第一章 營(yíng)銷(xiāo)不是戰(zhàn)爭(zhēng)-----營(yíng)銷(xiāo)理念創(chuàng)新實(shí)效策略
一、營(yíng)銷(xiāo)真的是一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)？-----從《營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)》說(shuō)起
1. 戰(zhàn)爭(zhēng)的本質(zhì)　
2. 營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)
3. 戰(zhàn)爭(zhēng)與營(yíng)銷(xiāo)的共性
4. 戰(zhàn)爭(zhēng)與營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別
5. 商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)－－戰(zhàn)爭(zhēng)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的啟發(fā)
6. 關(guān)于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的理解
二、營(yíng)銷(xiāo)是一場(chǎng)愛(ài)情!
1. 忠誠(chéng)的核心
2. 如何贏得愛(ài)情（顧客）
三、回歸營(yíng)銷(xiāo)原點(diǎn)-----讓營(yíng)銷(xiāo)精彩無(wú)限
1. 營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)是什么
2. 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的核心是什么？
3. 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì)是對(duì)顧客忠誠(chéng)度的競(jìng)爭(zhēng)------張瑞敏
案例：可口可樂(lè)的3A和3P營(yíng)銷(xiāo)
四、營(yíng)銷(xiāo)藍(lán)海戰(zhàn)略構(gòu)建策略-----先者生存策略
1. 起點(diǎn)領(lǐng)先（拿破侖打勝仗原因）
2. 速度領(lǐng)先（劉翔成功的原因分析）
3. 差異領(lǐng)先（反木桶理論的啟示）
4. 升級(jí)領(lǐng)先（果斷砍掉明星產(chǎn)品）
案例分析：
 諾基亞的成功
 英特爾的成功
五、超越無(wú)境－－讓營(yíng)銷(xiāo)反璞歸真
1. 人本營(yíng)銷(xiāo)的概念與內(nèi)涵
2. 營(yíng)銷(xiāo)必須以人為本，以人為根本，以人為資本
3. 人是最寶貴和首要的營(yíng)銷(xiāo)資源
4. 人才資源是一項(xiàng)資產(chǎn)，是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的資本
5. 必須最大限度地發(fā)揮人的潛能，才能最大限度地提升營(yíng)銷(xiāo)力

第二章 營(yíng)銷(xiāo)人員實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)技能訓(xùn)練（含情景模擬）
一、營(yíng)銷(xiāo)人員的職業(yè)定位
1. 賣(mài)方導(dǎo)向－－買(mǎi)方導(dǎo)向
2. 產(chǎn)品導(dǎo)向－－營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向
3. 銷(xiāo)售人員－－營(yíng)銷(xiāo)人員
4. 營(yíng)銷(xiāo)首先是一門(mén)技術(shù)，其次才是一門(mén)藝術(shù)
二、優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人員的職業(yè)素養(yǎng)
1. 營(yíng)銷(xiāo)人員性格類(lèi)型分析
2. 優(yōu)秀人員素質(zhì)要求
3. 培養(yǎng)你的自信心12大黃金法則
4. 面對(duì)失敗的5種態(tài)度
5. 優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人員的十種能力
 產(chǎn)品能力
 調(diào)研能力
 溝通能力
 策劃能力
 管理能力
 協(xié)調(diào)能力
 團(tuán)隊(duì)能力
 公關(guān)能力
 服務(wù)能力
 培訓(xùn)能力
6、克服常見(jiàn)的不良習(xí)慣
7、營(yíng)銷(xiāo)人員的自我塑造
 效果 = （技能 + 知識(shí)）* 態(tài)度
三、營(yíng)銷(xiāo)人員必須靈活運(yùn)用的基礎(chǔ)營(yíng)銷(xiāo)理論
