中國培訓易(m.duoleduo02.cn)
市場營銷內(nèi)訓課
主辦單位：廣州必學企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓易（m.duoleduo02.cn）
中國培訓易（m.duoleduo02.cn）
培訓目標
樹立終端導購正確的心態(tài)和樹立觀念
提升終端導購的服務意識和技巧
提升終端導購的實戰(zhàn)導購技巧
課程詳情
課程特色
1、 閆老師為激情演講式體驗型培訓師，本培訓通過生動的案例故事、經(jīng)典的游戲，寓教于樂，快樂學習，互動體驗，課堂氣氛非�；钴S；
2、 案例式分享，實景式模擬，讓學員現(xiàn)場學會實戰(zhàn)營銷技能，整體素質(zhì)全面提升。
課堂要求
1、開放式坐姿，越隨便越好
2、忘記自己的職務和身份
3、暫時放下壓力，放松心情
4、熱情發(fā)言，無私分享
5、重在感悟，不在記憶
6、不僅是激動，更要行動
7、關閉手機，或至振動
8、不要吝嗇您每分鐘三百次頻率的掌聲！
課程大綱
第一章：成功的事業(yè)要從成功的心態(tài)和正確的職業(yè)觀念開始
一、我是誰－－認識我自己
1、自我反省
游戲：自我介紹
2、冰山的啟示
討論：您是一塊冰山嗎？
3、 從鏡子中您看到了什么
練習：每一天從照鏡子開始
二、導購正確職業(yè)定位
1. 打工仔（妹）？
2. 推銷員？
3. 職業(yè)化的營銷人！
4. 未來營銷大師的起點！
5. 為公司創(chuàng)造利潤、為顧客創(chuàng)造價值、為自己創(chuàng)造成功的紳士靚妹！
6. 導購是體面而高尚的職業(yè)！
7. 您在為誰而工作？
三、導購職責與素質(zhì)要求
1、導購工作5項基本原則
2、導購5大職責
3、導購最需要的3項素質(zhì)
4、體現(xiàn)優(yōu)秀導購素質(zhì)的5S原則
5、從職能上成為7大員
第二章 終端導購實戰(zhàn)營銷技巧
一、終端導購的規(guī)范禮儀
二、導購工作規(guī)范流程
1. 進店及售前準備6步走
2. 導購程序4步曲
3. 忙碌時的待客法
4. 空閑時的工作
5. 交接班標準
6. 營業(yè)結(jié)束——整理、清潔、下班
三、導購顧客服務與溝通技巧
1. 什么是服務？
2. 優(yōu)秀服務能給顧客帶來什么價值
3. 顧客進店為何主動相迎
4. 如何主動相迎顧客
5. 相迎時應避免講
6. 主動相迎時不應該
7. 目標顧客的判別與選擇
8. 如何判別目標顧客者
9. 接近顧客的主要方法
10. 接近顧客的7種時機
11. 顧客接待三聲
12. 顧客接待熱情三到
13. 了解顧客需求五要素
14. 顧客購買心理八階段和對應策略
15. “不要”四“應該”決定成敗
16. 如何向顧客介紹產(chǎn)品（ABCD推銷術、AIDA推銷法）
17. 11種介紹產(chǎn)品的技巧
18. 處理顧客異議的技巧
顧客為何會有疑問和異議
處理異議的基本觀念
處理異議的基礎
知道應該知道的—五個熟悉
處理異議導購常見的缺點
解答疑問和處理異議的錯誤行為
克服價格異議的12種方法
協(xié)助顧客辦理購物手續(xù)時需介紹的內(nèi)容
售中服務流程
售后服務
服務到最后一秒
四、顧客關系管理法則
1. 如何抓住回頭客？
2. 如何讓顧客讓住你？
3. 如何提升顧客的指名購買欲？
五、導購促銷工作三忌
1、不了解自己的企業(yè)
2、不了解自己的產(chǎn)品
3、惡意搗毀競爭對手
六、情景模擬（隨機抽取兩位一位為導購，一位為顧客，實景演練，通過溝通消除顧客異議）
1、顧客認為我們的產(chǎn)品價格高
2、顧客認為我們的產(chǎn)品的功能比競爭品牌少
3、顧客認為我們的產(chǎn)品某款產(chǎn)品容量小
