培訓方式：老師講授、頭腦風暴、學員練習、案例分析、視頻觀賞等。


針對業(yè)務(wù)問題：
 客戶開發(fā)周期長
 拜訪客戶效果不盡如人意
 與客戶溝通時，無法掌握溝通的主動權(quán)
 區(qū)域客戶拜訪計劃如何制定最有效？
 怎么能用有限的資源得到最大的銷售成果？
 客戶購買行為背后真正的原因是什么？
 客戶購買的決策過程中關(guān)注什么？
 表面需求都明白，潛在的需求如何有效引導與挖掘？
 從哪些方面才能體現(xiàn)產(chǎn)品/服務(wù)的價值？
 銷售機會如何推進？


課程結(jié)束后，學員將能夠：
 縮短客戶開發(fā)周期
 實現(xiàn)每次拜訪客戶的合理目標
 溝通中能掌握主動，引導客戶
 體現(xiàn)我方產(chǎn)品/服務(wù)的價值，引導客戶按價值采購
 制定合適的區(qū)域客戶拜訪計劃
 利用合適的資源達到預期的銷售成果
 了解客戶購買背后的心理活動及關(guān)注內(nèi)容，并使用恰當?shù)膽?yīng)對方法
 鎖定目標客戶，并激發(fā)客戶的購買興趣
 展開咨詢型、分析型的對話，有效挖掘客戶的潛在需求
 展現(xiàn)對客戶的獨特價值
 得到客戶有效的承諾，推進銷售


【課程內(nèi)容】
第一節(jié)：成為以客戶為中心的銷售顧問
了解客戶購買過程中關(guān)注點的心理變化，從客戶需要解決的問題切入，并且建立銷售管控的節(jié)點：
w 客戶購買過程中關(guān)注點的心理變化
w 客戶如何分類
w 目標客戶面臨問題分析
w 建立以對方為中心的銷售行為準則
w 銷售流程管理及里程碑節(jié)點的標準
練習：目標客戶面臨問題分析


第二節(jié)：吸引客戶
以對方為中心的吸引客戶準則。保證客戶易于接受，并獲準召開挖掘需求的承諾:
w 導航至決策者
w 優(yōu)化致電前的準備工作
w 預約客戶PPP法則
w 成功地進行介紹
w 吸引不易接受的客戶，并處理“錯誤的”反對意見
w 制定 UPS(Unique Positioning Strategy) 獨特定位戰(zhàn)略
練習：電話溝通 | 預約客戶 | 處理反對意見


第三節(jié)：高效拜訪流程
保證客戶易于接受，并進一步溝通，得到引導/挖掘需求的承諾：
w 拜訪目標設(shè)定
w 成功地進行介紹
w 讓客戶設(shè)定會談的基調(diào)
w 說明拜訪目的
w 分享定位陳述
w 分享相關(guān)的成功案例
w 顧問式對話
w 確認與總結(jié)/下一步行動
練習：設(shè)定拜訪目標 | 面訪開場練習


第四節(jié)：引導/挖掘需求
引導/挖掘客戶需求，并且在溝通中建立偏向于我方的購買想法
w 產(chǎn)品差異及FAB
w 產(chǎn)品FAB分析
w 我方產(chǎn)品/服務(wù)與客戶需求對應(yīng)的提問技巧
 澄清式問題
 選擇式問題
 GAP問題
w 有效傾聽
練習：產(chǎn)品差異 | FAB | GAP問題 ｜綜合提問 ｜ 傾聽


第五節(jié)：打造價值，獲取承諾
對建議的產(chǎn)品及服務(wù)進行價值打造，使用特定的工作輔助工具，協(xié)商并達成最終協(xié)議：
w 客戶關(guān)注的回報：
 情緒
 推理
 生存
w 體現(xiàn)我方方案差異性及回報價值
w 用以對方為中心的利益證實回報
w 能有效地以實例和強有力的陳述就回報進行溝通
w 確定承諾的障礙
w 識別下一個適當?shù)氖录�并與客戶達成協(xié)議
練習：產(chǎn)品價值 | 行動承諾


第六節(jié)：綜合演練
w 3種典型場景
w 角色扮演
w 視頻回放及點評
w 持續(xù)行動計劃