中國培訓(xùn)易(m.duoleduo02.cn)
財(cái)務(wù)稅務(wù)內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位:廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓(xùn)易(m.duoleduo02.cn)
培訓(xùn)目標(biāo)
充分認(rèn)識加強(qiáng)K/A管理的重要意義
掌握高效的K/A選擇、溝通策略
全面提升對K/A的管理和服務(wù)技能
課程詳情
第一章 K/A管理綜述
一、 K/A的概念與特征
二、 K/A管理與普通零售店的區(qū)別
三、 K/A管理的目的
1. 通過KA管理進(jìn)行公司內(nèi)部資源的整合
2. 管理現(xiàn)有KA客戶和進(jìn)行新KA客戶的開拓
3. 提升各KA考核單位營業(yè)額和利潤
4. 進(jìn)行促銷活動安排,控制促銷資源
5. 進(jìn)行品類管理,調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和規(guī)范價(jià)格體系
6. 進(jìn)行市場信息反饋
7. 終端品牌推廣和形象改善
8. 新合同談判
四、 K/A管理定義
五、 K/A管理原則
1. 規(guī)范管理
2. 陳列優(yōu)化
3. 品牌推廣
4. 利潤至上
六、 K/A管理的內(nèi)容
1.制定重點(diǎn)客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展策略與計(jì)劃;
2.實(shí)現(xiàn)最大程度的店內(nèi)零售表現(xiàn)和品類管理優(yōu)化;
3.執(zhí)行新產(chǎn)品推廣計(jì)劃、促銷計(jì)劃;
4.管理銷售費(fèi)用;
5.負(fù)責(zé)回款;
6.了解客戶業(yè)務(wù)信息和競品信息;
7.發(fā)展個人與團(tuán)隊(duì)。
七、 K/A管理的應(yīng)用價(jià)值
八、 K/A管理的難點(diǎn)
九、 企業(yè)與K/A關(guān)系現(xiàn)狀分析
1. 對立型關(guān)系
2. 主仆型關(guān)系
3. 松散型關(guān)系
4. 雙贏型關(guān)系
九、K/A的地位分析
1. 快速消費(fèi)品行業(yè)特征決定了其渠道模式不可能完全直銷化
2. K/A的地位是無可替代的
3. 企業(yè)依靠K/A經(jīng)營的時(shí)代會長期存在
4. 市場競爭需要企業(yè)加強(qiáng)與K/A的合作實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略的雙贏
第二章 K/A拜訪與溝通策略
一、 K/A的拜訪
1. 拜訪K/A的準(zhǔn)備(心理、形象、資料)
2. 接近K/A的主要方法
3. 約見K/A的方法
4. 拜訪K/A的最佳時(shí)間
5. 五種提高意外拜方訪效率的方法
6. 訪后分析的程序
二、 K/A管理者性格分析與溝通策略
1.性格類型
權(quán)威型
分析型
合群型
表現(xiàn)型
2、語言溝通策略
直言、委婉
模糊、沉默
幽默、含蓄
3、非言語溝通策略
目光、衣著
體勢、聲調(diào)
禮物、時(shí)間
書信、微笑
4、K/A溝通的開場技巧
稱贊
探詢
引發(fā)好奇心
訴諸于好強(qiáng)
提供服務(wù)
建議創(chuàng)意
戲劇化的表演
以第三者去影響
驚異的敘述
5、十二種創(chuàng)造性的開場白
第三章 K/A管理與服務(wù)實(shí)效策略
一、 K/A信限管理
信用調(diào)查方法
信用評估方法及頻次
信用級別劃分
信用預(yù)警系統(tǒng)的建立
信用風(fēng)險(xiǎn)評估與規(guī)避
二、 K/A銷售管理(相關(guān)表單)
銷售計(jì)劃
品種組合
銷售費(fèi)用
人員跟進(jìn)
業(yè)績考核
利潤核算
三、 K/A銷售費(fèi)用管理
1、 費(fèi)用的種類
票面折扣(無條件返利)
壞損折扣
損耗折扣
提前付款折扣
購貨折扣
目標(biāo)退傭(有條件返利)
發(fā)票類型(17%)(13%)(0%)
倉儲費(fèi)
逾期場地占用費(fèi)
物流費(fèi)
直通(DCA)
配送(CDA)
返配(RTV)
月度陳列費(fèi)
貨品管理費(fèi)
水費(fèi)
電費(fèi)
冷凍柜租金
信息服務(wù)費(fèi)
彩頁海報(bào)廣告費(fèi)
堆頭端架費(fèi)
立柱燈箱廣告費(fèi)
集中陳列費(fèi)
單品促銷宣傳費(fèi)
新供應(yīng)商培訓(xùn)費(fèi)
新供應(yīng)商資料核查費(fèi)
新品宣傳費(fèi)
新品首單折扣
新商品進(jìn)場費(fèi)
新商品進(jìn)場費(fèi)(特殊折扣)
產(chǎn)品顧問贊助費(fèi)