4、顧客索要超越導購權限的贈品
第三章 終端管理實效策略
一、討論：目前終端營銷中存在哪些問題？
二、影響終端經(jīng)營效益的因素
1. 終端產(chǎn)品陳列效果
2. 終端的品牌生動化
3. 終端的導購員績效
4. 終端促銷活動效果
5. 終端顧客關系管理
六、終端品牌生動化管理策略
1. 什么是品牌生動化
2. 品牌生動化的作用
3. 品牌生動化的內(nèi)容
七、 終端最好的陳列點：
1. 與視線等高的位置。
2. 大廳正對門口處。
3. 樓梯口或過道旁邊。
八、 產(chǎn)品陳列生動化的小秘訣 ：
1. 爭取最大的陳列面。
2. POP靠近產(chǎn)品。
3. 盡可能使陳列造型新穎。
4. 陳列面要保持潔凈，排列要整齊。
5. 每隔一段時間，調(diào)整產(chǎn)品的擺放順序盡可能使陳列造型新穎。
6. 價格牌、讓利（促銷）信息醒目。
九、終端pop傳播策略
1. 店外傳播（店招、櫥窗吊旗、X展架等）
2. 店內(nèi)傳播（海報、企業(yè)文化墻等）
十、如何提高終端顧客入店率
1. 商業(yè)廣告投放策略
2. 媒體軟文策劃
3. 促銷活動創(chuàng)新
4. 散發(fā)傳單技巧
5. 社區(qū)活動開展
十一、為何目前部分終端關注我們產(chǎn)品的客流量較低
1. 顧客的品牌認知度低
2. 顧客的終端認知度低
3. 顧客產(chǎn)品功能認知低
4. 顧客潛在需求未開發(fā)
5. 顧客回頭率過于低下
6. 顧客口碑傳播率低下
十二、為什么目前部分終端入店顧客購買率低
1. 導購服務不到位
2. 導購介紹不到位
3. 品牌認知不充分
4. 價格溝通不到位
十三、終端顧問式營銷策略
1. 人人都是顧客美容顧問
2. 人人都是產(chǎn)品知識專家
3. 人人都是顧客溝通專家
4. 人人都是口碑傳播專家
十四、口碑品牌傳播策略
1. 何為口碑傳播
2. 口碑傳播作用
3. 口碑傳播原則
4. 口碑傳播方法
十五、店長日常管理的幾個重要工具
1、 閆老師為激情演講式體驗型培訓師，本培訓通過生動的案例故事、經(jīng)典的游戲，寓教于樂，快樂學習，互動體驗，課堂氣氛非�；钴S；
2、 案例式分享，實景式模擬，讓學員現(xiàn)場學會實戰(zhàn)營銷技能，整體素質(zhì)全面提升。
課堂要求
1、開放式坐姿，越隨便越好
2、忘記自己的職務和身份
3、暫時放下壓力，放松心情
4、熱情發(fā)言，無私分享
5、重在感悟，不在記憶
6、不僅是激動，更要行動
7、關閉手機，或至振動
8、不要吝嗇您每分鐘三百次頻率的掌聲！
課程大綱
第一章：成功的事業(yè)要從成功的心態(tài)和正確的職業(yè)觀念開始
一、我是誰－－認識我自己
1、自我反省
游戲：自我介紹
2、冰山的啟示
討論：您是一塊冰山嗎？
3、 從鏡子中您看到了什么
練習：每一天從照鏡子開始
二、導購正確職業(yè)定位
1. 打工仔（妹）？
2. 推銷員？
3. 職業(yè)化的營銷人！
4. 未來營銷大師的起點！
5. 為公司創(chuàng)造利潤、為顧客創(chuàng)造價值、為自己創(chuàng)造成功的紳士靚妹！
6. 導購是體面而高尚的職業(yè)！
7. 您在為誰而工作？
三、導購職責與素質(zhì)要求
1、導購工作5項基本原則
2、導購5大職責
3、導購最需要的3項素質(zhì)
4、體現(xiàn)優(yōu)秀導購素質(zhì)的5S原則
5、從職能上成為7大員
第二章 終端導購實戰(zhàn)營銷技巧
一、終端導購的規(guī)范禮儀
二、導購工作規(guī)范流程
1. 進店及售前準備6步走
2. 導購程序4步曲
3. 忙碌時的待客法
4. 空閑時的工作
5. 交接班標準
6. 營業(yè)結(jié)束——整理、清潔、下班
三、導購顧客服務與溝通技巧
1. 什么是服務？
