第一章 機(jī)械產(chǎn)品營(yíng)銷現(xiàn)狀與趨勢(shì)分析
一、機(jī)械行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)分析
二、機(jī)械行業(yè)營(yíng)銷現(xiàn)狀與問(wèn)題分析
三、機(jī)械行業(yè)營(yíng)銷發(fā)展趨勢(shì)和創(chuàng)新方向
第二章 營(yíng)銷人員職業(yè)心態(tài)和基本素養(yǎng)
一、樹(shù)立正確的職業(yè)觀念
1. 《你在為誰(shuí)而工作》－－陳凱元
2. 認(rèn)真工作是真正的聰明
3. 對(duì)工作心懷感恩
4. 心中常存責(zé)任感
討論：是“天下興亡，匹夫有責(zé)”還是“天下興亡，我的責(zé)任”？
二、成為業(yè)務(wù)能手
1、什么是人才
討論：知道淵博者就是人才嗎？
2、 人才六大標(biāo)準(zhǔn)
3、 做到無(wú)可替代
三、認(rèn)識(shí)自己的無(wú)限潛能
1、自我反省
游戲：自我介紹
2、 冰山的啟示
討論：你是一塊冰山嗎？
3、 從鏡子中你看到了什么
練習(xí)：每一天從照鏡子開(kāi)始
四、正確的職業(yè)生涯規(guī)劃
1、什么是真正的人生
討論：關(guān)于人生的思考
2、 人為生而食,不為食而生！
3、 珍惜每一天
討論：你的人生到底還有多少天
五、營(yíng)銷人員商務(wù)禮儀規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)
1、禮儀概念與作用
2、營(yíng)銷人員服飾標(biāo)準(zhǔn)
3、營(yíng)銷人員語(yǔ)言標(biāo)準(zhǔn)
第三章 營(yíng)銷人員必備營(yíng)銷理念與工具
一、從4P到4C和4R的營(yíng)銷理念創(chuàng)新
二、深度營(yíng)銷理念與實(shí)戰(zhàn)策略
1. 什么是深度營(yíng)銷
2. 深度營(yíng)銷與深度分銷的區(qū)別
3. 深度營(yíng)銷產(chǎn)生的環(huán)境因素
4. 深度營(yíng)銷實(shí)施的四大核心
5. 深度營(yíng)銷實(shí)施的五大策略
三、目標(biāo)管理之SMART原則
1、什么是SMART原則
2、實(shí)施目標(biāo)管理的七個(gè)步驟
練習(xí)：制訂一個(gè)符合SMART原則的工作計(jì)劃
五、時(shí)間管理之－－第二象限管理法
1. 每日工作內(nèi)容的四象限分類
2. 為何要進(jìn)行第二象限管理
練習(xí)：按第二象限管理法將每日工作內(nèi)容進(jìn)行分類，并說(shuō)明理由
六、 產(chǎn)品生命周期管理
1. 產(chǎn)品開(kāi)發(fā)期
2. 引進(jìn)期
3. 成長(zhǎng)期
4. 成熟期
5. 衰退期
練習(xí)：對(duì)本公司的某一產(chǎn)品的生命周期進(jìn)行分析，并提出管理意見(jiàn)
七、波士頓矩陣組合法
1. 波士頓矩陣組合法的由來(lái)
2. 波士頓矩陣組合法內(nèi)容
3. 如何打造明星產(chǎn)品和現(xiàn)金牛產(chǎn)品
4. 瘦狗產(chǎn)品和問(wèn)題產(chǎn)品出現(xiàn)的原則和預(yù)防策略
5. 練習(xí)：根據(jù)波士頓矩陣組合法對(duì)公司現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行分類，并提出相應(yīng)的管理策略
八、SWOT分析法
1、SWOT可以分為兩部分
2、 SWOT是動(dòng)態(tài)的
練習(xí)：請(qǐng)用SWOT分析方法對(duì)你所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行分析，并提出對(duì)策
九、 PDCA管理循環(huán)管理法
1. 計(jì)劃Plan
2. 執(zhí)行Do
3. 檢討Check
4. 反饋Ask Yourself
練習(xí)：運(yùn)用PDCA循環(huán)管理法對(duì)自己的工作進(jìn)行分析
第四章 營(yíng)銷人員市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與客戶管理
一、 市場(chǎng)調(diào)研與細(xì)分策略
1. 市場(chǎng)調(diào)研的目的
2. 市場(chǎng)調(diào)研的分類
3. 市場(chǎng)調(diào)研的方法
4. 市場(chǎng)調(diào)研的應(yīng)用
二、 目標(biāo)客戶選擇和評(píng)價(jià)
