第一章 什么是職業(yè)化-----營(yíng)銷售人員職業(yè)化意義
一、 什么是職業(yè)化
二、 普通人與職業(yè)人的素質(zhì)比較
三、 職業(yè)化的三個(gè)基本點(diǎn)
四、 營(yíng)銷售人職業(yè)化作用
1. 決策－－做正確的事；
2. 執(zhí)行－－正確地做事；
3. 操作－－把事做正確
五、 職業(yè)營(yíng)銷人員三種類型
1. 恐龍型
2. 小媳婦型
3. 奴才型
六、 職業(yè)化營(yíng)銷人員內(nèi)容
1. 職業(yè)品德
2. 職業(yè)精神
3. 職業(yè)素養(yǎng)
4. 職業(yè)技能
七、 職業(yè)化營(yíng)銷人員的特點(diǎn)
1. 智力
2. 監(jiān)督力
3. 自信
4. 積極主動(dòng)
5. 果決
第二章 我到底是什么----職業(yè)化營(yíng)銷人員自我認(rèn)識(shí)與定位
一、 討論：你的自我管理能力強(qiáng)嗎？為什么？
二、 為什么許多營(yíng)銷人員自我管理能力不夠
三、 營(yíng)銷人員的四種類型分析
1. 有意愿有能力
2. 有意愿無能力
3. 無意愿無能力
4. 無意愿有能力
四、認(rèn)識(shí)真實(shí)的你自己
1、自我反省
游戲：自我介紹
2、 冰山的啟示
討論：你是一塊冰山嗎？
3、 從鏡子中你看到了什么
練習(xí)：每一天從照鏡子開始
五、相信自己-----自己是世界的唯一
1、樹立堅(jiān)定的信心
故事分享：
 老鷹與小雞的故事
 將軍與兒子的故事
2、 面對(duì)失敗的5種態(tài)度
3、 決定一生成就的21個(gè)信念
4、 求人不如求自己
游戲：命運(yùn)在哪里
故事：菩薩自求
5、好心態(tài)，好人生
故事：三個(gè)建筑工人的故事
故事：美國(guó)、日本、中國(guó)人對(duì)富人的心態(tài)
討論：天堂在哪里？
游戲：坐在生活的前排
6、永不滿足，貴在堅(jiān)持
練習(xí)：假如我是總經(jīng)理
故事：林肯的成功
故事：鬧鐘的啟示
故事：比蜜蜂更執(zhí)著
六、成為業(yè)務(wù)能手
1、什么是人才
討論：知道淵博者就是人才嗎？
2、 人才六大標(biāo)準(zhǔn)
3、 做到無可替代
七、樹立正確的職業(yè)定位
1. 打工仔（妹）？
2. 推銷員？
3. 職業(yè)化的營(yíng)銷人！
4. 未來營(yíng)銷大師的起點(diǎn)！
5. 為公司創(chuàng)造利潤(rùn)、為顧客創(chuàng)造價(jià)值、為自己創(chuàng)造成功的紳士靚妹！
6. 營(yíng)銷是體面而高尚的職業(yè)！
八、營(yíng)銷應(yīng)具備的職業(yè)觀念
1. 您在為誰而工作？
2. 認(rèn)真工作是真正的聰明
3. 心中常存責(zé)任感
4. 討論：是“天下興亡，匹夫有責(zé)”還是“天下興亡，我的責(zé)任”？
5. 苛求細(xì)節(jié)的完美
 做事做到位
 標(biāo)準(zhǔn)是最低的要求
 故事：差不多老師的故事
七、營(yíng)銷人員職責(zé)與素質(zhì)要求
1、營(yíng)銷工作5項(xiàng)基本原則
2、營(yíng)銷員5大職責(zé)
3、營(yíng)銷最需要的3項(xiàng)素質(zhì)
4、 體現(xiàn)優(yōu)秀營(yíng)銷素質(zhì)的5S原則
5、從職能上成為7大員：
第三章 我要往哪里去----營(yíng)銷人員職業(yè)生涯規(guī)劃
一、到底什么是職業(yè)生涯規(guī)劃
1. 職業(yè)的含義
2. 生涯的含義
3. 職業(yè)生涯的概念
4. 什么是職業(yè)生涯規(guī)劃
二、職業(yè)生涯的生命周期
1. 職業(yè)探索期
2. 職業(yè)建立期
3. 職業(yè)中期
4. 職業(yè)晚期
5. 職業(yè)退出期
三、職業(yè)生涯的四個(gè)階段
1. 學(xué)徒
2. 專家
3. 教練
4. 導(dǎo)師
四、職業(yè)生涯規(guī)劃的意義
1. 個(gè)人動(dòng)機(jī)
 討論：關(guān)于人生的思考
 討論：你的人生到底還有多少天
2. 企業(yè)動(dòng)機(jī)
五、我要到哪里去－－規(guī)劃我未來
1、什么是真正的人生
討論：關(guān)于人生的思考
2、人為生而食,不為食而生！
3、珍惜每一天
討論：您的人生到底還有多少天
六、職業(yè)生涯規(guī)劃的七個(gè)步驟
七、職業(yè)生涯規(guī)劃的管理
