課程概述/Overview
課程背景
對于大多數(shù)to b企業(yè)來說，公司的80%收入來自于銷售項目的運作，銷售項目的成功管理是所有公司正常運作的基礎(chǔ)，銷售項目管理包括從線索發(fā)現(xiàn)，線索管理到形成合同，以及最后風險管理，競爭管理的全過程，銷售項目運作的效率是業(yè)績持續(xù)增長的保證。
大部分to b企業(yè)面臨團隊協(xié)作能力差、不能滿足客戶深層需求導致交付問題、無法適應新業(yè)務市場等銷售困局，在重大項目的運作上，缺乏前期分析與策劃。在銷售項目運作上H公司經(jīng)過30年的發(fā)展，形成了一套科學有效的打法，這套打法對于銷售項目的管理有很強的實踐指導意義，幫助企業(yè)看清銷售項目管理的全貌，做好銷售項目的精細化管理。

常見銷售項目運作的問題
1.銷售項目缺少前期分析與策劃，項目整體策略沒落實到各個環(huán)節(jié)
2.銷售項目資源錯配，資源浪費
3.缺乏全流程的項目管理，團隊沒有形成合力
4.做項目跟著感覺走，缺乏系統(tǒng)分析和項目運作的策略思維
5.售前，售中，交付各自為政，不能形成統(tǒng)一銷售語言

課程收益
1.形成團隊統(tǒng)一的銷售項目運作打法
2.培養(yǎng)項目型銷售的分析，研判能力
3.增強項目型銷售的控單，競爭能力
4.提升項目風險識別和管控能力
5.掌握關(guān)鍵銷售項目管理工具

課時
2天（12H）


課程大綱/Outline
一、銷售項目運作中的痛點
1.標桿企業(yè)是如何做項目運作的？
2.難追蹤：銷售項目進度無法追蹤，銷售管理形同虛設
3.難協(xié)調(diào)：售前售后信息不拉通，工作協(xié)調(diào)困難
4.難管理：銷售項目管理沒有方法，憑個人感覺做項目
5.轉(zhuǎn)化低：線索轉(zhuǎn)化率低，丟單是常態(tài)
6.效率低：銷售管理費用高，產(chǎn)出低
7.流失高：沒有明確的職責體系，人員流失高

二、銷售項目的基本概念
1.什么是項目？
2.銷售項目的屬性
3.思考：銷售項目的成功需要哪些要素
4.營銷6要素-理解銷售項目的成功要素

三、管理項目線索
1.需求和痛點都可以成為線索
2.什么是痛點？痛點的定義
3.如何識別痛點
4.如何引導痛點
5.買方的關(guān)注點如何變化
6.對需求理解的維度
7.識別關(guān)鍵角色的需求
8.客戶需求實現(xiàn)過程vs銷售機會的分類
9.關(guān)注客戶需求背后的痛點
10.決策鏈背后的業(yè)務關(guān)系
11.需求和痛點的發(fā)掘，如何與客戶的業(yè)務流銜接起來

四、管理機會點
1.立項
2.確定項目級別
3.作戰(zhàn)陣型確認
4.項目組任命
5.項目開工會
6.SWOT分析
7.項目分析會
8.項目周報
9.客戶分析模板
10.客戶組織結(jié)構(gòu)，分析項目生存環(huán)境
11.分析客戶決策模式
12.客戶決策中心的5個角色
13.分析衡量銷售強度
14.以客戶為中心的競爭分析
15.工具：競爭分析評估
16.客觀、量化的銷售強度檢查
17.項目策略制定
18.常用項目計劃制定方法：5W2H
19.常用目標制定方法--SMART原則

五、制定和提交方案
1.項目方案設計
1)投標策略制定
2)投標策略制定 –綜合方案策略，識別客戶需求、把握關(guān)鍵訴求
3)綜合方案策略--制定“項目化”的綜合方案
4)如何投標差異化
5)差異化賣點
6)差異化報價
7)差異化方案
2.如何呈現(xiàn)價值
1)與客戶對話的行為框架1：開始拜訪
2)與客戶對話的行為框架2：讓買方承認痛苦
3)痛苦表：情景流暢度提示器
4)與客戶對話的行為框架3：發(fā)展客戶需求/購買構(gòu)想
5)如何引導客戶——9構(gòu)想處理模型
6)用價值強化客戶的構(gòu)想
7)價值呈現(xiàn)工具
8)價值呈現(xiàn)策略
9)價值呈現(xiàn)方法
10)引導客戶重構(gòu)思想：站在客戶角度思考問題

六、談判和生成合同
1.談判中的人格分析
2.談判中如何進攻
3.談判中如何防守
4.談判策略5步走
5.談判的需求VS價值
6.銷售合同交底會
7.銷售項目總結(jié)

七、項目風險與管控
1.風險識別及分類管理
2.項目風險的主要來源
3.ATB/ATC決策聚焦風險，旨在平衡風險和機會
4.評審可包括專業(yè)評審和綜合評審，確保風險完整評估
5.建立健全決策機制

八、銷售管理
1.訂貨管理
1)目標管理
2)規(guī)模管理
3)預測準確度管理
2.項目管理
1)單項目管理
2)重大項目管理
3)銷售項目群管理
3.客戶關(guān)系管理
1)MCR&MCS管理
2)組織客戶關(guān)系OR管理
3)關(guān)鍵客戶關(guān)系KR管理
4)普遍客戶關(guān)系ER管理
5)客戶滿意度管理MCS
4.競爭項目管理
1)項目競爭的原則
2)競爭模型
3)項目競爭分析的基本方法
4)對方優(yōu)勢如何競爭
5)己方優(yōu)勢如何競爭
6)勢均力敵怎么競爭
7)非正常競爭應對

九、課程總結(jié)