1. 誰(shuí)是我們的潛在客戶
2. 目標(biāo)客戶選擇的途徑
3. 質(zhì)量型目標(biāo)客戶標(biāo)準(zhǔn)
4. 目標(biāo)客戶的價(jià)值評(píng)估
5. 分析客戶內(nèi)部的采購(gòu)流程
 內(nèi)部需求 — 購(gòu)買決策過(guò)程的起點(diǎn)，由內(nèi)、外部的刺激引起；
 收集信息 — 客戶對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行初步調(diào)查篩選、和洽談；
 制定采購(gòu)指標(biāo)
 評(píng)估比較 — 招標(biāo)、投標(biāo)、客戶進(jìn)行評(píng)標(biāo)；
 購(gòu)買承諾 — 客戶定標(biāo)；
 安裝實(shí)施。
6、分析客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)
 客戶內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)形式
 客戶內(nèi)部業(yè)務(wù)流程模式
 鎖定并接近關(guān)鍵決策人
三、 目標(biāo)客戶拜訪的策略
1、約見(jiàn)客戶的方法
2、拜訪客戶的準(zhǔn)備
 觀念上的準(zhǔn)備
 行動(dòng)上的準(zhǔn)備
3、訪問(wèn)目標(biāo)的確定
4、訪前計(jì)劃的次序
5、五種提高意外拜方訪效率的方法
6、接近客戶的主要方法
 問(wèn)題接近法、
 介紹接近法、
 利益接近法、
 送禮接近法、
 贊美接近法。
7、拜訪客戶的最佳時(shí)間
8、訪后分析的程序
四、高效的客戶溝通策略
1、言語(yǔ)溝通策略
2、非言語(yǔ)溝通策略
3、客戶性格類型分析與營(yíng)銷技巧
 分析型
 權(quán)威型
 合群型
 表現(xiàn)型
4、客戶溝通的開(kāi)場(chǎng)技巧
5、十二種創(chuàng)造性的開(kāi)場(chǎng)白
6、客戶關(guān)系發(fā)展流程
7、如何建立互信關(guān)系
五、高效的客戶談判策略
1、 客戶談判原則
2、 客戶談判的5W1H技巧
3、 與客戶談判的注意事項(xiàng)
4、 分析我方競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的方法
5、 如何在客戶需求與我方銷售優(yōu)勢(shì)之間確立最佳賣點(diǎn)
6、 如何說(shuō)服客戶接受我公司產(chǎn)品/方案
 掌握說(shuō)服客戶接受我方產(chǎn)品/方案的步驟
 把我們的方案/產(chǎn)品呈現(xiàn)給客戶的技巧
 如何在談判中維持相對(duì)的高價(jià)或不降價(jià)
7、 談判讓步十六招
8、 處理客戶異議的技巧
9、 克服價(jià)格異議的12種方法
10、 常見(jiàn)客戶異議分析與處理
情景模擬：如何化解客戶談判中的價(jià)格異議
六、談判合約的簽訂與執(zhí)行
1、合約的意義
2、合約的分類
3、合約的內(nèi)容
 權(quán)利
 義務(wù)
 標(biāo)的
 時(shí)限
 金額
 約束
 附件
 仲裁
4、合約的簽訂
5、合約的執(zhí)行
 執(zhí)行的要點(diǎn)
 執(zhí)行的難點(diǎn)
七、 客情關(guān)系建立與維護(hù)
1. 客情關(guān)系的本質(zhì)
 客情關(guān)系不是請(qǐng)客吃飯
 客情關(guān)系的核心是什么
 利益
 信任
 雙贏
2. 客戶公關(guān)的技巧
七、 高效渠道建設(shè)與管理
1、 機(jī)械產(chǎn)品銷售渠道分析
2、 高效渠道結(jié)構(gòu)的建設(shè)
 經(jīng)銷商分銷渠道體系
 廠家的直銷渠道體系
3、 優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)的開(kāi)展
 服務(wù)營(yíng)銷的觀念樹(shù)立
 售后服務(wù)的價(jià)值系統(tǒng)
4、 建立客戶顧問(wèn)式團(tuán)隊(duì)
 什么是客戶顧客
 客戶顧客的建立
 成為產(chǎn)品技術(shù)專家與營(yíng)銷專家
 成為客戶系統(tǒng)解決方案的提供者
第五章 高績(jī)效的營(yíng)銷過(guò)程和績(jī)效管理
一、 高績(jī)效的營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)
二、 高績(jī)效的營(yíng)銷流程管理
三、 高績(jī)效的營(yíng)銷費(fèi)用控制
四、 高績(jī)效的營(yíng)銷業(yè)績(jī)考核