課程背景：
銷售難，回款更難，
在當前的商業(yè)環(huán)境中，競爭日益激烈，客戶需求也越來越多樣化。在不確定的環(huán)境下，維護與客戶的長期關系，有效地管理資金流，已經(jīng)成為影響企業(yè)生存和發(fā)展的關鍵因素。因此，無論是初創(chuàng)公司還是已有多年歷史的企業(yè)，都需要在這些方面進行持續(xù)的優(yōu)化和提升。
銷售過程中是否遇到這樣的問題——
想從別人手里搶客戶，但找不到切入點
面對一堆人，不知道該在誰的身上花力氣
貨款催了好久，總是要不回來錢，資金壓力大
面對大客戶，總覺得低人一等，不知道如何打交道
如何緩解銷售管理者的窘境？
為此，我們特邀全網(wǎng)百萬粉絲、銷售全流程與信用回款專家程廣見老師與您一同學習與分享。本課程針對銷售管理人員設計，圍繞B2B銷售的特征展開，把大客戶銷售流程與全程信用回款管理緊密結合，以達到快速成交，收款環(huán)節(jié)觸發(fā)二次銷售的良性循環(huán)。獨創(chuàng)【1+2+1掃清障礙法】【收款圣經(jīng)】【邏輯技術】【鷹羊狐驢識人術】，注重工具落地，產出實效，有效幫助企業(yè)提高銷售額、加快應收賬款回收。。


課程大綱：
第一部分：優(yōu)秀的銷售人員畫像
1、見自己：了解自己的優(yōu)勢
2、見天地：了解自己的不足
3、見眾生：影響他人成功


第二部分：客戶關系營銷
1、銷售的角色轉換
2、決定客戶采購的五個要素
3、關注“采購氛圍”的四類人
4、大客戶銷售的六個步驟
5、銷售漏斗與機會管理


第三部分：客戶管理硬分析，大客戶銷售項目1+2+1跟蹤策略
1、結合大客戶銷售的六個步驟做好銷售跟蹤表
2、三個案例學會1+2+1跟蹤流程


第四部分：客戶管理軟分析，4種關鍵客戶特征、談判能力與應對方法
1、了解四類關鍵客戶的行為特征并做好需求分析
2、用好“次序技術”逐個擊破


第五部分：信用管理與收款心理對抗
1、信用管理是企業(yè)新的利潤增長點
2、信用管理的三個階段
3、信用管理部門的合理設置及人員配備
4、渠道商常見拖延借口分析及應對策略


第六部分：左右腦談判回款技巧訓練
1、開發(fā)左右腦能力的方法
2、與客戶對話中通過“邏輯技術”捕捉關鍵線索，化被動為主動