｛值得學(xué)員參訓(xùn)的理由｝
 講師通過(guò)客戶(hù)采購(gòu)部門(mén)的角度來(lái)分享銷(xiāo)售談判的要點(diǎn)。而不是銷(xiāo)售人員自己講自己。
 版權(quán)課程是“產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)”式的培訓(xùn)。授課的重點(diǎn)在于現(xiàn)場(chǎng)聽(tīng)得懂、課后想得起、工作中能照著干。
 授課內(nèi)容經(jīng)過(guò)多年的提煉和升華。信息量大、干貨多。授課過(guò)程中廢話(huà)少。
 授課講師既有豐富的職場(chǎng)閱歷，又有很強(qiáng)的邏輯思維能力。再加上風(fēng)趣、幽默的語(yǔ)言魅力。學(xué)員享受聽(tīng)課的過(guò)程。
 學(xué)員手冊(cè)含金量高。豪仕版權(quán)課程的學(xué)員手冊(cè)為填空式手冊(cè)。老師講授的核心內(nèi)容，學(xué)員都能記錄下來(lái)，或者必須記錄下來(lái)。使得學(xué)員聽(tīng)課過(guò)程中無(wú)法走神。
 講師授課職業(yè)、嚴(yán)謹(jǐn)、守時(shí)。
 同行交流機(jī)會(huì)難得。凡參加我們版權(quán)課程培訓(xùn)的學(xué)員，都可以加入學(xué)員交流群（群?jiǎn)T滿(mǎn)額為2000人）。與往屆各地的同行分享交流職場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)和信息。


｛課程亮點(diǎn)｝
 學(xué)員銷(xiāo)售談判能力的測(cè)試。
 賣(mài)服裝與賣(mài)鋼材的銷(xiāo)售談判差異。
 客戶(hù)有哪四種類(lèi)型？
 影響銷(xiāo)售談判的企業(yè)客戶(hù)十一個(gè)部門(mén)。
 我們與客戶(hù)屬于哪一種關(guān)系？
 商貿(mào)型客戶(hù)采購(gòu)商品的五大分類(lèi)？
 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)弱項(xiàng)比較的具體量化表。
 公司產(chǎn)品定價(jià)的三大類(lèi)型介紹。
 消耗型產(chǎn)品與資產(chǎn)型產(chǎn)品的不同報(bào)價(jià)方式。
 如何具體分析談判雙方的性格差異？
 銷(xiāo)售談判計(jì)劃制定的六大步驟。
 破解談判僵局的七種方法。
 客戶(hù)對(duì)合同各條款的‘砍價(jià)’應(yīng)對(duì)措施有哪些？
 適用于銷(xiāo)售談判的二十種技巧是什么？
 預(yù)防合同糾紛的五大案例說(shuō)明什么？
 不同性格談判者的溝通強(qiáng)弱項(xiàng)。


｛現(xiàn)場(chǎng)答疑｝
請(qǐng)學(xué)員將目前工作上遇到的與本課題相關(guān)的實(shí)際問(wèn)題，寫(xiě)在A4紙上，提前交給授課講師。講師將在授課過(guò)程的相應(yīng)環(huán)節(jié)中，適時(shí)回答學(xué)員的問(wèn)題，或組織學(xué)員相互交流與分享。


｛課程大綱｝


第一模塊：銷(xiāo)售談判的挑戰(zhàn)是什么？
 商務(wù)談判與政治談判有何區(qū)別？
 銷(xiāo)售談判與其他談判差異在哪里？
 賣(mài)服裝與賣(mài)鋼材的賣(mài)法一樣嗎？
 B To B 與B To C 的銷(xiāo)售談判各有什么特點(diǎn)？
 四個(gè)類(lèi)型銷(xiāo)售談判的核心要點(diǎn)是哪些？
 （合同性）銷(xiāo)售談判的基本流程是什么？
案例分享與討論
 銷(xiāo)售人員談判能力的測(cè)試。


