第一章：如何了解談判的背景與策略及其對(duì)供需雙方的意義
l 談判的定義及其特征
l 如何運(yùn)用談判中的資源分配
l 談判會(huì)經(jīng)歷哪些階段？
l 談判的影響因素有哪些？
l 如何選擇談判的戰(zhàn)略？
l 什么是談判戰(zhàn)略里面最重要的因素
l 談判的風(fēng)險(xiǎn)
l 交易交換和關(guān)系交換在談判中作用
l 案例分析：某全球５００強(qiáng)企業(yè)談判戰(zhàn)略的選擇
第二章：如何分析談判的環(huán)境與挑戰(zhàn)
l 專業(yè)人員面對(duì)的挑戰(zhàn)有哪些？
l 如何在談判中實(shí)現(xiàn)增值？
l EPC & PEPC
l 波特五力模型在談判中的作用
l 供應(yīng)商面對(duì)的三大戰(zhàn)略
l PESTEL框架
l ＳＰＭ模型
l 如何用ＳＰＭ來(lái)為談判進(jìn)行充分準(zhǔn)備？
l 分組實(shí)戰(zhàn)：ＰＥＳＴＬＥ或波特五力或ＳＰＭ的運(yùn)用
第三章：財(cái)務(wù)工具在采購(gòu)/銷售談判中的運(yùn)用
l 如何區(qū)分固定成本與可變成本？
l 可變成本的計(jì)算及對(duì)采購(gòu)談判的意義
l 供應(yīng)商定價(jià)的三種基本方法
l 如何在采購(gòu)談判中發(fā)揮采購(gòu)的杠桿作用
l 盈虧平衡分析及計(jì)算
l 制造組織的成本構(gòu)成方法
l 供應(yīng)商的價(jià)格戰(zhàn)略及其在采購(gòu)談判中的運(yùn)用
l ＪＩＴ是如何產(chǎn)出企業(yè)的財(cái)務(wù)優(yōu)勢(shì)的？
l 如何在采購(gòu)談判中運(yùn)用價(jià)格彈性？
第四章：如何更好的進(jìn)行談判的過(guò)程處理
l 三種不同談判戰(zhàn)略的特點(diǎn)
l 如何評(píng)估環(huán)境對(duì)談判的影響
l 為什么采購(gòu)方與供應(yīng)方的談判可以達(dá)成？
l 可能影響供需雙方（采購(gòu)與銷售）談判的范圍
l 如何管理談判的利益相關(guān)者？
l 如何在談判中運(yùn)用說(shuō)服技巧？
l 討論：談判的過(guò)程處理的影響因素
第五章：如何為談判的各階段分配資源
l 不同談判戰(zhàn)略的典型階段
l 銷售人員對(duì)談判氣氛的影響因素有哪些？
l 如何看待團(tuán)隊(duì)談判與個(gè)體談判的利弊？
l 銷售人員和采購(gòu)人員在談判中有哪些權(quán)力可以運(yùn)用？
l 權(quán)力的分類及其五種影響因素
l 如何在談判中進(jìn)行沖突處理？
l 博奕論在銷售與采購(gòu)談判中的運(yùn)用
l 案例分析：采購(gòu)價(jià)格的談判是必要的嗎
第六章：采購(gòu)談判中的戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用與談判結(jié)束
l 馬斯諾需求理論在談判中的運(yùn)用
l 獲得承諾與結(jié)束交易的方法談判的目標(biāo)及范圍
l 其它在談判中的一些戰(zhàn)術(shù)
l 為什么談判需要進(jìn)行批準(zhǔn)？
l 如何評(píng)估談判者的責(zé)任？
l 個(gè)性和風(fēng)格特點(diǎn)在談判中的作用？
l 如何進(jìn)行談判的績(jī)效評(píng)估？
l 實(shí)戰(zhàn)：如何平衡談判的道德困境？

第七章：提升談判認(rèn)同度－了解市場(chǎng)營(yíng)銷的重要性
l 市場(chǎng)營(yíng)銷的核心概念
l 市場(chǎng)營(yíng)銷的４Ｐ
l 企業(yè)對(duì)待市場(chǎng)的導(dǎo)向如何決定銷售人員的談判定位？
l 認(rèn)識(shí)關(guān)系和交易銷售中談判的不同點(diǎn)是很重要的
l 客戶忠誠(chéng)度階梯對(duì)銷售人員在談判中的啟示
l 如何通過(guò)調(diào)研來(lái)幫助銷售人員進(jìn)行談判？
l 案例分析：談判一對(duì)一
第八章：談判的其它要點(diǎn)
l 成功談判者的特征
l 成功談判者有哪些基本能力？
l 如何看待談判的學(xué)習(xí)周期？
l 談判團(tuán)隊(duì)的結(jié)構(gòu)是成功的要點(diǎn)之一
l 信任在談判中的作用
l 跨文化談判的因素和影響
第九章：談判收尾技術(shù)
l 談判收尾的模型： 　。
l 談判收尾時(shí)可以引進(jìn)議題嗎？
l 談判收尾時(shí)怎樣夾帶議題？
l 如何將單議題變多議題
l 如可將多議題變單議題
l 談判中未達(dá)成協(xié)議的與已達(dá)成協(xié)議的議題怎樣掛鉤？
l 談判成功的標(biāo)準(zhǔn)