學習形式：線上課自學、訓前考試、訓前項目需求調(diào)研、線下授課與輔導、方案輸出
開課前兩周：開營，啟動線上課自學，完成基礎認知，掌握體系架構
開課前一周：線上課考試+訓戰(zhàn)項目需求調(diào)研，個性化了解企業(yè)團隊情況與需求。
線下兩天一晚：貫穿學、練、評、賽一體，團隊共創(chuàng)、跨界啟迪，現(xiàn)場出成果
結業(yè)：小組分享，專家輔導，企業(yè)總結輸出實施方案框架。


課程大綱：
序言
中小企業(yè)銷售的兩種模式
理解課程的基本結構
第一力：以客戶為中心——定位客戶與模式匹配
1、如何正確定義客戶，真正做到以客戶為中心？
（1）如何正確定義誰是你的客戶？
（2）如何有效做到以客戶為中心？
案例：華為關于用戶定位的兩次大討論
2、如何設計以客戶為中心的業(yè)務模式？
（1）理解大客戶的銷售模式
（2）理解中小客戶的銷售模式
（3）理解終端客戶的銷售模式
3、搭建最小化的銷售系統(tǒng)應該從哪些維度著手？
（1）理解最小化持續(xù)贏單系統(tǒng)的四個部分
第二力：構建客戶關系——不依靠個人的客戶關系
4、如何建立不依靠于個人的全方位客戶關系體系？
（1）企業(yè)銷售在建立客戶關系中的痛點
（2）理解客戶關系生命周期模型
（3）如何建立客戶關系框架？
5、客戶只認個人品牌，不認公司品牌怎么辦？
（1）老板與銷售的工作區(qū)分
（2）公司品牌與個人品牌的區(qū)別
（3）如何全方位構建公司品牌？
第三力：銷售激勵——面向市場的分層次激勵
6、如何用不同的激勵手段，激發(fā)團隊狼性？
（1）企業(yè)在銷售激勵中的痛點
（2）團隊銷售激勵的流程和原則
（3）銷售激勵的方法和適用場景
7、銷售結果考核和動作考核分別怎么制定？
（1）銷售員分層激勵模式的原則和方法
（2）分區(qū)域激勵模式的原則和方法
第四力：銷售流程——大幅提升打單成功率
8、如何提升銷售轉化率？
（1）企業(yè)銷售流程中的痛點有哪些？
（2）為什么要做好統(tǒng)-的銷售管理呢？
（3）如何持續(xù)高效管理銷售？
9、如何做好銷售預測，制定合理目標？
（1）如何評價一個銷售流程做得好不好？
（2）銷售預測對企業(yè)目標管理的重要性 ―
（3）案例：思科公司2001年為什么會大面積虧損？
10、如何設計從線索到回款的標準銷售流程？
（1）為什么要在公司統(tǒng)一銷售語言？
（2）SS7銷售流程有哪些步驟？
（3）如何用一個銷售流程去預測銷售的業(yè)績？
11、如何擴大銷售線索來源，做好銷售線索管理？
（1）銷售線索的八個來源
（2）銷售線索的三種類型
12、如何用銷售例會管理銷售進度，促進目標達成？
（1）老板從什么時候開始關注銷售項目？
（2）如何用預測狀態(tài)定義出贏率？
（3）如何設計預測與承諾的管理機制？
13、重點銷售項目如何跟進？
（1）如何區(qū)分銷售作戰(zhàn)場景與項目價值？
（2）項目分層分級匹配資源的方法
（3）如何管理重點銷售項目？
（4）如何判斷重大項目的贏率？
第五力：銷售管理——為持續(xù)增長打基礎
14、如何選擇有能力的銷售？
（1）如何建設銷售團隊管理機制？
（2）獲取銷售人才的不同方法及利弊
（3）選擇一線銷售及銷售干部的方法
15、如何幫助銷售人員成長？
（1）不同類型的銷售需要怎樣的成長路徑？
（2）怎么考察銷售干部的能力有多強？
（3）如何培養(yǎng)銷售的能力逐層進階？
16、如何識別優(yōu)秀的銷售，淘汰平庸銷售？
（1）如何評價銷售是否優(yōu)秀？
（2）如何合理地考核業(yè)績？
17、如何留住優(yōu)秀的銷售人員？
（1）如何設置團隊的升級升職機制？
（2）構建銷售系統(tǒng)中的常見誤區(qū)與建議