第四章 自動(dòng)自發(fā)-----職業(yè)化營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力再造
一、討論：為何營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)自我管理能力高低取決于團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力和執(zhí)行力？
二、關(guān)于團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力的思考
1、項(xiàng)羽為何敗在劉邦手里。
2、為何業(yè)務(wù)高手與高級(jí)管理者是兩種不同的角色。
三、關(guān)于團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的思考
1、執(zhí)行不力是一個(gè)普遍現(xiàn)象！
2、執(zhí)行為何不力？
3、孫武練兵故事的啟示
 問題在下面，根子在上面。
 執(zhí)行不力源于領(lǐng)導(dǎo)者領(lǐng)導(dǎo)不力。
 執(zhí)行力就是領(lǐng)導(dǎo)，領(lǐng)導(dǎo)就是執(zhí)行力
 執(zhí)行應(yīng)當(dāng)是一名領(lǐng)導(dǎo)者最重要的工作
 “火車跑得快，全靠車頭帶；工作好不好，關(guān)鍵在領(lǐng)導(dǎo)�！�
4、打造超級(jí)領(lǐng)導(dǎo)力和執(zhí)行力為何從管理層做起
 執(zhí)行力強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)，需要好的領(lǐng)導(dǎo)力。
 一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)就是要善于搭建支持銷售平臺(tái)的系統(tǒng)，幫助團(tuán)隊(duì)人員成功。
四、管理者的領(lǐng)導(dǎo)力提升實(shí)效策略
1、建立和諧的團(tuán)隊(duì)建立文化
 優(yōu)秀的文化是一種宗教！
 為信仰而戰(zhàn)的軍隊(duì)，是不可戰(zhàn)勝的！
案例：韋爾奇一段話給我們的啟示。
案例：海爾患絕癥員工最后的心愿的啟示。
2、確定普遍認(rèn)同的團(tuán)隊(duì)目標(biāo)
3、當(dāng)好三種角色
 領(lǐng)導(dǎo)是船長(zhǎng)
 做好朋友
 當(dāng)好教練
案例：某體�；@球教練的尷尬事
案例分析：馬謖失街亭誰之過？
五、優(yōu)秀經(jīng)理要做的九件事
六、提升下屬能力的有效方法
1. 知識(shí)培訓(xùn)和學(xué)習(xí)
2. 實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練
3. 公開競(jìng)崗機(jī)制
4. 高效的績(jī)效考核
5. 要知人善任
　案例：劉邦為何是知人善任的典范
七、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)如何建立高效的溝通機(jī)制
1. 管理者不能超級(jí)指揮，但可以越級(jí)溝通
2. 中國(guó)人性格分析與溝通策略（揚(yáng)善于公堂，避過于暗室）
案例：劉備摔阿斗的故事
案例：宏基為何不打卡考勤？
案例：某企業(yè)戒煙的故事
八、有效的管理溝通策略
1、溝通的方式
 內(nèi)部溝通（正式溝通）
 外部溝通（非正式溝通）
2、溝通的原則
 以事實(shí)為依據(jù)
 不可居高臨下
 公司利益至上
 坦誠(chéng)無私積極
 能夠換位思考
 有效控制情緒
 富有創(chuàng)新策略
3、有效溝通十二大策略
1) 充分地講出來
2) 不無根據(jù)攻擊
3) 互相之間尊重
故事分享：兩個(gè)乞丐的故事、賣鉛筆人的故事
4）掌握贊美藝術(shù)
游戲：贊美對(duì)方（5分鐘時(shí)間，贊美同桌10條以上的優(yōu)點(diǎn)）
集體討論：贊揚(yáng)的技巧對(duì)你有哪些啟示？
小結(jié)：學(xué)會(huì)贊美他人三個(gè)人
5） 掌握批評(píng)藝術(shù)
案例：少年科大生的成長(zhǎng)故事
6） 掌握講話分寸
7） 不理性不溝通
8） 能夠換位思考
9） 說聲“對(duì)不起”
練習(xí)：對(duì)不起這是我的錯(cuò)
10）不要?dú)庵灰獝?