2. 優(yōu)秀服務能給顧客帶來什么價值
3. 顧客進店為何主動相迎
4. 如何主動相迎顧客
5. 相迎時應避免講
6. 主動相迎時不應該
7. 目標顧客的判別與選擇
8. 如何判別目標顧客者
9. 接近顧客的主要方法
10. 接近顧客的7種時機
11. 顧客接待三聲
12. 顧客接待熱情三到
13. 了解顧客需求五要素
14. 顧客購買心理八階段和對應策略
15. “不要”四“應該”決定成敗
16. 如何向顧客介紹產(chǎn)品（ABCD推銷術、AIDA推銷法）
17. 11種介紹產(chǎn)品的技巧
18. 處理顧客異議的技巧
顧客為何會有疑問和異議
處理異議的基本觀念
處理異議的基礎
知道應該知道的—五個熟悉
處理異議導購常見的缺點
解答疑問和處理異議的錯誤行為
克服價格異議的12種方法
協(xié)助顧客辦理購物手續(xù)時需介紹的內(nèi)容
售中服務流程
售后服務
服務到最后一秒
四、顧客關系管理法則
1. 如何抓住回頭客？
2. 如何讓顧客讓住你？
3. 如何提升顧客的指名購買欲？
五、導購促銷工作三忌
1、不了解自己的企業(yè)
2、不了解自己的產(chǎn)品
3、惡意搗毀競爭對手
六、情景模擬（隨機抽取兩位一位為導購，一位為顧客，實景演練，通過溝通消除顧客異議）
1、顧客認為我們的產(chǎn)品價格高
2、顧客認為我們的產(chǎn)品的功能比競爭品牌少
3、顧客認為我們的產(chǎn)品某款產(chǎn)品容量小
4、顧客索要超越導購權限的贈品
第三章 終端管理實效策略
一、討論：目前終端營銷中存在哪些問題？
二、影響終端經(jīng)營效益的因素
1. 終端產(chǎn)品陳列效果
2. 終端的品牌生動化
3. 終端的導購員績效
4. 終端促銷活動效果
5. 終端顧客關系管理
六、終端品牌生動化管理策略
1. 什么是品牌生動化
2. 品牌生動化的作用
3. 品牌生動化的內(nèi)容
七、 終端最好的陳列點：
1. 與視線等高的位置。
2. 大廳正對門口處。
3. 樓梯口或過道旁邊。
八、 產(chǎn)品陳列生動化的小秘訣 ：
1. 爭取最大的陳列面。
2. POP靠近產(chǎn)品。
3. 盡可能使陳列造型新穎。
4. 陳列面要保持潔凈，排列要整齊。
5. 每隔一段時間，調(diào)整產(chǎn)品的擺放順序盡可能使陳列造型新穎。
6. 價格牌、讓利（促銷）信息醒目。
九、終端pop傳播策略
1. 店外傳播（店招、櫥窗吊旗、X展架等）
2. 店內(nèi)傳播（海報、企業(yè)文化墻等）
十、如何提高終端顧客入店率
1. 商業(yè)廣告投放策略
2. 媒體軟文策劃
3. 促銷活動創(chuàng)新
4. 散發(fā)傳單技巧
5. 社區(qū)活動開展
十一、為何目前部分終端關注我們產(chǎn)品的客流量較低
1. 顧客的品牌認知度低
2. 顧客的終端認知度低
3. 顧客產(chǎn)品功能認知低
4. 顧客潛在需求未開發(fā)
5. 顧客回頭率過于低下
6. 顧客口碑傳播率低下
十二、為什么目前部分終端入店顧客購買率低
1. 導購服務不到位
2. 導購介紹不到位
3. 品牌認知不充分
4. 價格溝通不到位
十三、終端顧問式營銷策略
1. 人人都是顧客美容顧問
2. 人人都是產(chǎn)品知識專家
3. 人人都是顧客溝通專家
4. 人人都是口碑傳播專家
十四、口碑品牌傳播策略
1. 何為口碑傳播
2. 口碑傳播作用
3. 口碑傳播原則
4. 口碑傳播方法
十五、店長日常管理的幾個重要工具
講師簡介
閆治民 老師
閆治民先生是從業(yè)十年的國內(nèi)著名營銷理論與實戰(zhàn)專家、營銷非戰(zhàn)爭理論和顧客心智終端理論創(chuàng)立者、家庭教育問題研究專家、著名培訓師、河南省十大杰出營銷專家、河南省人民政府發(fā)展研究中心特約研究員、2003年度中國企業(yè)優(yōu)秀策劃人(在北京人民大會堂頒獎)、中原十大杰出營銷策劃人。
