第一部分 營(yíng)銷人員基本素質(zhì)提升訓(xùn)練

第一章 營(yíng)銷人員必須靈活運(yùn)用的管理工具
一、 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略
1、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)的類型及原則
 防御戰(zhàn)
 進(jìn)攻戰(zhàn)
 側(cè)擊戰(zhàn)
 游擊戰(zhàn)
2、四種不同的競(jìng)爭(zhēng)地位
練習(xí)：根據(jù)本公司或自己所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場(chǎng)目前的市場(chǎng)定位，制定公司的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略
二、目標(biāo)管理之SMART原則
1、什么是SMART原則
2、實(shí)施目標(biāo)管理的七個(gè)步驟
練習(xí)：制訂一個(gè)符合SMART原則的工作計(jì)劃
三、時(shí)間管理之－－第二象限管理法
1. 每日工作內(nèi)容的四象限分類
2. 為何要進(jìn)行第二象限管理
練習(xí)：按第二象限管理法將每日工作內(nèi)容進(jìn)行分類，并說明理由
四、 產(chǎn)品生命周期管理
1. 產(chǎn)品開發(fā)期
2. 引進(jìn)期
3. 成長(zhǎng)期
4. 成熟期
5. 衰退期
練習(xí)：對(duì)本公司的某一產(chǎn)品的生命周期進(jìn)行分析，并提出管理意見
五、波士頓矩陣組合法
1. 波士頓矩陣組合法的由來
2. 波士頓矩陣組合法內(nèi)容
3. 如何打造明星產(chǎn)品和現(xiàn)金牛產(chǎn)品
4. 瘦狗產(chǎn)品和問題產(chǎn)品出現(xiàn)的原則和預(yù)防策略
5. 練習(xí)：根據(jù)波士頓矩陣組合法對(duì)公司現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行分類，并提出相應(yīng)的管理策略
六、SWOT分析法
1、SWOT可以分為兩部分
2、 SWOT是動(dòng)態(tài)的
練習(xí)：請(qǐng)用SWOT分析方法對(duì)你所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行分析，并提出對(duì)策
七、 PDCA管理循環(huán)管理法
1. 計(jì)劃Plan
2. 執(zhí)行Do
3. 檢討Check
4. 反饋Ask Yourself
練習(xí)：運(yùn)用PDCA循環(huán)管理法對(duì)自己的工作進(jìn)行分析

第二章 卓越的溝通技能提升方法
一、溝通的原則
1. 以事實(shí)為依據(jù)
2. 不可居高臨下
3. 公司利益至上
4. 坦誠無私積極
5. 能夠換位思考
6. 有效控制情緒
7. 富有創(chuàng)新策略
二、溝通的分類及方式
1. 內(nèi)部溝通
2. 外部溝通
3. 正式溝通）
4. 非正式溝通
5. 直接溝通
6. 間接溝通
7. 語言溝通
8. 非語言溝通
三、 言語溝通策略要點(diǎn)
1. 直言、
2. 委婉、
3. 模糊、
4. 沉默、
5. 幽默、
6. 含蓄。
游戲：語言溝通
四、非言語溝通策略要點(diǎn)
1. 目光、
2. 衣著、
3. 體勢(shì)、
4. 聲調(diào)、
5. 禮物、
6. 時(shí)間 、
7. 微笑。
五、溝通禮儀規(guī)范
1. 男員工著裝規(guī)范和儀表要求
2. 女員工著裝規(guī)范和儀表要求
3. 溝通中目光接觸的技巧
4. 溝通中正確的姿式
5. 接近接近溝通對(duì)象的主要方法
六、對(duì)話技巧
1. 基本禮貌用語
2. 接待三聲
3. 熱情三到
4. 保持微笑
七、溝通語言原則
 表情自然、
 語調(diào)適中、
 真誠自信、
 熱情禮貌、
 清晰簡(jiǎn)潔、
 不卑不亢、
 氣氛和諧。
八、溝通語言誤區(qū)
九、不說以下口頭禪
十、交談中的姿體動(dòng)作藝術(shù)
十一、人際溝通中的10種溝通技巧

第二部分 卓越的市場(chǎng)開發(fā)與營(yíng)銷管理技能

第一章 經(jīng)銷商的開發(fā)與管理
一、經(jīng)銷商的選擇十大標(biāo)準(zhǔn)
討論：什么樣的經(jīng)銷商才是好經(jīng)銷商
二、經(jīng)銷商的開發(fā)流程
1. 市場(chǎng)調(diào)研
2. 市場(chǎng)細(xì)分
3. 目標(biāo)市場(chǎng)
4. 市場(chǎng)定位
5. 目標(biāo)經(jīng)銷商
6. 經(jīng)銷商拜訪
7. 經(jīng)銷商溝通
8. 經(jīng)銷商談判
9. 交易實(shí)施
10. 服務(wù)維護(hù)
三、 約見與拜訪經(jīng)銷商的方法
1. 接近經(jīng)銷商的主要方法
2. 拜訪經(jīng)銷商的最佳時(shí)間
3. 五種提高意外拜方訪效率的方法
4. 訪后分析的程序
四、高效的經(jīng)銷商溝通策略
1、言語溝通策略
2、非言語溝通策略
3、經(jīng)銷商性格類型分析與營(yíng)銷技巧
 分析型
 權(quán)威型
 合群型
 表現(xiàn)型
4、經(jīng)銷商溝通的開場(chǎng)技巧

