課程背景
ü 許多的企業(yè)管理人員都寄希望于通過培訓(xùn)，來直接獲取能幫助自己企業(yè)實現(xiàn)業(yè)績倍增或有效管理的具體工具，但我們每一個企業(yè)自身的特點與所面臨的問題千差萬別， 看似在其他企業(yè)行之有效的方法能否一定為我所用？ 法可以寫明， 理可以講明，但道則需要“悟”
ü 通過本期課程的學(xué)習(xí)，你將更多地了解與掌握如何針對市場與對手開展分析，對自身特點與優(yōu)勢經(jīng)行判斷，從而確立出一套與眾不同的差異化經(jīng)營之路，使我們企業(yè)自身的利益最大化；不僅是授人以“魚”，更重要的是授人以“漁”

課程大綱

第一模塊：渠道建設(shè)與管理中的常見問題
ü 市場競爭激烈，經(jīng)銷商沒有忠誠度；
ü 經(jīng)銷商區(qū)域間的“竄貨”造成價格管理困難；
ü 經(jīng)銷商總是抱怨支持少，利潤低；
ü 經(jīng)銷商對于新政策/產(chǎn)品缺乏熱情；
ü 對不同地區(qū)的政策能否有區(qū)別？
ü 直銷公司與經(jīng)銷渠道沖突？
ü 經(jīng)銷商對于年度任務(wù)缺乏信心；
ü 經(jīng)銷商缺乏對我們信任，難以接觸與管理他們的客戶

第二模塊：渠道設(shè)計的原則與要素
ü 外部環(huán)境：競爭對手與市場競爭的激烈程度
ü 內(nèi)部的優(yōu)勢與劣勢：我們機(jī)會與對策
ü 渠道管理的四項原則：
ü 渠道銷售 = 經(jīng)銷商？
ü 討論：銷售渠道還包括哪些不同的類型？

第三模塊：渠道的選擇
ü 討論：經(jīng)銷商 = 代理商嗎？
ü 我們將失去部分利潤， 但為何還需要經(jīng)銷商？
Ø 廠家對經(jīng)銷商的期望
Ø 理想的經(jīng)銷商應(yīng)該是
Ø 選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)是
ü 渠道建設(shè)中的幾種思考
Ø 銷售商、代理商數(shù)量越多越好？
Ø 自建渠道網(wǎng)絡(luò)比中間商好？
Ø 網(wǎng)絡(luò)覆蓋越大越密越好？
Ø 一定要選實力強(qiáng)的經(jīng)銷商？
Ø 合作只是暫時的？
Ø 渠道政策是越優(yōu)惠越好？
ü 我們的結(jié)論是
Ø 經(jīng)銷商愿意經(jīng)銷的產(chǎn)品：
Ø 經(jīng)銷商對廠家的期望：
Ø 廠家應(yīng)盡的義務(wù)
Ø 廠家可以提供的幫助
Ø 廠家額外提供的服務(wù)
Ø 對方的需求，正是你對其管理的切入點

第四模塊：企業(yè)發(fā)展初期的渠道管理
ü 企業(yè)發(fā)展的主要目標(biāo)
Ø 企業(yè)發(fā)展的主要目標(biāo)：生存 + 發(fā)展
Ø 企業(yè)面臨的主要問題：知名度低，客戶有限，資金有限，資源有限
Ø 企業(yè)渠道策略的主要目標(biāo)：借船出海，借力發(fā)力
ü 渠道管理所面臨的主要困難
Ø 與誰合作
2 應(yīng)選擇怎樣實力的經(jīng)銷商：有實力的？實力一般的？
2 經(jīng)銷商數(shù)量：越多越好？地域或行業(yè)越廣越好？
2 與經(jīng)銷商合作的性質(zhì)：獨家授權(quán)經(jīng)銷商？授權(quán)經(jīng)銷商？
Ø 哪里尋找
2 自己培養(yǎng)：說服已有的經(jīng)銷商
2 自己開發(fā)：在當(dāng)?shù)刂匦屡囵B(yǎng)
2 策反對手的合作方：怎樣的對手？
Ø 如何管理
2 業(yè)績的完成，長期只依賴一家渠道---穩(wěn)定性，健康型？
2 客戶是我的，廠家不能接觸！---客戶的誰的？如何接觸客戶？
2 今年的銷售計劃太高，完不成！---除了苦口婆心，我們只能妥協(xié)？
ü 渠道管理應(yīng)避免的錯誤
Ø 貪！---求大，求多，求快
Ø 懶！---只看業(yè)績，滿足現(xiàn)狀
Ø 變！---靈活應(yīng)變，創(chuàng)新互惠！
Ø 堅持不變，持之以恒！
Ø 案例分析與討論：GE公司在幾個不同時期的渠道選擇