1. 4P理論與實(shí)踐
2. 戰(zhàn)略4P
3. 4C理論與實(shí)踐
4. 4R理論
四、營(yíng)銷(xiāo)人員必須靈活運(yùn)用的營(yíng)銷(xiāo)管理工具
1、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略
練習(xí)：根據(jù)本公司或自己所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場(chǎng)目前的市場(chǎng)定位，制定公司的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略
目標(biāo)管理之SMART原則
練習(xí)：制訂一個(gè)符合SMART原則的工作計(jì)劃
3、時(shí)間管理之－－第二象限管理法
練習(xí)：按第二象限管理法將每日工作內(nèi)容進(jìn)行分類(lèi)，并說(shuō)明理由
4、產(chǎn)品生命周期管理
5、波士頓矩陣組合法
6、SWOT分析法
練習(xí)：請(qǐng)用SWOT分析方法對(duì)你所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行分析，并提出對(duì)策
7、PDCA管理循環(huán)管理法
練習(xí)：運(yùn)用PDCA循環(huán)管理法對(duì)自己的工作進(jìn)行分析
第三章 高效的客戶(hù)開(kāi)發(fā)、管理與維護(hù)實(shí)戰(zhàn)策略
一、企業(yè)與客戶(hù)關(guān)系分析
1. 對(duì)立型廠商關(guān)系
2. 主仆型廠商關(guān)系
3. 松散型廠商關(guān)系
4. 雙贏型廠商關(guān)系
二、客戶(hù)的地位分析
1. 快速消費(fèi)品行業(yè)特征決定了其渠道模式不可能完全直銷(xiāo)化
2. 客戶(hù)的地位是無(wú)可替代的
3. 企業(yè)依靠客戶(hù)經(jīng)營(yíng)的時(shí)代會(huì)長(zhǎng)期存在
4. 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需要企業(yè)加強(qiáng)與客戶(hù)的合作實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略的雙贏
三、建立廠商雙贏的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系是廠商發(fā)展的共同需要
1. 以往的廠商關(guān)系大多是交易型的
2. 以往的廠商關(guān)系松散、脆弱甚至對(duì)立
3. 要改變以往的交易型關(guān)系為伙伴型關(guān)系，實(shí)現(xiàn)雙贏型關(guān)系
4. 由“你”和“我”的關(guān)系變?yōu)椤拔覀儭钡年P(guān)系
5. 由“油水”關(guān)系變?yōu)椤棒~(yú)水”關(guān)系。
四、營(yíng)銷(xiāo)渠道體系規(guī)劃與建設(shè)
一、傳統(tǒng)渠道營(yíng)銷(xiāo)模式的反思
二、客戶(hù)問(wèn)題的反思
三、深度協(xié)銷(xiāo)渠道模式分析
四、 深度分銷(xiāo)渠道模式分析與應(yīng)用
五、深度營(yíng)銷(xiāo)渠道模式的分析與應(yīng)用
六、辦事處渠道三種渠道模式對(duì)比分析（統(tǒng)管式、并存式、依付式）
七、 二、三市場(chǎng)渠道模式建設(shè)
八、 渠道關(guān)系的創(chuàng)新
1. 新時(shí)代廠商關(guān)系定位
2. 渠道成員關(guān)系建設(shè)
3. 渠道價(jià)值鏈增值策略（客戶(hù)四個(gè)一工程）
4. 渠道競(jìng)爭(zhēng)力提升策略
九、 渠道職能的創(chuàng)新
5. 渠道分銷(xiāo)職能的創(chuàng)新與強(qiáng)化
6. 渠道品牌傳播職能的創(chuàng)新和實(shí)踐
7. 品碑傳播策略（企業(yè)員工、客戶(hù)和消費(fèi)者三大傳播途徑）
十、客戶(hù)的選擇標(biāo)準(zhǔn)
十、、客戶(hù)的開(kāi)發(fā)流程
1. 市場(chǎng)調(diào)研
2. 市場(chǎng)細(xì)分
3. 目標(biāo)市場(chǎng)
4. 市場(chǎng)定位
5. 目標(biāo)客戶(hù)
6. 客戶(hù)拜訪
7. 客戶(hù)溝通
8. 客戶(hù)談判
9. 交易實(shí)施
10. 服務(wù)維護(hù)
十二、約見(jiàn)與拜訪客戶(hù)的方法
1. 接近客戶(hù)的主要方法
2. 拜訪客戶(hù)的最佳時(shí)間
3. 五種提高意外拜方訪效率的方法
4. 訪后分析的程序
十三、高效的客戶(hù)溝通策略
1、言語(yǔ)溝通策略
2、非言語(yǔ)溝通策略
