【課程背景】
如今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，銷售環(huán)境越來(lái)越復(fù)雜。特別是大客戶銷售，銷售涉及角色多、銷售周期長(zhǎng)、決策復(fù)雜。買方越來(lái)越成熟，需求越來(lái)越復(fù)雜和個(gè)性化，客戶內(nèi)部管理制度和采購(gòu)流程越來(lái)越標(biāo)準(zhǔn)化，傳統(tǒng)的銷售方式和關(guān)系銷售手段已越來(lái)越難以適應(yīng)如此復(fù)雜的環(huán)境。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，無(wú)論戰(zhàn)略多么英明，戰(zhàn)場(chǎng)上的勝利都要依靠士兵的表現(xiàn)來(lái)實(shí)現(xiàn)。銷售人員就是在一線作戰(zhàn)的士兵，他們需要掌握一整套大客戶銷售技能來(lái)達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)�？梢恍┢髽I(yè)卻忽視對(duì)銷售人員的訓(xùn)練，讓銷售人員靠摸索和經(jīng)驗(yàn)去開(kāi)展工作。很多銷售人員存在以下情況：銷售行動(dòng)目標(biāo)不清晰，為行動(dòng)而行動(dòng)；習(xí)慣看點(diǎn)和線，不習(xí)慣看面；把“我認(rèn)為”作為行動(dòng)目標(biāo)，不去探索客戶的真正需求；當(dāng)未知或搞不定時(shí)，習(xí)慣把領(lǐng)導(dǎo)或?qū)＜翌檰?wèn)推到前面；沒(méi)有資源投入和費(fèi)用的概念，投入不看效果；按競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行動(dòng)而采取行動(dòng)。
在日常工作中，大客戶銷售人員面對(duì)以下問(wèn)題：
要成為優(yōu)秀的大客戶銷售人員，自己應(yīng)該發(fā)展哪些關(guān)鍵素質(zhì)？
如何開(kāi)發(fā)客戶？
如何全面地找到能夠影響結(jié)果的相關(guān)人？
如何知道客戶的真正需求？
如何應(yīng)對(duì)真正影響決策的人？
如何判斷銷售機(jī)會(huì)的真實(shí)性？
如何制定銷售項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)策略？
如何進(jìn)行成功的銷售拜訪？
如何處理客戶的異議？
如何處理抗拒的客戶？
如何發(fā)掘和引導(dǎo)客戶需求？
如何與不同性格的客戶打交道？


【授課形式】
本課程重視講師與學(xué)員的交流互動(dòng)，授課形式上綜合運(yùn)用多種方法以促進(jìn)學(xué)員參與，激發(fā)學(xué)員思考，幫助學(xué)員真正理解并做到學(xué)以致用。本課程運(yùn)用的培訓(xùn)方法包括：
老師講授、練習(xí)題、案例分析、問(wèn)卷測(cè)評(píng)、角色扮演、小組研討




課程大綱
 單元一、大客戶銷售的類型及銷售人員的關(guān)鍵素質(zhì)
① 大客戶銷售的類型
 客戶價(jià)值傾向與銷售模式的匹配
 不同銷售模式的特點(diǎn)
② 優(yōu)秀大客戶銷售人員的角色及關(guān)鍵素質(zhì)
 優(yōu)秀大客戶銷售人員的角色
 個(gè)人素質(zhì)的冰山模型
 優(yōu)秀大客戶銷售人員的關(guān)鍵素質(zhì)
③ 與客戶建立信任關(guān)系的要點(diǎn)
本單元的練習(xí)有：
培訓(xùn)活動(dòng)：畫(huà)像游戲


 單元二、采購(gòu)過(guò)程與采購(gòu)影響者分析及銷售進(jìn)程管理
① 客戶購(gòu)買過(guò)程分析
 客戶購(gòu)買過(guò)程的階段分析
 客戶購(gòu)買過(guò)程中客戶考慮變動(dòng)曲線分析
② 采購(gòu)影響者分析
 經(jīng)濟(jì)采購(gòu)影響者
 用戶采購(gòu)影響者
 技術(shù)采購(gòu)影響者
 指導(dǎo)人員
③ 銷售進(jìn)程管理
 銷售進(jìn)程各階段的關(guān)鍵任務(wù)
 銷售機(jī)會(huì)評(píng)估與競(jìng)爭(zhēng)策略選擇
 運(yùn)用銷售漏斗進(jìn)行銷售機(jī)會(huì)管理
 銷售進(jìn)程各階段的里程碑及成功率
 銷售漏斗與銷售機(jī)會(huì)管理
本單元的練習(xí)有：
銷售流程案例分析


 單元三、客戶需求導(dǎo)向的專業(yè)銷售技巧
① 客戶開(kāi)發(fā)與售前調(diào)研
 開(kāi)發(fā)客戶的途徑
 售前調(diào)研——了解客戶的組織狀況、關(guān)鍵人員及其問(wèn)題
 售前調(diào)研的信息來(lái)源
 客戶開(kāi)發(fā)的基本原則
 通過(guò)電話進(jìn)行客戶開(kāi)發(fā)的方法與技巧
② 銷售拜訪中如何進(jìn)行“開(kāi)場(chǎng)白”
 “開(kāi)場(chǎng)白”的目的和作用
 “開(kāi)場(chǎng)白”的三步驟
③ 如何通過(guò)詢問(wèn)了解客戶的需求
 什么是客戶的需求及“需要背后的需要”
 問(wèn)題的類型和作用
④ 如何克服客戶的不關(guān)心（客戶的“不關(guān)心”是指客戶對(duì)銷售人員銷售的產(chǎn)品和服務(wù)沒(méi)有興趣的狀態(tài)），發(fā)掘并引導(dǎo)客戶的需求
 客戶的“不關(guān)心”及其產(chǎn)生的原因
 克服客戶“不關(guān)心”的三步驟
 如何通過(guò)背景問(wèn)題、難點(diǎn)問(wèn)題、影響問(wèn)題及需求—效益問(wèn)題來(lái)挖掘和引導(dǎo)客戶的需求
⑤ 如何進(jìn)行說(shuō)服
 “說(shuō)服”客戶的時(shí)機(jī)
 說(shuō)服的三步驟
 如何介紹“特征”和“利益”
⑥ 如何克服客戶的顧慮
 客戶顧慮的三種類型
 正確面對(duì)客戶的顧慮
 消除客戶“懷疑”的技巧
 消除客戶“誤解”的技巧
 克服“缺點(diǎn)”的技巧
⑦ 如何達(dá)成協(xié)議
 “達(dá)成協(xié)議”的時(shí)機(jī)
 “達(dá)成協(xié)議”的三步驟
 成交技巧
 處理“客戶的拖延”
 處理“客戶的拒絕”
本單元運(yùn)用的練習(xí)題和角色扮演有：
客戶開(kāi)發(fā)練習(xí)
練習(xí)題（針對(duì)各個(gè)銷售技巧的練習(xí)題）
角色扮演（通過(guò)角色扮演練習(xí)各種銷售技巧）


 單元四、如何向不同性格的客戶銷售
① 建立良好客戶關(guān)系的要點(diǎn)
② 客戶性格分析
 “控制型”客戶的特點(diǎn)
 “表現(xiàn)型”客戶的特點(diǎn)
 “友善型”客戶的特點(diǎn)
 “分析型”客戶的特點(diǎn)
③ 如何更好地影響不同性格的客戶
本單元運(yùn)用的測(cè)評(píng)有：
個(gè)性風(fēng)格測(cè)評(píng)