第一章 經(jīng)銷商的再認識
一、 誰是我們的經(jīng)銷商
1. 經(jīng)銷商的概念
2. 經(jīng)銷商的作用
二、 經(jīng)銷商的分類
1. 按經(jīng)營性質(zhì)分
2. 按廠商關(guān)系分
3. 按經(jīng)營類別分
三、 經(jīng)銷商現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢
1. 經(jīng)銷商生存環(huán)境分析
2. 經(jīng)銷商生存現(xiàn)狀分析
3. 經(jīng)銷商發(fā)展趨勢分析
四、 生產(chǎn)商與經(jīng)銷商關(guān)系
1. 廠商關(guān)系的誤區(qū)
2. 正確的廠商關(guān)系
第二章 高效的經(jīng)銷商的開發(fā)策略
一、經(jīng)銷商的開發(fā)流程
1. 市場調(diào)研
2. 市場細分
3. 目標市場
4. 市場定位
5. 目標經(jīng)銷商
6. 經(jīng)銷商拜訪
7. 經(jīng)銷商溝通
8. 經(jīng)銷商談判
9. 交易實施
10. 服務(wù)維護
二、市場調(diào)研與市場定位
一）、市場調(diào)研方式
1、“掃街”式調(diào)查法
2、跟隨競品法
3、歷史溯源法
4、借力調(diào)查法
二）、市場調(diào)研內(nèi)容
1、 區(qū)域市場宏觀環(huán)境分析
2、 區(qū)域市場經(jīng)銷商的情況
三）調(diào)研結(jié)果應(yīng)用與分析
1、調(diào)研結(jié)果的準確性分析
2、市場細分與目標市場選擇
3、市場定位
三、目標經(jīng)銷商定位與選擇
1、 了解我們的需求
2、 了解目標經(jīng)銷商的需求
3、 目標經(jīng)銷商的評估六大重點
4、 判斷一個經(jīng)銷商優(yōu)劣的九大方面
5、 經(jīng)銷商的選擇十大標準
四、約見與拜訪經(jīng)銷商的方法
1. 接近經(jīng)銷商的主要方法
2. 拜訪經(jīng)銷商的最佳時間
3. 五種提高意外拜方訪效率的方法
4. 訪后分析的程序
五、 高效的經(jīng)銷商溝通策略
1、言語溝通策略
2、非言語溝通策略
3、經(jīng)銷商性格類型分析與營銷技巧
 分析型
 權(quán)威型
 合群型
 表現(xiàn)型
4、經(jīng)銷商溝通的開場技巧
5、十二種創(chuàng)造性的開場白
六、高效的經(jīng)銷商談判策略
1. 經(jīng)銷商談判難點分析與原則
2. 經(jīng)銷商談判模型設(shè)計（流程）
3. 經(jīng)銷商談判的5W1H技巧
4. 與經(jīng)銷商談判的注意事項
5. 談判讓步十六招
6. 處理經(jīng)銷商異議的十大技巧
七、營銷人員實戰(zhàn)情景模擬訓練
1. 市場調(diào)查
2. 經(jīng)銷商約見
3. 經(jīng)銷商溝通與談判

第二部分 高效的經(jīng)銷商關(guān)系管理

第一章 當前的市場營銷環(huán)境分析與經(jīng)銷商關(guān)系管理
一、 目前企業(yè)與經(jīng)銷商關(guān)系的現(xiàn)狀分析
1. 對立型廠商關(guān)系
2. 主仆型廠商關(guān)系
3. 松散型廠商關(guān)系
4. 雙贏型廠商關(guān)系
二、 關(guān)系營銷時代的到來：關(guān)系就是生產(chǎn)力，關(guān)系就是競爭力！
三、 市場競爭的壓力：競爭者數(shù)量增多、競爭層次提升、程度激烈，需要加強廠商關(guān)系
四、 企業(yè)發(fā)展的需要：對企業(yè)來說經(jīng)銷商的地位不可替代性（渠道資源、營銷成本），企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展都需要建立雙贏型的廠商關(guān)系；
五、 經(jīng)銷商發(fā)展的需要：對于經(jīng)銷商來說要長遠發(fā)展，必須依靠強勢品牌，需要與大品牌建立雙贏型廠商關(guān)系。
第二章 加強經(jīng)銷商關(guān)系管理的必要性分析
一、 什么是具競爭力的廠商關(guān)系：雙方建立起來的持久的、相互信賴的、具有巨大商業(yè)價值和個人價值的雙贏關(guān)系。
二、實現(xiàn)廠商的雙贏戰(zhàn)略是新時期廠商關(guān)系的必然選擇
2. 以往的廠商關(guān)系大多是交易型的，短期行為特別嚴重，雙方關(guān)系脆弱和松散。
