【企業(yè)課堂特色】
v 走入知名互聯(lián)網(wǎng)公司呼叫中心，將培訓(xùn)引入企業(yè)內(nèi)部開展。
v 聆聽企業(yè)內(nèi)部高管的聲音和權(quán)威專家解析及遠程輔導(dǎo)一個月。
v 深入體驗企業(yè)內(nèi)部環(huán)境與運營氛圍。

【課程背景】
在中國近10年來，電話營銷在銀行、信用卡、保險、IT等行業(yè)得到廣泛而迅速的應(yīng)用，電話營銷作為一種有效的營銷模式被越來越多的企業(yè)認可并不斷嘗試，但大部分企業(yè)在實施電話營銷的過程中，由于對這種營銷模式缺乏深刻的研究，導(dǎo)致效果并不理想。造成這種情況的主要原因有兩個方面：一是企業(yè)沒有將電話營銷真正作為一種營銷渠道來對待；另一個原因是電話營銷人員缺乏銷售 和溝通技能。本課程提供了許多實用的方法、技巧和工具，從行業(yè)、運營、目標、激勵、輔導(dǎo)、心態(tài)等方面系統(tǒng)地進行講述涵蓋了電話營銷的整個流程。將幫助企業(yè)全面了解電話營銷這種有效的、可以帶來更多利潤的營銷模式，也將幫助企業(yè)中的電話營銷人員提高銷售技能和溝通技巧，從而提高整體營銷業(yè)績將電話營銷業(yè)績不斷做大做強。

【培訓(xùn)收獲】
u 幫助梳理銷售人員專業(yè)話術(shù)
u 幫助學(xué)員制定次月的工作計劃
u 提升學(xué)員處理問題的思路
u 提升銷售人員的溝通與交流自信
u 提升學(xué)員的整體思考能力

【培訓(xùn)形式】
培訓(xùn)以啟發(fā)學(xué)員主動性思維和風(fēng)暴為出發(fā)點，側(cè)重訓(xùn)練學(xué)員的良好思維習(xí)慣與行為習(xí)慣的養(yǎng)成，從而有效地保證培訓(xùn)效果的持久性。激勵學(xué)員建立更加積極的心態(tài)，引導(dǎo)學(xué)員培養(yǎng)良好的素質(zhì)，使學(xué)員在實際工作中能夠更自信、更積極、更有行動力。

【課程大綱】

第一天
課程主題：電話銷售流程之開場白、需求探詢、FAB
課程目的：通過對電話銷售流程的講解，能夠讓學(xué)員有思路、有方法的進行銷售過程的實現(xiàn)，以提升學(xué)員的整體思考能力，并能夠在日常工作中清晰知道自我學(xué)習(xí)和提升的方面，幫助銷售管理者輔導(dǎo)員工，以幫助員工成長；
開場白：
針對不同的客戶情況，如何進行開場；
非KP：通過非KP找到KP
KP：如何簡單直接并自然的表達目的
需求探詢：
SPIN挖需求法：
S ( SituationQuestion)情況問題 狀況詢問
P ( ProblemQuestion) 難點問題 問題詢問
I (ImplicationQuestion)內(nèi)含問題 暗示詢問
N (Need-payoff Question)需要回報的問題 需求確認詢問
結(jié)合客戶情況每一個需求均要進行現(xiàn)場演練；
FAB
F即 features：屬性；
A即advantages：（轉(zhuǎn)化）作用；
B即benefits：利益；
結(jié)合客戶所銷售的產(chǎn)品進行FAB的提練和演練；

第二天
課程主題：電話銷售流程之異議處理；銷售管理之目標管理
課程目的：通過異議處理的講解，能夠讓學(xué)員有思路、有方法的分辨銷售過程中的真假異議，并且有針對性的解決客戶真正的異議，以促成銷售結(jié)果的達成；通過銷售管理的目標管理，能夠讓管理者幫助員工制定合理的目標，并有效的達成，以實現(xiàn)員工、團隊和公司共同目標有效結(jié)合和達成，實現(xiàn)共贏；
異議處理：LSCPA
◆ L——傾聽（LISTEN）：傾聽客戶的擔(dān)憂，確認真正的反對理由
◆S——分擔(dān)（SHARE）：站在客戶的角度為其分憂解難
◆C——澄清（CLARIFY）：對于客戶的擔(dān)憂加以解釋，以確認問題的真正所在
◆P——陳述（PRESENT）：針對客戶的憂慮，提出合理建議
◆A——要求（ASK）：對于提出的建議，要征求客戶的最終同意
結(jié)合現(xiàn)實工作中遇到的客戶異議，進行現(xiàn)場演練；
目標管理：
目標管理的ABC法則：
A點——在哪里
B——路徑，如何去
C點：去哪里
目標管理的SMART原則：
S即specific——代表具體的
M即measurable——代表可度量的
A即attainable——代表可實現(xiàn)的
R即relevant——代表相關(guān)性
t即time－based——代表有時限
結(jié)合實際工作中現(xiàn)狀，可以現(xiàn)場制次月銷售目標，或幫助員工制定目標；