中國培訓(xùn)易(m.duoleduo02.cn)
市場營銷公開課
中國培訓(xùn)易（m.duoleduo02.cn）
| 廣州 2020年12月17–18日 |
課程費(fèi)用：6800元/人（含資料費(fèi)、授課費(fèi)、發(fā)票）
課程特色
1、一個(gè)特色工作坊：SolutionSelling®認(rèn)證教練專業(yè)分享與指導(dǎo)，全程理論學(xué)習(xí)加實(shí)操練習(xí)，學(xué)習(xí)效果可衡量；
2、一個(gè)銷售流程：SolutionSelling®不但告訴學(xué)員要做什么，還聚焦于引導(dǎo)學(xué)員如何去做，幫助學(xué)員掌握課程知識(shí)點(diǎn)；
3、一種思維方式：幫助客戶解決難題并取得可衡量的改善是一切銷售活動(dòng)的基礎(chǔ)，因此本課程著重幫助學(xué)員建立以客戶為中心的銷售思維方式，提升銷售成交率；
4、一份地圖：SolutionSelling®是一個(gè)銷售導(dǎo)航系統(tǒng)，將帶領(lǐng)及引導(dǎo)學(xué)員一步步完成銷售活動(dòng)，達(dá)到銷售目標(biāo)；
5、一套方法論：SolutionSelling®包括工具、技術(shù)和過程的方法體系，學(xué)員學(xué)完即可用于實(shí)際的銷售工作中；
6、一個(gè)銷售管理系統(tǒng)：Solution Selling®為公司高層提供科學(xué)分析銷售漏斗、驗(yàn)證機(jī)會(huì)并對銷售人員進(jìn)行輔導(dǎo)的流程。
培訓(xùn)目標(biāo)
企業(yè)收益：
1、引入與建立大客戶和高層銷售管理體系模型，提升銷售收入；
2、有效管理及維護(hù)大客戶關(guān)系，提升企業(yè)形象，培養(yǎng)客戶忠誠度；
3、持續(xù)開發(fā)大客戶資源，挖掘新的潛在商機(jī)，提升企業(yè)業(yè)績，增加利潤；
4、快速培養(yǎng)一批優(yōu)秀的大客戶銷售精英，有效向客戶高層銷售，達(dá)成業(yè)績目標(biāo)。
崗位收益：
1、學(xué)會(huì)分析和了解客戶的業(yè)務(wù)計(jì)劃，識(shí)別并重點(diǎn)發(fā)展高價(jià)值銷售機(jī)會(huì)；
2、學(xué)會(huì)建立并維持客戶關(guān)系，合理分配資源，保障客戶滿意度；
3、掌握高層銷售模型5步法，找到與高層客戶介入和互動(dòng)的方式；
4、學(xué)會(huì)定位正確的高層，并分析達(dá)成高層客戶期望的戰(zhàn)術(shù)；
5、設(shè)計(jì)針對高層設(shè)計(jì)的有說服力的話術(shù)；
6、掌握與高層進(jìn)行交流的有效方法，建立長期穩(wěn)固關(guān)系。
課程詳情
一、客戶分析
1、檢查準(zhǔn)備工作的內(nèi)容，列出客戶主要的業(yè)務(wù)趨勢 – 識(shí)別當(dāng)前的業(yè)務(wù)舉措和可能的新業(yè)務(wù)舉措
2、檢視客戶的組織機(jī)構(gòu) – 分析記錄目前的客戶關(guān)系，關(guān)鍵的角色，人員覆蓋中可能的遺漏，提升客戶關(guān)系的目標(biāo)
二、定義當(dāng)前的業(yè)務(wù)
1、分析最近完成的項(xiàng)目，并總結(jié)由此帶給客戶的價(jià)值 – 這部分的內(nèi)容將在后續(xù)的客戶管理中使用
2、檢視客戶目前的業(yè)務(wù)情況及我們的銷售漏斗，劃分優(yōu)先級 – 項(xiàng)目的價(jià)值將在客戶管理部分使用
3、識(shí)別重復(fù)性銷售收入并確定如何保有這些收入
三、識(shí)別新的銷售機(jī)會(huì)
1、進(jìn)行“空白”分析 – 通過將我們的能力和解決方案關(guān)聯(lián)到客戶關(guān)鍵人物的關(guān)鍵業(yè)務(wù)問題，來識(shí)別潛在的銷售機(jī)會(huì)
2、通過有效手段進(jìn)行高可能性項(xiàng)目的優(yōu)先級劃分 – 對這些項(xiàng)目的價(jià)值進(jìn)行分析，便于進(jìn)行后續(xù)的客戶管理