3. 要改變以往的交易型關(guān)系為伙伴型關(guān)系，實現(xiàn)雙贏戰(zhàn)略。
4. 由“你”和“我”的關(guān)系變?yōu)椤拔覀儭钡年P(guān)系。
5. 由“油水”關(guān)系變?yōu)椤棒~水”關(guān)系。
三、經(jīng)銷商的地位分析
1. 無論市場競爭如何發(fā)展，行業(yè)銷售終端的廣度和密度決定了其渠道模式不可能完全直銷化。
2. 經(jīng)銷商的地位是無可替代的
3. 企業(yè)依靠經(jīng)銷商經(jīng)營的時代會長期存在
4. 市場競爭需要企業(yè)加強與經(jīng)銷商的合作實現(xiàn)戰(zhàn)略的雙贏。
第三章 建立廠商雙贏關(guān)系----加強經(jīng)銷商關(guān)系管理的必然選擇
一、增強雙方的溝通與信任
1、誠信是建立伙伴關(guān)系的基礎(chǔ)
 信者，修身、齊家、立業(yè)、興國之本也。
 人無信則不立，國無信則不興，商無信則無利。
2、 營銷即是溝通
 溝通什么？
 掌握信息
 了解需求
 提供服務(wù)
 消除議異
 激發(fā)興趣
二、明確雙方合作的基礎(chǔ)和前提
1. 志趣相投，利益相關(guān)
2. 優(yōu)勢互補，資源共享
3. 公平公正，平等對話（天下齊同）
4. 利潤的最大化（短期、長期）
5. 利益的最大化（市場、品牌、能力）
三、雙方重新審視對方的地位和關(guān)系
1. 上帝？信徒！
2. 外人？家人！
3. 工具？伙伴！
4. 利用？利益！
5. 敵人？朋友！
四、加強經(jīng)銷商管理
1、經(jīng)銷商檔案管理
2、經(jīng)銷商區(qū)域管理
3、經(jīng)銷商渠道管理
4、經(jīng)銷商終端管理
5、經(jīng)銷商產(chǎn)品管理
6、經(jīng)銷商政策管理
7、經(jīng)銷商業(yè)績管理
8、經(jīng)銷商團隊管理
五、為經(jīng)銷商提供周到的營銷服務(wù)
對經(jīng)銷商服務(wù)內(nèi)容
 體力服務(wù)向智力服務(wù)的轉(zhuǎn)型
 市場信息共享（行業(yè)、企業(yè)、競爭對手）
 市場開發(fā)（市場調(diào)研、策略設(shè)計、渠道開發(fā)、產(chǎn)品推廣）
 經(jīng)營管理（內(nèi)部管理、市場管理）
 市場維護（品牌傳播、渠道溝通與管理）
 售后服務(wù)（產(chǎn)品配送、問題處理）
 能力提升（組織變革、學習培訓）
六、加強客情關(guān)系，密切雙方感情。
1. 產(chǎn)品的質(zhì)量、功能、價格、利潤等固然是吸引經(jīng)銷商經(jīng)銷產(chǎn)品的重要因素，但是情感也是保證經(jīng)銷商關(guān)系穩(wěn)固的重要因素。
2. 對經(jīng)銷商的感情投入雖然會起到非凡的效果，但必須建立在保證經(jīng)銷商有利可圖的前提上，因為經(jīng)銷商與企業(yè)的合作是為了賺錢，而不是為了交朋友。
3. 具體方法：
 加強回訪（業(yè)務(wù)員、中高層管理者）
 及時處理市場問題
 政策兌現(xiàn)及時到位
 保證經(jīng)銷商利潤達到預期
 廠商聯(lián)誼會、座談會
 節(jié)日慰問、領(lǐng)導走訪、
 業(yè)務(wù)員日常周到服務(wù)
 優(yōu)秀經(jīng)銷商評比物質(zhì)和精神激勵等。
七、提高經(jīng)銷商經(jīng)營能力，實現(xiàn)雙贏
1、分析經(jīng)銷商現(xiàn)狀
 經(jīng)銷商經(jīng)營規(guī)模小，競爭力弱。
 經(jīng)銷商各自為戰(zhàn)，易發(fā)生沖突。
 經(jīng)銷商經(jīng)營水平低，市場運作能力弱（開發(fā)、管理、維護能力弱）。
 經(jīng)銷商渠道不健全，穩(wěn)定性差。
2、提高經(jīng)銷商經(jīng)營能力是根本
 要轉(zhuǎn)變觀念，創(chuàng)新思路。
 加強經(jīng)銷商培訓。
3、企業(yè)為經(jīng)銷商提供經(jīng)營支持。
第四章 現(xiàn)代經(jīng)銷商經(jīng)營創(chuàng)新
一、經(jīng)銷商要實現(xiàn)五大轉(zhuǎn)變
1、由坐商向行商轉(zhuǎn)變
2、由批發(fā)商向配送中心轉(zhuǎn)變
3、由經(jīng)營向“精”營轉(zhuǎn)變
4、由銷售商向服務(wù)商轉(zhuǎn)變
