分享

　　五、融創(chuàng)拓客“十策”的戰(zhàn)略綱要

　　1、CALL客

　　A CALL客資源的獲取B CALL客計劃的安排

　　C CALL客口徑的撰寫D CALL客技巧分解

　　E CALL客結(jié)果的反饋跟進

　　2、攔截

　　A 攔截的范圍路徑選擇B 攔截的手段和形式

　　C 攔截的時間選擇D 攔截內(nèi)容的策劃和設計

　　3、派單、巡展

　　A 派單質(zhì)量快速法則B 快速找準派單天時地利

　　C 派單人員數(shù)量速算D 人海戰(zhàn)術的門道

　　E 人員配置邏輯方案F 派單配人6要訣

　　G 最佳派單時間分析H 如何增加派單效應

　　I 如何進行競品攔截J 派單路上如何排險阻

　　K 如何派單進行活動邀約L 路演搞定遠距離

　　M GPS定位系統(tǒng)應用N 著裝統(tǒng)一形象強化

　　O 異地巡展方略P 如何增加圈層影響力

　　Q 如何進行人員管理R 賞罰分明出績效

　　S 三大體系打造鋼鐵戰(zhàn)隊

　　4、企業(yè)機構(gòu)的8種方式

　　A 內(nèi)網(wǎng)、論壇宣傳的應用B 食堂、樓宇擺展

　　C 相親活動D 通訊錄

　　E 活動植入F 宣講會

　　G 微信圈H 派單

　　5、老帶新的拓展

　　A 項目的認同B 人的情感認同

　　C 有群居需求的挖掘

　　D 獎勵政策的制定和釋放

　　E 老客戶維護的6步方略

　　6、異業(yè)聯(lián)盟的建立

　　A 如何挖掘周邊的意向客戶

　　B 如何植入項目的宣傳信息

　　C 如何開展客戶資源的搜尋

　　D 如何進行經(jīng)紀人的招募

　　E 如何建立業(yè)主商家聯(lián)盟

　　F 異業(yè)聯(lián)盟整合的8大方法

　　7、銷售聯(lián)盟的建立

　　A 如何確定銷售聯(lián)盟的目標客群

　　B 如何進行銷售聯(lián)盟的快速整合

　　C 如何進行工作分配

　　D 如何維護銷售聯(lián)盟的關系

　　8、中介、分銷的資源整合

　　A 中介給我們一手房的啟示

　　B 我們可以和中介要求的6大資源

　　C 如何調(diào)動中介積極性的4大方略

　　第二單元：融創(chuàng)線上網(wǎng)絡微信自媒體拓客營銷

　　一、互聯(lián)網(wǎng)營銷

　　A 微信平臺 B QQ群的建立 C 招聘網(wǎng)站

　　D 相親網(wǎng)站 E 企業(yè)內(nèi)網(wǎng) F 專業(yè)性論壇

　　G 百度搜索競價排名 H 當?shù)厣缃黄脚_灌水

　　二、互聯(lián)網(wǎng)房產(chǎn)金融整合營銷

　　A 改變傳統(tǒng)營銷模式 B 增強項目銷售賣點

　　C 擴大優(yōu)質(zhì)客戶基數(shù) D 補充外拓人員隊伍

　　E 降低營銷費用 F 提供金融相關服務

　　第三單元：融創(chuàng)高庫存原因剖析及五維測評方略

　　一、高庫存產(chǎn)生的原因分析

　　（一）成交率低的高庫存原因剖析

　　1、價格體系 2、價值體系 3、銷售力

　�。ǘ�）來訪量低的高庫存分析

　　1、自然來訪量 2、渠道來訪量 3、老帶新量

　�。ㄈ�）產(chǎn)品結(jié)構(gòu)差異的高庫存分析

　　1、各類產(chǎn)品成交率 2、各類產(chǎn)品客戶量

　　3、各類產(chǎn)品價格體系 4、各類產(chǎn)品地域客戶心理抗性

　　二、高庫存五維測評方略和實戰(zhàn)應用

　　1、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)銷售情況分析維度

　　2、客群結(jié)構(gòu)銷售情況分析維度

　　3、市場競品銷售情況分析維度

　　4、銷售員銷售率情況分析維度

　　5、各渠道客群來訪量情況分析維度

　　第四單元：融創(chuàng)破解高庫存核心策略解析

　　一、融創(chuàng)破解高庫存去化的案例賞析

　　案例1：【之江1號】金都、九龍倉、綠城7年三度易主，銷售慘淡，融創(chuàng)4個月實現(xiàn)熱銷

　　1、重新定位形象包裝

　　2、拓銷結(jié)合模式

　　3、高端資源整合破局

　　4、產(chǎn)品價值體系的創(chuàng)新梳理

　　案例2：【蘇州御園】綠城銷售慘淡，融創(chuàng)半年業(yè)績爆發(fā)增長280%案例解析

　　1、搭建渠道平臺

　　2、嚴控案場管理

　　3、高額獎勵機制

　　4、營銷為中心

　　二、融創(chuàng)破解高庫存核心策略解析

　　1、產(chǎn)品價值體系重塑/形象包裝優(yōu)化

　　2、產(chǎn)品價格體系的梳理和優(yōu)化

　　3、狼性銷售團隊的打造

　　4、渠道建設的深化開展

　　5、高激勵高競爭的獎懲體系

　　6、營銷為中心的全員貫徹

　　第五單元：融創(chuàng)狼性團隊管控及打造

　　一、融創(chuàng)狼性拓客團隊７大管控

　　1.人員招聘和組建４大策略

　　2.拓客團隊底薪及提成獎金分配策略

　　3.精神物質(zhì)激勵７大策略

　　4.嚴格４大監(jiān)督督導制度

　　5.拓客績效３大考核制度

　　6.晉升和淘汰３大執(zhí)行機制

　　二、融創(chuàng)狼性拓客團隊打造

　　1.狼性拓客團隊早會激勵５大流程

　　2.狼性拓客團隊晚會總結(jié)與計劃６大步驟

　　3.狼性拓客團隊周高效專業(yè)培訓４大流程