針對(duì)行業(yè)
適用于B2B的制造業(yè)，例如化工產(chǎn)品、設(shè)備商電氣設(shè)備、自動(dòng)化儀表、工程機(jī)械、通用機(jī)械、工業(yè)原材料等


課程背景
很多以大客戶為主的工業(yè)品企業(yè)的銷售經(jīng)理往往面臨以下一些困惑和問(wèn)題：
為什么客戶開(kāi)發(fā)進(jìn)度總是“看天吃飯”，無(wú)法把控進(jìn)度？
過(guò)去單打獨(dú)斗式的客戶攻關(guān)好像越來(lái)越不行了，有沒(méi)有新的模式呢？
在攻關(guān)大客戶時(shí)，有沒(méi)有類似“生產(chǎn)流程”一樣的標(biāo)準(zhǔn)步驟呢？
客戶內(nèi)部關(guān)系錯(cuò)綜復(fù)雜，如何搞懂客戶內(nèi)部政治？
如何突出產(chǎn)品的差異化價(jià)值？
如何從賣產(chǎn)品過(guò)渡到賣解決方案？
如何回避激烈的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)？
……
傳統(tǒng)的銷售基本上是以“關(guān)系營(yíng)銷”為主，而真正基于為客戶創(chuàng)造價(jià)值的營(yíng)銷，是以項(xiàng)目制為基礎(chǔ)，運(yùn)用客戶開(kāi)發(fā)的“天龍八部”能夠較好把握客戶開(kāi)發(fā)進(jìn)度的方法論。


課程收益
通過(guò)培訓(xùn)，學(xué)員由過(guò)去的個(gè)人單兵作戰(zhàn)變?yōu)閳F(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)；
通過(guò)項(xiàng)目制的運(yùn)作，可集中力量，“飽和式攻擊”提升大客戶的市場(chǎng)份額；　
通過(guò)客戶開(kāi)發(fā) “天龍八部”準(zhǔn)備地把握客戶需求，使大部分開(kāi)發(fā)項(xiàng)目能夠按照預(yù)期的計(jì)劃達(dá)成結(jié)果；
讓業(yè)務(wù)員由過(guò)去的江湖式變成“江湖式+專業(yè)式”的銷售高手。


授課方式
內(nèi)容構(gòu)成：理念（約20%）+方法論（約40%）+工具（40%）
授課方式：工作坊（講解20%+現(xiàn)場(chǎng)演練50%+案例分享30%）
具體形式包括：互動(dòng)式教學(xué)、小組討論、案例分析、角色扮演、……等多種生動(dòng)的培訓(xùn)方式，最終達(dá)到最佳的授課效果。


課程大綱


第一部分 工業(yè)品銷售的現(xiàn)狀與轉(zhuǎn)型思路
1、企業(yè)面臨的銷售困局；　
2、我國(guó)工業(yè)品銷售發(fā)展的歷程；
3、某大型集團(tuán)銷售現(xiàn)狀調(diào)研分析；
4、營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)型——聚焦客戶的成功；
5、全新銷售模式與傳統(tǒng)銷售模式的區(qū)別；
第二部分 全員營(yíng)銷管理——?jiǎng)菰诒匦?br />1、公司常見(jiàn)的“黑洞”；
2、全員營(yíng)銷管理＝全員+營(yíng)銷+銷售；
3、華為及京瓷的案例；
4、全員營(yíng)銷的關(guān)鍵：理念+機(jī)制
第三部分　建立“三叉戟式”的營(yíng)銷體系
1、營(yíng)銷的“三叉戟式”模型；
2、營(yíng)銷與銷售、市場(chǎng)的關(guān)系；
3、營(yíng)銷的前臺(tái)、中臺(tái)、后臺(tái)；
4、營(yíng)銷中心的職責(zé)；
5、市場(chǎng)部的職責(zé)。
第四部分　如何進(jìn)行市場(chǎng)分析——三環(huán)模型
1、 如何進(jìn)行市場(chǎng)分析？
1.1三環(huán)模型，包括宏觀、中觀、微觀
2.2市場(chǎng)分析的“五看”：看環(huán)境、看對(duì)手、看客戶、看自己、看機(jī)會(huì)；
2.3三知模型——知己、知彼、知他；
2、 看環(huán)境：PEST、五力分析；
3、 看對(duì)手：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析；
4、 看客戶：
4.1大客戶需求分析；
4.2如何建立客戶生態(tài)圈；
4.3分析客戶的需求與欲望$APPEALS
5、看自己：銷售對(duì)比、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、應(yīng)收帳款、客戶結(jié)構(gòu)、團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)分析；
6、看機(jī)會(huì)：
5.1市場(chǎng)與產(chǎn)品分析矩陣；
5.2 SWOT分析；
5.3編寫(xiě)業(yè)務(wù)計(jì)劃
第五部分 大客戶項(xiàng)目制攻關(guān)——“六脈神劍”
1、 華為的“鐵三角”；
2、 項(xiàng)目制開(kāi)發(fā)客戶的意義；
3、項(xiàng)目制的“六脈神劍”
1）、建立客戶分級(jí)管理體系；
2）、建立客戶基礎(chǔ)檔案；
2.1客戶基礎(chǔ)資料的重要性；
2.2建立“客戶基礎(chǔ)資料檔案十步法”
3）、建立項(xiàng)目制架構(gòu)；
3.1客戶關(guān)系的“烏龜模型”及“三橫兩縱”；
3.2構(gòu)建中小民企的“鐵三角”、“鐵四角”、“鐵五角”……
4）、建立項(xiàng)目制運(yùn)作流程；
5）、建立客戶開(kāi)發(fā)的“天龍八部”（見(jiàn)第六部分介紹）；
6）、建立項(xiàng)目制的激勵(lì)機(jī)制。
第六部分 客戶開(kāi)發(fā)——“天龍八部”
1、 業(yè)務(wù)管控的最高境界；
2、 客戶開(kāi)發(fā)的八個(gè)步驟——天龍八部；
3、 八個(gè)步驟的九個(gè)層次——九陽(yáng)真經(jīng)；
4、 “天龍八部”的里程碑占比分析；
5、 “天龍八部”之一：初步拜訪；
6、 拜訪前的準(zhǔn)備及分工；
7、 “天龍八部”之二：深度接觸；
8、 深度接觸的工作任務(wù)清單；
9、 深度接觸——客戶關(guān)系發(fā)展路線圖。
第七部分 項(xiàng)目制銷售成功的兩個(gè)關(guān)鍵
1、一份特別“炫”的PPT。
1.1公司介紹PPT的結(jié)構(gòu)；
1.2案例分享
2、提供系統(tǒng)化解決方案；
2.1三種客戶價(jià)值主張；
2.2客戶系統(tǒng)經(jīng)濟(jì)學(xué)。