閆治民先生從銷售一線做起，曾任金星啤酒集團品牌戰(zhàn)略發(fā)展委員會主任、金星啤酒集團營銷總公司副總、金星啤酒集團營銷副總監(jiān)，江西帝泉啤酒有限公司常務副總，現(xiàn)任閆治民培訓傳播機構首席運營官、首席培訓師。
閆老師是：
營銷非戰(zhàn)爭理論和顧客心智終端理論創(chuàng)立者
DET式培訓模式{課前診斷（diagnose） +課中體驗（experience）+課后跟蹤(track)}創(chuàng)立者
從業(yè)十年以上，網(wǎng)絡鏈接點超過三萬的國內(nèi)著名營銷理論與實戰(zhàn)專家
《銷售與市場》、中國營銷傳播網(wǎng)等國內(nèi)三十家頂級媒體的專欄作家
個人專著――《現(xiàn)代啤酒營銷與管理》是國內(nèi)第一本啤酒營銷與管理書，暢銷全國，已經(jīng)發(fā)行第二版
閆老師先后在《經(jīng)濟日報》、《中外管理》、《銷售與管理》、《銷售與市場》、《消費日報》、《中國酒》、《中國啤酒》、《中國名牌商品》、《中國食品報》、《博銳管理在線》、《中國營銷傳播網(wǎng)》、《中國廣告網(wǎng)》等國內(nèi)專業(yè)刊物和網(wǎng)站發(fā)表論文500余篇，在國內(nèi)舉行企業(yè)內(nèi)訓、公開課220多場
閆治民先生是激情演講式體驗型培訓創(chuàng)始人，通過生動的案例故事、經(jīng)典的游戲，寓教于樂，快樂學習，互動體驗，實戰(zhàn)模擬，培訓實效非常突出。尤其是閆治民先生的團隊潛能開發(fā)訓練課程，會讓您在淚流滿面的感動中，感悟人生、感悟生活，感悟團隊，最大限度地激發(fā)你干事創(chuàng)業(yè)的激情和潛能。有實力才有底氣，閆治民先生的課程可以根據(jù)學員滿意度付費。
客戶評價：
1. 閆老師:您好!您的講座受到全國首席與業(yè)務骨干的高度推崇!剛才與您的談話也令我受益非淺!不勝感激!閆老師博學多才，高屋建瓴，市場經(jīng)驗豐富，盼望著與閆老師的下一次合作！絲寶股份市場部 毛家華
2. 閆老師：對您的培訓感受我只想說一句話：以往公司的培訓我沒有一次不課堂睡覺的，但這次您給我們兩天的培訓，我睜幾乎都沒有眨過，我一直處于高度興奮的狀態(tài)。大雪啤酒某業(yè)務經(jīng)理
3. 閆治民老師：您給我們做的團隊建設與營銷技能方面的培訓讓我們受益良多，團隊凝聚力大大增強，團隊實戰(zhàn)技能大大提高，大家就象變了個人似的，身上有使不完的勁！希望再次呤聽閆老師的教誨！依生藥業(yè)區(qū)域經(jīng)理賀先生
4. 閆老師：您給我們經(jīng)銷商做的培訓讓我真正學到了東西，而且讓我更加認識到生命的意義！相信我，我很更加的成功！再次感謝！ 山東好當家經(jīng)銷商
5. 閆老師：您給我們的專營店長和導購做的培訓太精彩了，實戰(zhàn)、實效、實用，而且您讓他們樹立了正確的職業(yè)觀念，真正知道是為自己的工作而不是老板！他們精神面貌一新，干勁朝天，真是自動自發(fā)！下一年度的系列課程我們還希望閆老師來主講！再次謝謝！ 澳瑞特培訓經(jīng)理張先生
6. 閆老師：我們是行業(yè)內(nèi)的大企業(yè)，我們先老師也很挑剔，之所以選擇您給我們分公司副總、直銷經(jīng)理、KA主管等管理售人員做營銷培訓看中的就是您的從業(yè)經(jīng)歷和實戰(zhàn)派的特長。二天的課程圓滿結(jié)束了，學員的掌聲代表一切，我只想說，我選擇您沒有錯！謝謝！杭州商源培訓主管李女士
閆治民先生從銷售一線做起，曾任金星啤酒集團品牌戰(zhàn)略發(fā)展委員會主任、金星啤酒集團營銷總公司副總、金星啤酒集團營銷副總監(jiān)，江西帝泉啤酒有限公司常務副總，現(xiàn)任閆治民培訓傳播機構首席運營官、首席培訓師。