四、銷售機(jī)會(huì)的優(yōu)先級劃分
1、討論優(yōu)先級劃分的條件，將這些條件應(yīng)用于真實(shí)銷售機(jī)會(huì)
2、設(shè)計(jì)用于進(jìn)行客戶高層簡報(bào)的內(nèi)容
五、檢驗(yàn)客戶關(guān)系/覆蓋
1、識(shí)別所需要的資源（從數(shù)量和技能的角度）– 用于進(jìn)行客戶管理
2、分析客戶滿意度，設(shè)計(jì)提高滿意度的行動(dòng)計(jì)劃
3、確保成為客戶的“可信賴的顧問”
4、對可能的問題和應(yīng)采取的行動(dòng)進(jìn)行總結(jié)
六、客戶管理
1、討論客戶年度回顧總結(jié)會(huì)的結(jié)構(gòu)和原理
2、分析前面練習(xí)得到的信息，制作客戶高層簡報(bào)
模塊二：高層銷售
七、介紹
1、討論掌握高層銷售和關(guān)系構(gòu)建技術(shù)的好處
2、分析銷售人員不愿向客戶高層進(jìn)行銷售的原因
3、根據(jù)買方的購買心理過程，分析對應(yīng)的購買階段
八、高層銷售模型
1、分析銷售周期中高層的介入時(shí)間點(diǎn)
2、根據(jù)高層與銷售方的互動(dòng)，描述不同層次的客戶高層關(guān)系
3、討論成為“值得信賴的顧問”所需要采取的方式
4、引入高層銷售模型5步法
九、研究－理解客戶的業(yè)務(wù)
1、討論與高層接觸的最初幾分鐘他們期望銷售人員展現(xiàn)的3個(gè)最重要的方面
2、分析達(dá)成高層期望的戰(zhàn)術(shù)
3、銷售人員最不應(yīng)該說的話－如何成功實(shí)現(xiàn)最初5分鐘的交流
4、哪些資源可以用來研究客戶的狀況
5、討論識(shí)別業(yè)務(wù)痛苦的概念以及定位正確的高層
6、介紹價(jià)值樹－高層關(guān)注的業(yè)務(wù)參數(shù)，以及如何鏈接到你的能力
十、發(fā)展－準(zhǔn)備接觸高層
1、討論高層在購買決策中的角色以及銷售人員應(yīng)如何調(diào)整銷售方式
2、討論如何針對高層設(shè)計(jì)有說服力的訊息
3、設(shè)計(jì)接觸目標(biāo)高層的有效計(jì)劃
十一、執(zhí)行－取得接觸、建立聯(lián)系
1、跨過“看門人”的策略
2、決定采用解決問題還是戰(zhàn)略支持的方式接觸高層
3、發(fā)現(xiàn)并強(qiáng)化支持高層戰(zhàn)略的業(yè)務(wù)舉措
4、與高層舉行會(huì)議的日程安排要素
5、介紹與高層進(jìn)行交流的有效方法
6、討論進(jìn)行高層對話時(shí)的顧問式提問方式
十二、管理－與高層進(jìn)行有效交流
1、如何讓高層開始啟動(dòng)購買流程
2、討論除了解決業(yè)務(wù)問題外，銷售人員還能夠有哪些方式為高層提供價(jià)值
3、如何在整個(gè)銷售周期中與高層維持聯(lián)系
十三、匯報(bào)－建立信用
1、討論如何定位并匯報(bào)為客戶高層實(shí)現(xiàn)的價(jià)值
2、定義價(jià)值周期及成功標(biāo)準(zhǔn)
十四、付諸實(shí)踐
1、介紹實(shí)施研討會(huì)中的概念和方法的最佳實(shí)踐
講師簡介
SPI 老師
機(jī)構(gòu)介紹
SalesPerformanceInternational（SPI）是一家國際銷售咨詢和培訓(xùn)公司，擁有超過30年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，是SolutionSelling®解決方案銷售系列方法論的獨(dú)家發(fā)明者與版權(quán)擁有者，專注于幫助全球各行業(yè)的企業(yè)搭建高績效的銷售管理體系，改善銷售行為，產(chǎn)生可量化的績效提升，提高銷售效率。