第五模塊：企業(yè)成熟穩(wěn)定期的渠道管理
ü 企業(yè)發(fā)展的主要目標(biāo)
Ø 企業(yè)發(fā)展的主要目標(biāo)：老市場的穩(wěn)健發(fā)展，新市場的快速拓展
Ø 企業(yè)面臨的主要問題：已有市場競爭的日益激烈，新市場開拓中的資源不足
Ø 企業(yè)渠道策略的主要目標(biāo)：確保渠道跟上公司的發(fā)展，確保渠道符合公司的管理
ü 渠道管理所面臨的主要困難
Ø 不合適的合作方
2 有貢獻(xiàn)，但不再適合的總經(jīng)銷制度：對方有客戶！有難度，有風(fēng)險
2 有業(yè)績，但沒后勁的經(jīng)銷商：對方已經(jīng)年長，已經(jīng)富足，不想再投入，不想再冒險；
2 有業(yè)績，但屢次違反規(guī)則的經(jīng)銷商：原則重要還是利益重要？
Ø 如何管理
2 合作方（經(jīng)銷商）數(shù)量太多
2 經(jīng)銷商低價銷售或串貨銷售
2 客戶/項目的歸屬權(quán)
Ø 項目報備制度的建立
2 為何建立---客戶，項目，價格判斷的基礎(chǔ)；公平，公正，公開原則的體現(xiàn)
2 建立的基礎(chǔ)---時間優(yōu)先 + 地域優(yōu)先原則
2 如何建立---組成與細(xì)則
2 討論：當(dāng)我們的報備制度與經(jīng)銷商的利益發(fā)生沖突，如何處理？
Ø 其他管理制度的建立
2 分銷權(quán)及專營權(quán)政策
2 價格和返利政策
2 年終獎勵政策
2 促銷政策
2 客戶服務(wù)政策
2 客戶溝通和培訓(xùn)政策
Ø 渠道管理應(yīng)避免的錯誤
2 制度！ ---時機(jī)，公平，鋼性，清晰
2 均衡！ ---成熟與落后；大客戶與小客戶
2 人員！ ---觀念，能力，經(jīng)驗，紀(jì)律！
2 案例分析與討論：阿里巴巴公司對制度的執(zhí)行
ü 銷售業(yè)績是對渠道唯一的考評內(nèi)容嗎？
Ø 如何確定銷售額
Ø 重要的可量化的信息補(bǔ)充
Ø 產(chǎn)品組合和市場滲透
Ø 評估年度業(yè)績
Ø 銷售政策的認(rèn)同和執(zhí)行
Ø 客戶滿意度
Ø 增長率的評估
Ø 市場份額的增長
Ø 討論：渠道管理中的幾個難點

第六模塊：渠道沖突的管理
ü 渠道之間有哪些沖突？
ü 渠道沖突的實質(zhì)
ü 渠道沖突的應(yīng)對

第七模塊：銷售隊伍管理
ü 銷售隊伍對于渠道合作方的正確認(rèn)識
ü 渠道銷售不同于直銷體系的價格管理，產(chǎn)品管理，市場推廣與激勵機(jī)制
ü 銷售代表與經(jīng)銷商的不同作用
ü 銷售的基本素質(zhì)及如何提高
ü 銷售人員的4項基本工作
ü 銷售拜訪制度的建立

第八模塊：渠道管理中的觀念轉(zhuǎn)變
ü 在得到實際回款之前的銷售額并不是真正的銷售。
ü 控制風(fēng)險并不會損害銷售。
ü 現(xiàn)金到手之前銷售并沒有完成。
ü 公司所掙的每一分錢都經(jīng)由我們的雙手而實現(xiàn)。
ü 貨款的拖欠比壞帳更能侵蝕利益。
ü 那是我們的錢--客戶不過是暫借而已。
ü 越及時提醒客戶就越早地收到貨款。
ü 客戶從來都不會因被提醒付款而不滿
總結(jié)