第二模塊：如何做好客戶(hù)的調(diào)研?
第一節(jié)：誰(shuí)是我們的目標(biāo)客戶(hù)？
 客戶(hù)分幾類(lèi)？
第二節(jié)：如何分析工業(yè)品客戶(hù)的需求變化？ 
客戶(hù)采購(gòu)的流程是什么？
 客戶(hù)的哪些人參與采購(gòu)我們的產(chǎn)品？
 客戶(hù)采購(gòu)管理有幾大類(lèi)別？
 各種采購(gòu)管理的目標(biāo)差異在哪里？
 什么是‘全責(zé)制與分段制’？
 客戶(hù)的‘全責(zé)制與分段制’對(duì)銷(xiāo)售的影響。
 客戶(hù)老板式采購(gòu)的利與弊。
 買(mǎi)賣(mài)關(guān)系的類(lèi)別。
 兩類(lèi)關(guān)系的客戶(hù)采購(gòu)策略區(qū)別。
 客戶(hù)采購(gòu)物品如何分類(lèi)？
 客戶(hù)采購(gòu)的風(fēng)險(xiǎn)分析與銷(xiāo)售談判的難易程度。
第三節(jié)：如何分析商貿(mào)型客戶(hù)的需求變化？ 
商貿(mào)性客戶(hù)的采購(gòu)物品分類(lèi)。
 五類(lèi)商品的采購(gòu)要求。
 五類(lèi)商品的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系確定。
 商貿(mào)客戶(hù)如何提高獲利性。
第四節(jié)：如何分析消費(fèi)者的需求變化？ 
不同類(lèi)型消費(fèi)品的購(gòu)買(mǎi)要點(diǎn)。
 消費(fèi)者的四種購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣。
 不同購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣的談判要點(diǎn)。
 馬斯洛（Waslow） 的需求層次論。
 不同心理需求的談判要點(diǎn)。
 消費(fèi)者不同購(gòu)買(mǎi)角色對(duì)談判的影響。
第五節(jié)：客戶(hù)對(duì)服務(wù)性產(chǎn)品的要求是什么？ 
服務(wù)性商品的特點(diǎn)。
 客戶(hù)如何評(píng)估服務(wù)性商品？
案例分享與討論
 他們各是什么類(lèi)型的客戶(hù)？
 客戶(hù)各相關(guān)人士對(duì)采購(gòu)的訴求有何不同？
 某餅干公司的原材料分類(lèi)。
 公司（學(xué)員）銷(xiāo)售產(chǎn)品屬于客戶(hù)的哪一類(lèi)


第三模塊：如何做好市場(chǎng)行情的調(diào)研？
 如何獲取行情價(jià)格信息？
 網(wǎng)絡(luò)搜索的四大途徑。
 如何提高百度等搜索的效率？
 什么是系統(tǒng)性搜索？
 什么是垂直搜索?
 什么是威客？
 B to B 網(wǎng)站一覽表.
案例分享與討論
 有效利用價(jià)格預(yù)測(cè)的專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站.


第四模塊：如何了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的強(qiáng)項(xiàng)與弱項(xiàng)？
 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的確定要素有哪些？
 什么是競(jìng)爭(zhēng)六力？
 競(jìng)爭(zhēng)六力如何制約了我們？
 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較分析－SWOT 分析。
 我們應(yīng)該怎么辦？
案例分享與討論
 可口可樂(lè)的競(jìng)爭(zhēng)六力是誰(shuí)？
 本公司（學(xué)員）的競(jìng)爭(zhēng)六力是誰(shuí)？


第五模塊：如何向客戶(hù)報(bào)價(jià)?
第一節(jié)：公司產(chǎn)品是如何定價(jià)？
產(chǎn)品價(jià)格是怎樣定出來(lái)的？
 什么是行情定價(jià)法?
 什么是價(jià)值定價(jià)法？
 價(jià)值定價(jià)法的定價(jià)三要素。
 價(jià)值定價(jià)的市場(chǎng)調(diào)研方法。
 什么是邊際成本定價(jià)法 ？
 什么是變動(dòng)成本與固定成本？
 什么是邊際貢獻(xiàn)？
 什么是目標(biāo)收益定價(jià)法？
 加工成本定價(jià)法。
 代工企業(yè)成本定價(jià)法的要點(diǎn)。
 損益平衡定價(jià)。
 薄利多銷(xiāo)與厚利適銷(xiāo)的優(yōu)缺點(diǎn)。
 薄利多銷(xiāo)與厚利適銷(xiāo)的適宜對(duì)象。
 性?xún)r(jià)比與價(jià)性比的區(qū)別。
 客戶(hù)對(duì)貴與便宜的判斷依據(jù)。
 我公司的供應(yīng)鏈類(lèi)型不同對(duì)定價(jià)的影響。
 商貿(mào)型企業(yè)的定價(jià)特點(diǎn)。
 五大分類(lèi)商品定價(jià)的策略。
案例分享與討論
第二節(jié)：如何向客戶(hù)報(bào)價(jià)？
 公司產(chǎn)品的兩種報(bào)價(jià)形式。
 消耗性產(chǎn)品成本明細(xì)表。
 資產(chǎn)性產(chǎn)品成本明細(xì)表。
 FOB 與CIF 的區(qū)別？
 什么是INCOTERMS?
 《國(guó)際貿(mào)易術(shù)語(yǔ)解釋通則》十三類(lèi)。
案例分享與討論
 某公司產(chǎn)品價(jià)值定價(jià)法的推演。
 邊際成本定價(jià)法實(shí)例。
 邊際成本定價(jià)法的啟發(fā)。
 目標(biāo)收益定價(jià)法實(shí)例。
 目標(biāo)收益定價(jià)法的啟發(fā)。
 損益平衡案例。
 某公司消耗性產(chǎn)品的報(bào)價(jià)分析案例。
 對(duì)銷(xiāo)售的啟發(fā)。


