課程目標(biāo)：
在競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈的環(huán)境下，作為一名戰(zhàn)斗在第一線的營(yíng)銷精英，你是否體會(huì)到客戶越來(lái)越精明？你是否感覺到銷售時(shí)間越來(lái)越長(zhǎng)？你是否發(fā)現(xiàn)僅憑三寸不爛之舌已留不住顧客……，“貨比三家”已經(jīng)成為客戶的共識(shí)和習(xí)慣，這就意味著完成一樁交易的難度空前加大，叫賣式銷售和產(chǎn)品導(dǎo)向型銷售已經(jīng)無(wú)法留住客戶的心。這就需要我們?cè)阡N售方法上與時(shí)俱進(jìn)，由推銷型轉(zhuǎn)向顧問(wèn)型，我們不再是一名推銷商品的銷售員，而是幫助顧客解決問(wèn)題的顧問(wèn)人員。我們不僅要熟知商品的專業(yè)知識(shí)，更重要的是能夠站在顧客的角度去發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并解決問(wèn)題，從而達(dá)成銷售的目的。
本課程將以探尋并滿足顧客需求為著眼點(diǎn)，輔之以豐富而實(shí)戰(zhàn)的案例，為銷售精英呈現(xiàn)一套完整的、實(shí)戰(zhàn)的顧問(wèn)式銷售技巧，從而為提升個(gè)人銷售業(yè)績(jī)，改善企業(yè)利潤(rùn)奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。


參加對(duì)象：
銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售代表以及零售門店導(dǎo)購(gòu)人員。


培訓(xùn)收益：
 了解顧客與銷售
 塑造專業(yè)形象，贏得客戶信賴
 掌握銷售流程
 運(yùn)用有效的銷售技巧解決銷售過(guò)程中的問(wèn)題，提高客戶的信心
 通過(guò)自我訓(xùn)練很快提高銷售業(yè)績(jī)
 將銷售技巧運(yùn)用于工作和生活，提高個(gè)人的影響力


課程大綱：
 顧問(wèn)式銷售與推銷
 與顧客的關(guān)系不一樣
 銷售過(guò)程不一樣
 對(duì)銷售人員要求不一樣
 銷售應(yīng)具備的基本素質(zhì)
 知識(shí)
 技巧
 態(tài)度
 良好的第一印象
 儀容儀表
 肢體語(yǔ)言
 待客禮儀
 客戶性格判斷及應(yīng)對(duì)
 支配型
 影響型
 穩(wěn)定型
 遵從型
 探尋顧客需求
 探尋顧客需求的重要性
 探尋顧客需求的方法
 提問(wèn)的重要性
 提問(wèn)的分類和作用
 油燈法則
 傾聽的重要性
 聽的不同層次
 傾聽的步驟
 產(chǎn)品介紹
 FAB法定義
 FAB的具體應(yīng)用
 異議處理
 異議產(chǎn)生的原因
 異議處理的異議
 異議的種類
 異議處理的步驟
 常見異議的應(yīng)對(duì)話術(shù)
 連帶銷售
 為什么要連帶銷售
 連帶銷售的產(chǎn)品
 如何進(jìn)行水到渠成的連帶銷售
 建議購(gòu)買
 為什么要建議購(gòu)買
 建議購(gòu)買的誤區(qū)
 建議購(gòu)買的流程
 建議購(gòu)買的實(shí)用話術(shù)
 完美售后服務(wù)
 售后服務(wù)重要性
 售后服務(wù)4步驟