培訓(xùn)背景
有人說(shuō)，銷(xiāo)售人才是企業(yè)的"金山"，有人用"三分天下有其二"來(lái)形容銷(xiāo)售隊(duì)伍的重要性。無(wú)一不說(shuō)明銷(xiāo)售隊(duì)伍是公司獲取利潤(rùn)的直接工作者。然而，這支隊(duì)伍流動(dòng)性最大，如何使自己的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)擁有旺盛的戰(zhàn)斗力，是企業(yè)一直想解決的問(wèn)題。
優(yōu)秀的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是公司銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的重要保障，銷(xiāo)售人員有如足球場(chǎng)上破門(mén)得分的射手一樣，是最終促成交易、為項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的一線戰(zhàn)士。如何讓我們的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)步調(diào)一致、默契配合、真誠(chéng)團(tuán)結(jié)實(shí)現(xiàn)最終業(yè)績(jī)目標(biāo)？
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理，從管理學(xué)抽象的"計(jì)劃、組織、選拔、指導(dǎo)和控制"，到工作中總體團(tuán)隊(duì)組建、宣揚(yáng)使命感和計(jì)劃、消除遇到的障礙、聽(tīng)取各方面反饋、維護(hù)團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定、保持正確的判斷、養(yǎng)成樂(lè)觀的態(tài)度......再具體至銷(xiāo)售任務(wù)分配、銷(xiāo)售營(yíng)銷(xiāo)及行業(yè)劃分、客戶經(jīng)理和工程師的搭配、每周每月每季的業(yè)務(wù)回顧、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)管理等，都有章可循，有書(shū)可查。但綱舉目張，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理其實(shí)關(guān)鍵還在人的管理，尤其是如何培養(yǎng)和引導(dǎo)每一個(gè)銷(xiāo)售人員（客戶經(jīng)理）發(fā)揮出最大的戰(zhàn)斗力。
在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的環(huán)境下，客戶變得更加精明，要求也越來(lái)越多，采購(gòu)決策的過(guò)程也更為復(fù)雜和漫長(zhǎng)。因此，對(duì)當(dāng)今的銷(xiāo)售人員來(lái)講，工作的挑戰(zhàn)性也越來(lái)越巨大。
那么，如何突破目前的銷(xiāo)售瓶頸，擺脫銷(xiāo)售困境，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的重大飛躍呢？
解決方案銷(xiāo)售可以幫你轉(zhuǎn)變銷(xiāo)售產(chǎn)品的觀念，把握客戶的采購(gòu)心理，掌握一整套高效的銷(xiāo)售流程，靈活運(yùn)用各種針對(duì)性的銷(xiāo)售工具，掌握銷(xiāo)售技巧的精髓，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)夢(mèng)想，成為一個(gè)受人尊敬的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員。
解決方案銷(xiāo)售將幫助您解決以下的銷(xiāo)售問(wèn)題：
如何高效地開(kāi)發(fā)客戶
如何創(chuàng)造激發(fā)客戶對(duì)產(chǎn)品的興趣
如何取得客戶對(duì)我們的信任
當(dāng)客戶產(chǎn)生需求的時(shí)候，我們?nèi)绾蚊鞔_他的需求
當(dāng)客戶沒(méi)有需求的時(shí)候，我們?nèi)绾我龑?dǎo)他的需求
如何應(yīng)對(duì)客戶提出的價(jià)格異議
如何敦促客戶制定采購(gòu)決策，快速成交
如何跟進(jìn)客戶的采購(gòu)承諾，并最終購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品
如何根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)狀況制定不同的競(jìng)爭(zhēng)策略以贏得項(xiàng)目
如何與客戶建立融洽的關(guān)系