SPI曾為IBM提供了全套方法論，完成了微軟全球分銷商認(rèn)證，完成NIKE、華為全球的銷售轉(zhuǎn)型。連續(xù)12年被TrainingIndustry.com評為全球最佳銷售培訓(xùn)公司。作為一家全球銷售培訓(xùn)與績效提升公司，SPI與其在銷售方案與客戶績效提升方面豐富的經(jīng)驗(yàn)及卓越的表現(xiàn)，受到客戶的歡迎與信賴。
我們是SPI的戰(zhàn)略合作伙伴。
機(jī)構(gòu)影響力
• 1,500,000+名職業(yè)銷售人員掌握了解決方案式銷售®；
• 1,000+家全球大客戶；
• 在50多個(gè)國家用14種語言為客戶提供高質(zhì)量的服務(wù)；
• 業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)覆蓋全球50多個(gè)行業(yè)；
• 連續(xù)12年被評為10大專業(yè)銷售咨詢服務(wù)機(jī)構(gòu)之一；
• 入選美國權(quán)威雜志《CIOReview》全球百大BigData公司。
課程對象
銷售代表、客戶經(jīng)理、銷售支持、產(chǎn)品專家/業(yè)務(wù)領(lǐng)域?qū)＜�、市場營銷人員等。
備 注
課程名稱：SPI版權(quán)課：Solution Selling高層銷售與大客戶銷售
| 咨詢電話：020-29042042 QQ： 59870764 |
報(bào) 名 回 執(zhí) 表
為確保您的報(bào)名名額和及時(shí)參加，請?zhí)崆皩⒋耍▓?bào)名表）E-mail至674837974@QQ.com；721560397@QQ.COM（符小姐、黃小姐）我們將有專人與您聯(lián)系確認(rèn)，并于開課前發(fā)出《培訓(xùn)報(bào)名確認(rèn)函》。培訓(xùn)時(shí)間、地點(diǎn)、住宿等詳細(xì)信息請以《培訓(xùn)報(bào)名確認(rèn)函》書面通知為準(zhǔn)，敬請留意。謝謝！
聯(lián)系人：符小姐 電話：18588851172 QQ：674837974 |
網(wǎng)址：m.duoleduo02.cn（中國培訓(xùn)易）
課程名稱：SPI版權(quán)課：Solution Selling高層銷售與大客戶銷售 時(shí)間地區(qū)：____月____日_____市 | |||||
公司全稱： | |||||
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公司地址 | | 郵編 | | ||
參會(huì)人數(shù): 名 | |||||
參會(huì)人員資料 | |||||
姓名 | 職務(wù) | 電話 | 手機(jī) | E-mail | |
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開戶人: 廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司 開戶行: 中國農(nóng)業(yè)銀行廣州天銀大廈支行 帳 號: 4405 8501 0400 08276 | |||||
課程金額：__________ | |||||
住宿要求（費(fèi)用自理，開課前三天預(yù)訂） | |||||
是否需要會(huì)務(wù)組協(xié)助安排住宿: □是 □否 入住天數(shù)（ ）天 入住時(shí)間 2025 年 月 日 □標(biāo)準(zhǔn)雙人間（ ）間 □標(biāo)準(zhǔn)單人間（ ）間 | |||||
發(fā)票信息： 一、增值稅普通發(fā)票（數(shù)電票）： 公司名稱（發(fā)票抬頭）： 納稅人識(shí)別號： 發(fā)票內(nèi)容：□1、*現(xiàn)代服務(wù)*培訓(xùn)費(fèi) □2、*現(xiàn)代服務(wù)*咨詢服務(wù)費(fèi) □3、*現(xiàn)代服務(wù)*咨詢費(fèi) □4、*現(xiàn)代服務(wù)*培訓(xùn)咨詢服務(wù)費(fèi) 二、增值稅專用發(fā)票（數(shù)電票）： 公司名稱： 納稅人識(shí)別號： 發(fā)票內(nèi)容：□1、*現(xiàn)代服務(wù)*培訓(xùn)費(fèi) | |||||