5、由個體戶向營銷公司轉(zhuǎn)變
二、經(jīng)銷商的發(fā)展分類
1. 大流通經(jīng)銷商
2. 深度分銷經(jīng)銷商
3. 品牌經(jīng)銷商
三、經(jīng)銷商經(jīng)營創(chuàng)新的方法
1、理念與思路創(chuàng)新
2、經(jīng)銷商的經(jīng)營方法創(chuàng)新
3、經(jīng)銷商的四個一工程建設(shè)
4、經(jīng)銷商在網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方面的挑戰(zhàn)
 銷售網(wǎng)絡(luò)不健全、空白點多
 經(jīng)銷商與網(wǎng)絡(luò)成員之間的關(guān)系不牢固
 經(jīng)銷商終端運作能力不強，缺乏與大賣場打交道的能力、策略和人才
5、經(jīng)銷商激勵的方法
四、公司化－經(jīng)銷商經(jīng)營體制創(chuàng)新
1、目前最常見的公司化模式
 獨家經(jīng)銷商運作。
 多家經(jīng)銷商合作。
 廠商合資。
2、建立公司化經(jīng)營模式的方法
 建立高效管理體制。
 建立健全各項管理制度。
 制訂科學的經(jīng)營計劃。
 不斷創(chuàng)新，提高管理水平。
 充分利用企業(yè)的管理優(yōu)勢。
　
第三部分 高效的營銷渠道創(chuàng)新策略

第一章 傳統(tǒng)渠道營銷模式的反思
1. 市場開發(fā)的成功與否對經(jīng)銷商的依賴度大，具有很強的機會主義色彩；
2. 廠商雙方經(jīng)營目的錯位，思想不一致，方向不一致，行動不一致；
3. 品牌生命周期管理不力，市場管理、控制與抗挑戰(zhàn)能力差；
4、渠道結(jié)構(gòu)復雜，渠道鏈過長
5、渠道關(guān)系松散，忠誠度低下
6、渠道職能單一，物流效率低
7、企業(yè)對市場掌控能力差，缺乏話語權(quán)
8、企業(yè)與消費者的溝通有效性差
第二章 經(jīng)銷商問題的反思
1、經(jīng)銷商觀念與素質(zhì)落后。
2、經(jīng)銷商與廠家缺乏有效溝通。
3、經(jīng)銷政策、促銷物料容易被經(jīng)銷商不正確使用、挪用，或是被貪污。
4、經(jīng)銷商經(jīng)銷產(chǎn)品眾多，精力與資源分散。
5、經(jīng)銷商對下游渠道控制不力，產(chǎn)品流向不明；
6、市場做起來后，經(jīng)銷商牛氣實足，廠家難以對其掌控；經(jīng)營觀念與文化難以融合；
7、企業(yè)片面導入新模式，系統(tǒng)性差，執(zhí)行力薄弱，并容易引起經(jīng)銷商的對抗。
第三章 深度協(xié)銷渠道模式分析
（一）深度協(xié)銷的特點
1、廠家是協(xié)銷角色
2、經(jīng)銷商才是主體
3、資源共享，風險共擔
4、提升經(jīng)銷商能力
（二）深度協(xié)銷的內(nèi)容
1.營銷策劃
2.宣傳推廣
3.市場管理
4.終端服務(wù)
5.能力培訓
6.渠道建設(shè)
第四章 深度分銷渠道模式分析與應(yīng)用
1.深度分銷的概念與內(nèi)涵
2.深度分銷具特點
3.深度分銷的操作實踐
4.深度分銷到底該有多深
5.如何防止深度分銷陷阱
6.深度分銷模式為何受到挑戰(zhàn)？
第五章 深度營銷渠道模式的分析與應(yīng)用
1.深度營銷的概念與內(nèi)涵
2.深度營銷的特點
3.深度營銷與深度分銷的本質(zhì)區(qū)別
4.深度營銷的渠道創(chuàng)新
1)渠道結(jié)構(gòu)的創(chuàng)新
 企業(yè)不同階段、不同市場環(huán)境下的渠道結(jié)構(gòu)選擇
 辦事處渠道三種渠道模式對比分析（統(tǒng)管式、并存式、依付式）
 二、三市場渠道模式建設(shè)
2)渠道關(guān)系的創(chuàng)新
 新時代廠商關(guān)系定位
 渠道成員關(guān)系建設(shè)
 渠道價值鏈增值策略（經(jīng)銷商四個一工程）
 渠道競爭力提升策略
3)渠道職能的創(chuàng)新
 渠道分銷職能的創(chuàng)新與強化
 渠道品牌傳播職能的創(chuàng)新和實踐
 品碑傳播策略（企業(yè)員工、經(jīng)銷商和消費者三大傳播途徑）
4)經(jīng)銷商經(jīng)營能力的提升策略
 經(jīng)銷商培訓的難點與策略
 經(jīng)銷商會議的成功動作策略
 樣板市場現(xiàn)場會召開策略