培訓(xùn)內(nèi)容
前言
1、 什么是人才梯隊(duì)
2、 人才梯隊(duì)與企業(yè)戰(zhàn)略的關(guān)聯(lián)性
3、 人才梯隊(duì)建設(shè)與培養(yǎng)的意義及常見(jiàn)誤區(qū)
4、 人才發(fā)展如何做到不“茫、盲、忙”
第一講 后備人才梯隊(duì)建設(shè)
一、后備人才梯隊(duì)建設(shè)戰(zhàn)略和目標(biāo)
1、后備人才梯隊(duì)建設(shè)戰(zhàn)略
2、后備人才梯隊(duì)建設(shè)目標(biāo)
3、后備人才梯隊(duì)建設(shè)整體框架
二、建立后備人才梯隊(duì)庫(kù)
1、建庫(kù)標(biāo)準(zhǔn)
2、后備人才發(fā)展通道
3、后備人才梯隊(duì)類(lèi)型
4、崗位繼任計(jì)劃
三、后備人才梯隊(duì)來(lái)源
1、內(nèi)部來(lái)源
2、外部來(lái)源
四、后備人才選拔
1、確立關(guān)鍵崗位
2、明確勝任標(biāo)準(zhǔn)
3、制定選拔程序
4、實(shí)施人才選拔
第二講 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與發(fā)展階段管理對(duì)策
1.高效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的金字塔模型
2.三種銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)類(lèi)型
3.銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的組織結(jié)構(gòu)及優(yōu)化
4.銷(xiāo)售隊(duì)伍發(fā)展的四個(gè)階段
5.銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)沖突管理
6.案例研討
第三講 銷(xiāo)售經(jīng)理的責(zé)任與角色轉(zhuǎn)換
1.銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)該承擔(dān)哪些責(zé)任
2.銷(xiāo)售經(jīng)理角色轉(zhuǎn)換困難的4個(gè)原因與剖析
3.銷(xiāo)售經(jīng)理必備的9大管理技能
4.銷(xiāo)售經(jīng)理的職業(yè)規(guī)劃—職場(chǎng)品牌塑造階梯
5.職業(yè)警言：不抱怨的世界
6.案例研討
第四講 銷(xiāo)售人員激勵(lì)——調(diào)動(dòng)下屬積極性
1.分析營(yíng)銷(xiāo)人員士氣低落的13種原因
2.測(cè)試
3.練習(xí)
4.如何與內(nèi)向下屬溝通
5.綜合激勵(lì)方法的六個(gè)要素
6.為什么需要授權(quán)
7.哪些事情需要授權(quán)
8.有效授權(quán)的六個(gè)步驟詳解
9.案例分析
第五講 績(jī)效考核與績(jī)效面談
1.銷(xiāo)售經(jīng)理首先是人力資源的管理者
2.什么是績(jī)效管理？
3.如何設(shè)績(jī)效目標(biāo)與分配權(quán)重
4.攻守兩個(gè)階段銷(xiāo)售人員的關(guān)鍵考核要素
5.如何制定PIP-銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)改進(jìn)計(jì)劃
6.PMI個(gè)人管理面談?dòng)?jì)劃
第六講 顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)理念
1、“物依稀為貴”——價(jià)值取決于稀缺性
2、不可替代——高價(jià)成交的基礎(chǔ)
3、高端大客戶的心理特點(diǎn)
4、需求的五個(gè)層次
5、顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的四個(gè)操作層面
第七講 影響客戶，強(qiáng)化關(guān)系
1、影響客戶的技巧
2、如何用中立的立場(chǎng)進(jìn)行推薦
3、從工作關(guān)系到朋友關(guān)系的轉(zhuǎn)變
4、排他性關(guān)系來(lái)自于超出預(yù)期和感動(dòng)
5、如何有效影響客戶
6、FABE推薦法
7、現(xiàn)場(chǎng)演練：向客戶植入排他性理念
第八講 排除異議，達(dá)成共識(shí)
1、客戶的異議從哪里來(lái)
2、五步異議處理法
3、為什么不立即解釋?zhuān)�不攻擊�?jìng)爭(zhēng)對(duì)手
4、創(chuàng)造親和與打造臺(tái)階的重要性
5、如何與強(qiáng)勢(shì)客戶溝通
6、現(xiàn)場(chǎng)演練：有效處理異議