閆老師是：
營銷非戰(zhàn)爭理論和顧客心智終端理論創(chuàng)立者
DET式培訓模式{課前診斷（diagnose） +課中體驗（experience）+課后跟蹤(track)}創(chuàng)立者
從業(yè)十年以上，網(wǎng)絡鏈接點超過三萬的國內(nèi)著名營銷理論與實戰(zhàn)專家
《銷售與市場》、中國營銷傳播網(wǎng)等國內(nèi)三十家頂級媒體的專欄作家
個人專著――《現(xiàn)代啤酒營銷與管理》是國內(nèi)第一本啤酒營銷與管理書，暢銷全國，已經(jīng)發(fā)行第二版
閆老師先后在《經(jīng)濟日報》、《中外管理》、《銷售與管理》、《銷售與市場》、《消費日報》、《中國酒》、《中國啤酒》、《中國名牌商品》、《中國食品報》、《博銳管理在線》、《中國營銷傳播網(wǎng)》、《中國廣告網(wǎng)》等國內(nèi)專業(yè)刊物和網(wǎng)站發(fā)表論文500余篇，在國內(nèi)舉行企業(yè)內(nèi)訓、公開課220多場
閆治民先生是激情演講式體驗型培訓創(chuàng)始人，通過生動的案例故事、經(jīng)典的游戲，寓教于樂，快樂學習，互動體驗，實戰(zhàn)模擬，培訓實效非常突出。尤其是閆治民先生的團隊潛能開發(fā)訓練課程，會讓您在淚流滿面的感動中，感悟人生、感悟生活，感悟團隊，最大限度地激發(fā)你干事創(chuàng)業(yè)的激情和潛能。有實力才有底氣，閆治民先生的課程可以根據(jù)學員滿意度付費。
客戶評價：
1. 閆老師:您好!您的講座受到全國首席與業(yè)務骨干的高度推崇!剛才與您的談話也令我受益非淺!不勝感激!閆老師博學多才，高屋建瓴，市場經(jīng)驗豐富，盼望著與閆老師的下一次合作！絲寶股份市場部 毛家華
2. 閆老師：對您的培訓感受我只想說一句話：以往公司的培訓我沒有一次不課堂睡覺的，但這次您給我們兩天的培訓，我睜幾乎都沒有眨過，我一直處于高度興奮的狀態(tài)。大雪啤酒某業(yè)務經(jīng)理
3. 閆治民老師：您給我們做的團隊建設與營銷技能方面的培訓讓我們受益良多，團隊凝聚力大大增強，團隊實戰(zhàn)技能大大提高，大家就象變了個人似的，身上有使不完的勁！希望再次呤聽閆老師的教誨！依生藥業(yè)區(qū)域經(jīng)理賀先生
4. 閆老師：您給我們經(jīng)銷商做的培訓讓我真正學到了東西，而且讓我更加認識到生命的意義！相信我，我很更加的成功！再次感謝！ 山東好當家經(jīng)銷商
5. 閆老師：您給我們的專營店長和導購做的培訓太精彩了，實戰(zhàn)、實效、實用，而且您讓他們樹立了正確的職業(yè)觀念，真正知道是為自己的工作而不是老板！他們精神面貌一新，干勁朝天，真是自動自發(fā)！下一年度的系列課程我們還希望閆老師來主講！再次謝謝！ 澳瑞特培訓經(jīng)理張先生
6. 閆老師：我們是行業(yè)內(nèi)的大企業(yè)，我們先老師也很挑剔，之所以選擇您給我們分公司副總、直銷經(jīng)理、KA主管等管理售人員做營銷培訓看中的就是您的從業(yè)經(jīng)歷和實戰(zhàn)派的特長。二天的課程圓滿結(jié)束了，學員的掌聲代表一切，我只想說，我選擇您沒有錯！謝謝！杭州商源培訓主管李女士
課程對象
區(qū)域經(jīng)理、終端代表、終端店長、終端導購
備 注
課程名稱：智贏天下———終端導購與服務實戰(zhàn)技巧訓練
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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