第六模塊：如何與不同性格的客戶(hù)談判?
 激情型的特點(diǎn)。
 控制型的特點(diǎn)。
 分析型的特點(diǎn)。
 和諧型的特點(diǎn)。
 性格的組合特性。
 性格與職業(yè)。
 性格的匹配性。
 性格與談判。
 您最容易和最不容易相處的談判對(duì)手。
 對(duì)方是激情型的七大弱項(xiàng)。
 我是激情型的三要做。
 對(duì)方是控制型的五大弱項(xiàng)。
 我是控制型的五要做。
 對(duì)方是分析型的六大弱項(xiàng)。
 我是分析型的四要做。
 對(duì)方是和諧型的四大弱項(xiàng)。
 我是和諧型的五要做。
案例分享與討論
 學(xué)員性格測(cè)試結(jié)果的分析。


第七模塊:如何制定銷(xiāo)售談判計(jì)劃？
 第一步：雙方意向的明確。
 第二步：雙方差異的分析。
 第三步：各項(xiàng)分歧的重要性評(píng)分。
 第四步：設(shè)定各項(xiàng)分歧的談判目標(biāo)。
 第五步：各談判目標(biāo)的策略定性。
 第六步：小組成員如何分工。
案例分享與討論
 “ 計(jì)算機(jī)銷(xiāo)售”談判演練


第八模塊:銷(xiāo)售談判的禁忌有哪些?
 談判準(zhǔn)備階段的三大禁忌。
 買(mǎi)賣(mài)談判應(yīng)由誰(shuí)來(lái)掌控？
 談判開(kāi)場(chǎng)所要做的要點(diǎn)。
 雙方明確要求的三原則。
 客戶(hù)談判授權(quán)的類(lèi)型。
 僵局產(chǎn)生的五大原因。
 面對(duì)僵局的三大禁忌。
 打破僵局的七種方法。
 如何與不同的對(duì)象談判？
 談判結(jié)束時(shí)怎么辦？
案例分享與討論
 談判前的準(zhǔn)備檢查表。


第九模塊:如何應(yīng)對(duì)客戶(hù)的砍價(jià)？
 銷(xiāo)售何時(shí)為弱勢(shì)？
 客戶(hù)要求降價(jià)怎么辦？
 折扣策略。
 差別定價(jià)。
 產(chǎn)品組合定價(jià)。
 客戶(hù)要求縮短供貨期怎么辦？
 客戶(hù)不愿付定金怎么辦？
 客戶(hù)的性能、質(zhì)量要求過(guò)高怎么辦？
 如何避免不必要的采購(gòu)成本？
 客戶(hù)要求的賒賬期過(guò)長(zhǎng)怎么辦？
 客戶(hù)的違約責(zé)任過(guò)于嚴(yán)苛怎么辦？
案例分享與討論
 經(jīng)濟(jì)型酒店如何降房?jī)r(jià)？


第十模塊:如何應(yīng)用銷(xiāo)售談判的二十種技巧？
 最大授權(quán)計(jì)。
 針?shù)h相對(duì)計(jì)。
 最后通牒計(jì)。
 說(shuō)絕話(huà)計(jì)。
 折中調(diào)和計(jì)。
 好壞一攬子計(jì)。
 惻隱術(shù)計(jì)。
 奉送選擇權(quán)計(jì)。
 聲東擊西計(jì)。
 強(qiáng)人所難計(jì)。
 換位思考計(jì)。
 巧立名目計(jì)。
 先輕后重計(jì)。
 疲勞計(jì)。
 擋箭牌計(jì)。
 擠牙膏計(jì)。
 等價(jià)交換計(jì)。
 紅臉與白臉。
 激將計(jì)。
 人情計(jì)。


第十一模塊:如何預(yù)防銷(xiāo)售合同的糾紛？
 為什么會(huì)產(chǎn)生合同糾紛？
 口頭協(xié)議有效嗎?
 不同合同類(lèi)型的糾紛。
 合同法的四項(xiàng)基本原則。
 要約與要約邀請(qǐng)。
 簽了字的合同可以改嗎?
 價(jià)格經(jīng)常波動(dòng)的材料如何定價(jià)？
 國(guó)際合同與國(guó)內(nèi)合同的區(qū)別?
案例分享與討論
 案例一。
 案例二。
 案例三。
 案例四。
 案例五。


第十二模塊:如何提高銷(xiāo)售談判的溝通技巧?
 溝通技巧的五項(xiàng)基本要求.
 語(yǔ)言溝通的八大要點(diǎn).
 談判中“聽(tīng)”的五大禁忌.
 不善傾聽(tīng)的五種心理障礙.
 是“說(shuō)”的問(wèn)題還是“聽(tīng)”的問(wèn)題？
 不同性格的“聽(tīng)”的能力。
 聽(tīng)的目的。
 聽(tīng)的技巧。
 我們會(huì)問(wèn)問(wèn)題嗎？
 如何問(wèn)問(wèn)題嗎？
 ‘問(wèn)’的技巧。
 談判中“說(shuō)”的六大禁忌。
 說(shuō)服技巧的十大原則。
 談判中答的五大禁忌。
 答復(fù)的六種技巧。
 答復(fù)的六種技巧。
 反駁對(duì)方的幾種方式？
案例分享與討論
 性格與溝通。
 性格與表達(dá)。
 性格與說(shuō)服。