3、客戶(hù)性格類(lèi)型分析與營(yíng)銷(xiāo)技巧
 分析型
 權(quán)威型
 合群型
 表現(xiàn)型
4、客戶(hù)溝通的開(kāi)場(chǎng)技巧
5、十二種創(chuàng)造性的開(kāi)場(chǎng)白
十四、高效的客戶(hù)談判策略
 客戶(hù)談判難點(diǎn)分析與原則
 客戶(hù)談判模型設(shè)計(jì)（流程）
 客戶(hù)談判的5W1H技巧
 與客戶(hù)談判的注意事項(xiàng)
 談判讓步十六招
 處理客戶(hù)異議的十大技巧
十五、營(yíng)銷(xiāo)人員實(shí)戰(zhàn)情景模擬訓(xùn)練
1. 市場(chǎng)調(diào)查
2. 客戶(hù)約見(jiàn)
3. 客戶(hù)溝通與談判

第五章 客戶(hù)關(guān)系管理實(shí)效策略
一、增強(qiáng)雙方的溝通與信任
1、誠(chéng)信是建立伙伴關(guān)系的基礎(chǔ)
2、 營(yíng)銷(xiāo)即是溝通
二、明確雙方合作的基礎(chǔ)和前提
1. 志趣相投，利益相關(guān)
2. 優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，資源共享
3. 公平公正，平等對(duì)話（天下齊同）
4. 利潤(rùn)的最大化（短期、長(zhǎng)期）
5. 利益的最大化（市場(chǎng)、品牌、能力）
三、雙方重新審視對(duì)方的地位和關(guān)系
1. 上帝？信徒！
2. 外人？家人！
3. 工具？伙伴！
4. 利用？利益！
5. 敵人？朋友！
四、加強(qiáng)客戶(hù)管理的十大策略
1、客戶(hù)檔案管理
2、客戶(hù)區(qū)域管理
3、客戶(hù)渠道管理
4、客戶(hù)終端管理
5、客戶(hù)產(chǎn)品管理
6、客戶(hù)政策管理
7、客戶(hù)計(jì)劃管理
8、客戶(hù)利潤(rùn)管理
9、客戶(hù)團(tuán)隊(duì)管理
10、客戶(hù)價(jià)值管理
案例：某快消品卓越的客戶(hù)管理策略
五、為客戶(hù)提供周到的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)
1. 體力服務(wù)向智力服務(wù)的轉(zhuǎn)型
2. 市場(chǎng)信息共享（行業(yè)、企業(yè)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）
3. 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)（市場(chǎng)調(diào)研、策略設(shè)計(jì)、渠道開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品推廣）
4. 經(jīng)營(yíng)管理（內(nèi)部管理、市場(chǎng)管理）
5. 市場(chǎng)維護(hù)（品牌傳播、渠道溝通與管理）
6. 售后服務(wù)（產(chǎn)品配送、問(wèn)題處理）
7. 能力提升（組織變革、學(xué)習(xí)培訓(xùn)）
六、加強(qiáng)客情關(guān)系，密切雙方感情
1. 加強(qiáng)回訪（業(yè)務(wù)員、中高層管理者）
2. 及時(shí)處理市場(chǎng)問(wèn)題
3. 政策兌現(xiàn)及時(shí)到位
4. 保證客戶(hù)利潤(rùn)達(dá)到預(yù)期
5. 廠商聯(lián)誼會(huì)、座談會(huì)
6. 節(jié)日慰問(wèn)、領(lǐng)導(dǎo)走訪、
7. 業(yè)務(wù)員日常周到服務(wù)
8. 優(yōu)秀客戶(hù)評(píng)比物質(zhì)和精神激勵(lì)等
七、提高客戶(hù)經(jīng)營(yíng)能力，實(shí)現(xiàn)雙贏
1、分析客戶(hù)現(xiàn)狀
2、提高客戶(hù)經(jīng)營(yíng)能力是根本
3、企業(yè)為客戶(hù)提供經(jīng)營(yíng)能力提升的智力支持
 客戶(hù)培訓(xùn)的難點(diǎn)與策略
 客戶(hù)會(huì)議的成功動(dòng)作策略
 樣板市場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)會(huì)召開(kāi)策略
 終端客戶(hù)生動(dòng)化管理策略
八、現(xiàn)代客戶(hù)經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新
1、客戶(hù)經(jīng)營(yíng)理念與思路創(chuàng)新
2、客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)方法創(chuàng)新
3、客戶(hù)激勵(lì)的方法
4、公司化－客戶(hù)經(jīng)營(yíng)體制創(chuàng)新