故事分享：消氣
11） 要有充足耐心
12） 善于使用智慧
案例分析：韋爾奇的溝通藝術(shù)
故事分享：教授與強(qiáng)盜的故事
故事分享：演講家讀菜單的故事
九、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者人才選拔和培養(yǎng)策略
1. 人員選拔以執(zhí)行力為重點(diǎn)
2. 而非以學(xué)歷、高工作經(jīng)驗(yàn)為重點(diǎn)
3. 提升下屬能力是領(lǐng)導(dǎo)的第一責(zé)任
案例：戴爾的選人制度
案例：韋爾奇的用人、育人策略
十、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者如何有效激勵(lì)員工
1. 激勵(lì)的目的
2. 激勵(lì)的方式
3. 馬斯洛需求理論
4. 高效的精神激勵(lì)方法
案例：韋爾奇的激勵(lì)人
十一、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者如何建立高效的授權(quán)體系
1. 權(quán)力意味著責(zé)任
2. 會(huì)授權(quán)是領(lǐng)導(dǎo)者的基本素質(zhì)
案例分析：從諸葛亮的悲劇看有效授權(quán)
討論：諸葛亮悲劇給我們的啟發(fā)
3、高效的授權(quán)策略
 責(zé)權(quán)利一體化
 權(quán)力使用目的
 權(quán)力的明確化
 權(quán)力使用透明
第五章 我要做如何做----營(yíng)銷人員自我管理工具
一、 時(shí)間管理之－－第二象限管理法
1. 反思是你是否是3M營(yíng)銷人員
 忙
 盲
 茫
2. 每日工作內(nèi)容的四象限分類
3. 為何要進(jìn)行第二象限管理
練習(xí)：按第二象限管理法將每日工作內(nèi)容進(jìn)行分類，并說明理由
二、SWOT分析法
1、SWOT可以分為兩部分
2、SWOT是動(dòng)態(tài)的
練習(xí)：請(qǐng)用SWOT分析方法對(duì)你所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行分析
三、銷售目標(biāo)計(jì)劃制訂之SMART原則
1、什么是SMART原則
2、實(shí)施目標(biāo)管理的七個(gè)步驟
3、練習(xí)：制訂一個(gè)符合SMART原則的工作計(jì)劃
四、銷售目標(biāo)計(jì)劃的PDCA過程管理法
1. 計(jì)劃Plan
2. 執(zhí)行Do
3. 檢討Check
4. 反饋Ask Yourself
練習(xí)：運(yùn)用PDCA自己的銷售目標(biāo)計(jì)劃執(zhí)行情況進(jìn)行分析
五、九宮格和曼陀羅分析工具的使用
1、什么是九宮格
2、什么是曼陀羅
練習(xí)：用以上兩個(gè)工具分析你工作中存在的問題
六、魚刺圖分析工具
1、什么是魚刺圖
2、魚刺圖的作用
練習(xí)：用魚刺圖對(duì)你市場(chǎng)上存在問題的原因進(jìn)行分析
第六章 戰(zhàn)無不勝-----職業(yè)化營(yíng)銷人員實(shí)戰(zhàn)技能
一、市場(chǎng)的開發(fā)流程
1. 市場(chǎng)調(diào)研
2. 市場(chǎng)細(xì)分
3. 目標(biāo)市場(chǎng)
4. 市場(chǎng)定位
5. 目標(biāo)客戶
6. 客戶拜訪
7. 客戶溝通
8. 客戶談判
9. 交易實(shí)施
10. 服務(wù)維護(hù)
二、客戶拜訪實(shí)效策略
1、觀念上的準(zhǔn)備
2、形象和行動(dòng)上的準(zhǔn)備
3、訪問目標(biāo)的確定
4、五種提高意外拜方訪效率的方法
5、約見客戶的方法
6、接近客戶的主要方法
7、拜訪客戶的最佳時(shí)間
8、高效的客戶溝通策略
9、客戶性格類型分析與營(yíng)銷技巧
10、十二種創(chuàng)造性的開場(chǎng)白
三、高效的客戶談判策略
1、談判模型設(shè)計(jì)
2、談判準(zhǔn)備事項(xiàng)
3、談判中的應(yīng)變策略與技巧演練
4、客戶談判的5W1H技巧
5、與客戶談判的注意事項(xiàng)
6、處理客戶異議的技巧
四、客戶關(guān)系管理實(shí)效策略
1、加強(qiáng)客戶管理的十大策略
2、為客戶提供周到的營(yíng)銷服務(wù)
3、提高客戶經(jīng)營(yíng)能力，實(shí)現(xiàn)雙贏
4、做好客戶經(jīng)營(yíng)顧問