【課程背景】
隨著全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)的沖擊，營(yíng)銷回歸人的本質(zhì)，中國(guó)的企業(yè)都面臨互聯(lián)網(wǎng)思維的轉(zhuǎn)型，從客戶、網(wǎng)絡(luò)、競(jìng)爭(zhēng)手段逐步同質(zhì)化，使得競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，大客戶和個(gè)人大客戶作為收入的主要來(lái)源，也成為各大市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、資源投入的重點(diǎn)陣地。在新形勢(shì)下如何搶占市場(chǎng)先機(jī)，大客戶的重要性不言而喻，對(duì)大客戶進(jìn)行深度捆綁是企業(yè)構(gòu)建持久競(jìng)爭(zhēng)力的一個(gè)重要策略。而對(duì)大客戶的深度捆綁，提高大客戶的粘性需要對(duì)客戶進(jìn)行深入了解和分析，進(jìn)而挖掘信息，滿足客戶需求，因此營(yíng)銷經(jīng)理服務(wù)營(yíng)銷能力亟待提升的。

【課程大綱】

第一講：全業(yè)務(wù)，全市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下形勢(shì)分析及大客戶經(jīng)理職業(yè)定位

一、新形勢(shì)下集團(tuán)客戶戰(zhàn)略的解讀
1. “綜合信息服務(wù)提供商”解讀
案例引入：“一個(gè)重要客戶眼中的大客戶……”
2. 非�！胺浅�3+1”全業(yè)務(wù)的概念與內(nèi)涵
3. 全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)下服務(wù)營(yíng)銷模式的轉(zhuǎn)型
4. 營(yíng)銷背后的邏輯
1）全業(yè)務(wù)，全市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)與傳統(tǒng)企業(yè)的優(yōu)勢(shì)及劣勢(shì)

第二講：卓越工作第一步——客戶拜訪

一、客戶拜訪的五個(gè)關(guān)鍵觸點(diǎn)
1. 七秒定律——如何建立良好的第一印象
2. 溝通中形象、身體語(yǔ)言、語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)哪個(gè)更重要
3. 客戶潛意識(shí)的五種心理需求分析
案例分享：接受、尊重、贊美、認(rèn)可、感激的具體運(yùn)用技巧和時(shí)機(jī)
4. 有效開(kāi)場(chǎng)白的設(shè)計(jì)
5. 贏得客戶好感的四個(gè)訣竅
案例教學(xué)：氛圍的訣竅、稱呼的訣竅、請(qǐng)教的訣竅、下級(jí)的訣竅
6. 最終印象—良好的最終印象和建立第一印象一樣重要

二、客戶拜訪的拜訪前、拜訪中、拜訪后的關(guān)鍵環(huán)節(jié)
1. 客戶拜訪之前期準(zhǔn)備：電話拜訪
經(jīng)典案例：“一個(gè)超級(jí)大單”的始末
1）電話拜訪要領(lǐng)掌握和實(shí)戰(zhàn)演練
2）電話中客戶拒絕應(yīng)對(duì)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)及話術(shù)設(shè)計(jì)
2. 客戶拜訪之拜訪中要點(diǎn)：信息獲取與客戶獲取
視頻案例一：客戶拜訪的信息獲取
視頻案例二：客戶拜訪的客戶獲取
3. 現(xiàn)場(chǎng)客戶拜訪的情景模擬
1）客戶轉(zhuǎn)介紹案例情景模擬
2）客戶信息獲取的案例情景演練
3）客戶策反案例的情景演練

第三講：卓越工作第二步——雙贏談判

一、客戶溝通的基本方法及雙贏談判的技巧
1. 客戶溝通的要點(diǎn)及注意事項(xiàng)
2. 客戶溝通的基本原則及技巧
3. 雙贏溝通的核心——探尋利益的結(jié)合點(diǎn)
4. 利用營(yíng)銷心理學(xué)的專業(yè)溝通技巧
5. 雙贏溝通的原則、焦點(diǎn)以及思維方式
6. 雙贏溝通的策略制定：角色策略、時(shí)間策略、議價(jià)策略、權(quán)利策略、讓步策略、地點(diǎn)策略等
7. 客戶心理學(xué)【金字塔原理】—客戶溝通中的高效表達(dá)
8. 客戶心理學(xué)【進(jìn)門(mén)檻效應(yīng)】—從免費(fèi)試用到訂單采購(gòu)
9. 客戶心理學(xué)【有效的疑義處理】—同意與認(rèn)可、追究細(xì)節(jié)的能力、強(qiáng)化主導(dǎo)話題、給予滿足和舒服

第四講：卓越客戶經(jīng)理——客戶關(guān)系維護(hù)

一、客戶關(guān)系維系與客戶保有策略及方法
1. 高價(jià)值集團(tuán)及個(gè)人大客戶分類保有方式建議
2. 客戶信息定期收集與分析
3. 高價(jià)值及個(gè)人大客戶特色服務(wù)
4. 經(jīng)典營(yíng)銷案例分析(某鐵路局的反策反案例)
5. 大客戶的“營(yíng)銷防御戰(zhàn)”策略模型

第五講：客戶關(guān)懷“吉祥三寶”

一、客戶維系之“一寶”：禮物贈(zèng)送
經(jīng)典案例：“不尋常的生日禮物”
1. 禮物贈(zèng)送的要領(lǐng)掌握

二、客戶維系之“二寶”：關(guān)鍵客戶聯(lián)誼活動(dòng)
案例分享：XX移動(dòng)的個(gè)性化聯(lián)誼活動(dòng)
1. 客戶經(jīng)理如何借力聯(lián)誼活動(dòng)增進(jìn)情感

三、客戶維系之“三寶”：高價(jià)值客戶個(gè)性化有效服務(wù)
案例分享：大客戶的個(gè)性化服務(wù)案例介紹
頭腦風(fēng)暴：形成客戶經(jīng)理的個(gè)性化服務(wù)錦囊
1. 關(guān)鍵客戶性格特征分析及交往時(shí)注意要點(diǎn)
2. 不同性格特征及交往要點(diǎn)
1）完美型客戶
2）助人型客戶
3）目的型客戶
4）自我型客戶
5）思考型客戶
6）忠誠(chéng)型客戶
7）樂(lè)天型客戶
8）領(lǐng)袖型客戶
9）和事老型客戶