第二章 經(jīng)銷商談判實(shí)戰(zhàn)技巧

一、談判定義
二、談判的特征
三、談判的原則
四、談判的內(nèi)容
五、談判中的應(yīng)變策略
六、談判的5W2H模式
七、與經(jīng)銷商談判的注意事項(xiàng)
八、談判讓步十六招

第三章 經(jīng)銷商異議處理技巧

一、 經(jīng)銷商的四類拒絕
二、 經(jīng)銷商異議解讀
三、 處理異議的基本觀念
四、 處理異議的基礎(chǔ)
五、 處理異議營(yíng)銷人員常見的缺點(diǎn)
六、 處理經(jīng)銷商異議的步驟
七、 處理異議的基本程序
八、 處理經(jīng)銷商異議的通用技巧
九、 克服價(jià)格異議的12種方法
十、 常見經(jīng)銷商異議分析與處理
十一、 經(jīng)銷商合作意向的積極訊號(hào)
1、 非言辭的訊號(hào)
2、 言辭的訊號(hào)

第四章 經(jīng)銷商關(guān)系管理創(chuàng)新策略與實(shí)戰(zhàn)技巧

一、 目前企業(yè)與經(jīng)銷商關(guān)系的現(xiàn)狀分析
1. 對(duì)立型廠商關(guān)系
2. 主仆型廠商關(guān)系
3. 松散型廠商關(guān)系
4. 雙贏型廠商關(guān)系
二、 加強(qiáng)經(jīng)銷商關(guān)系管理的必要性分析
1、什么是具競(jìng)爭(zhēng)力的廠商關(guān)系：雙方建立起來的持久的、相互信賴的、具有巨大商業(yè)價(jià)值和個(gè)人價(jià)值的雙贏關(guān)系。
2、實(shí)現(xiàn)廠商的雙贏戰(zhàn)略是新時(shí)期廠商關(guān)系的必然選擇
三、經(jīng)銷商的地位分析
1. 經(jīng)銷商的地位是無可替代的
2. 企業(yè)依靠經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)的時(shí)代會(huì)長(zhǎng)期存在
3. 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需要企業(yè)加強(qiáng)與經(jīng)銷商的合作實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略的雙贏。
四、建立廠商雙贏關(guān)系是加強(qiáng)經(jīng)銷商關(guān)系管理的必然選擇
五、加強(qiáng)經(jīng)銷商管理
1、經(jīng)銷商檔案管理
2、經(jīng)銷商區(qū)域管理
3、經(jīng)銷商渠道管理
4、經(jīng)銷商終端管理
5、經(jīng)銷商產(chǎn)品管理
6、經(jīng)銷商政策管理
7、經(jīng)銷商業(yè)績(jī)管理
8、經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)管理
六、為經(jīng)銷商提供周到的營(yíng)銷服務(wù)
1. 體力服務(wù)向智力服務(wù)的轉(zhuǎn)型
2. 市場(chǎng)信息共享（行業(yè)、企業(yè)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）
3. 市場(chǎng)開發(fā)（市場(chǎng)調(diào)研、策略設(shè)計(jì)、渠道開發(fā)、產(chǎn)品推廣）
4. 經(jīng)營(yíng)管理（內(nèi)部管理、市場(chǎng)管理）
5. 市場(chǎng)維護(hù)（品牌傳播、渠道溝通與管理）
6. 售后服務(wù)（產(chǎn)品配送、問題處理）
7. 能力提升（組織變革、學(xué)習(xí)培訓(xùn)）
七、加強(qiáng)客情關(guān)系，密切雙方感情。
1. 具體方法：
 加強(qiáng)回訪（業(yè)務(wù)員、中高層管理者）
 及時(shí)處理市場(chǎng)問題
 政策兌現(xiàn)及時(shí)到位
 保證經(jīng)銷商利潤(rùn)達(dá)到預(yù)期
 廠商聯(lián)誼會(huì)、座談會(huì)
 節(jié)日慰問、領(lǐng)導(dǎo)走訪、
 業(yè)務(wù)員日常周到服務(wù)
 優(yōu)秀經(jīng)銷商評(píng)比物質(zhì)和精神激勵(lì)等。
八、提高經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)能力，實(shí)現(xiàn)雙贏
1、分析經(jīng)銷商現(xiàn)狀
2、提高經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)能力是根本
3、企業(yè)為經(jīng)銷商提供經(jīng)營(yíng)支持。
4、經(jīng)銷商要實(shí)現(xiàn)五大轉(zhuǎn)變