新張綜合超市贊助費(fèi)
新張大超市贊助費(fèi)
新張店鋪折扣
店鋪改造費(fèi)
司慶促銷費(fèi)
店慶促銷費(fèi)
促銷人員培訓(xùn)費(fèi)
年節(jié)促銷費(fèi)
春節(jié)、元旦、勞動節(jié)、五一、中秋
國慶、圣誕節(jié)、端午節(jié)、其他
廣告物料使用費(fèi)
其他宣傳費(fèi)用
鋪底金
年度合同續(xù)簽費(fèi)
店內(nèi)條碼使用費(fèi)
電子定單使用費(fèi)
新供應(yīng)商進(jìn)場費(fèi)
財(cái)務(wù)資料更新費(fèi)
缺貨罰款
投訴索賠
促銷價(jià)格補(bǔ)貼
最低銷售額保證
毛利補(bǔ)貼
滯銷品處理折扣點(diǎn)
2、降低費(fèi)用的策略:
四、 K/A產(chǎn)品管理
產(chǎn)品組合策略設(shè)計(jì)
產(chǎn)品生命周期管理
產(chǎn)品安全庫存與庫齡管理
產(chǎn)品貨架管理
新、老產(chǎn)品管理
五、 K/A價(jià)格管理
價(jià)格環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)
影響定價(jià)因素(競爭對手、成本、目標(biāo)利潤、渠道利潤期望)
價(jià)格制訂方法
價(jià)格秩序管理
六、 K/A促銷管理
K/A促銷的條件
供應(yīng)商積極開展促銷活動
供應(yīng)商積極配合K/A的促銷活動
K/A積極配合供應(yīng)商的促銷活動
應(yīng)規(guī)避的K/A過分的促銷要求
每月進(jìn)行活動推廣
價(jià)格為全市最低價(jià)
庫存品促銷補(bǔ)貼
促銷費(fèi)用支票支付
促銷天數(shù)以周計(jì)算
促銷后退貨
與K/A促銷談判的技巧
促銷的目的(狹義、廣義)
促銷的原則
促銷的時(shí)機(jī)
促銷的目標(biāo)
促銷常見問題
促銷的工具與方法
促銷活動的策劃
促銷過程管理
促銷的效果評估
促銷人員管理(招聘與培訓(xùn)、素質(zhì)要求、禮儀規(guī)范、產(chǎn)品知識、語言技巧)
促銷的創(chuàng)新
案例:某品牌的人性化促銷策略分析
案例:如何獲得K/A在促銷資源方面的支持
案例:如何規(guī)避K/A過分的促銷要求
七、 K/A賬款結(jié)算
結(jié)算頻次(現(xiàn)結(jié)、旬結(jié)、月結(jié)、季節(jié)、上打下等)
影響結(jié)算的因素
結(jié)算成本評估
K/A結(jié)算流程
八、 K/A信息管理
加強(qiáng)信息管理的作用
信息處理流程管理(雙回流信息系統(tǒng)流程)
信息收集目標(biāo)
競爭情報(bào)收集系統(tǒng)
意見和建議收集系統(tǒng)
自身銷售信息收集系統(tǒng)
信息管理相關(guān)表單應(yīng)用
九、 K/A服務(wù)
何為服務(wù)營銷
服務(wù)就是生產(chǎn)力、競爭力
K/A服務(wù)內(nèi)容
十、 K/A客情管理與服務(wù)
客情的作用
客情的誤區(qū)(客情不是請客吃飯)
增進(jìn)客情的策略
案例:某K/A經(jīng)理如何與買手增進(jìn)客情關(guān)系
十一、 K/A終端生動化管理
終端生動化的概念
終端POP管理
貨架管理的基本原理
貨架上的黑洞
新產(chǎn)品上架策略
貨架排面設(shè)計(jì)
貨架陳列的最低需求量
思考:貨架的高度應(yīng)多高?
終端品牌傳播管理
品牌口碑傳播策略(營銷人員傳播、經(jīng)銷商傳播、消費(fèi)者傳播)
十四、K/A的顧問式管理與服務(wù)
何顧問式管理(成為K/A的經(jīng)營顧問)
為K/A提供本產(chǎn)品以外的價(jià)值
為K/A提供經(jīng)營能力提升的策略
十五、消費(fèi)者檔案管理
消費(fèi)者檔案表格設(shè)計(jì)
消費(fèi)者檔案的動態(tài)管理
如何抓住回頭客
案例:某企業(yè)的消費(fèi)者動態(tài)管理策略
十六、案例分析:
某品牌為K/A提供人員專業(yè)技能培訓(xùn)服務(wù)贏得永久性、排它性合作伙伴資格
案例分析:如何做好K/A的核心銷售日促銷
講師簡介
閆治民 老師
閆治民先生是從業(yè)十年的國內(nèi)著名營銷理論與實(shí)戰(zhàn)專家、營銷非戰(zhàn)爭理論和顧客心智終端理論創(chuàng)立者、家庭教育問題研究專家、著名培訓(xùn)師、河南省十大杰出營銷專家、河南省人民政府發(fā)展研究中心特約研究員、2003年度中國企業(yè)優(yōu)秀策劃人(在北京人民大會堂頒獎)、中原十大杰出營銷策劃人。
閆治民先生從銷售一線做起,曾任金星啤酒集團(tuán)品牌戰(zhàn)略發(fā)展委員會主任、金星啤酒集團(tuán)營銷總公司副總、金星啤酒集團(tuán)營銷副總監(jiān),江西帝泉啤酒有限公司常務(wù)副總,現(xiàn)任閆治民培訓(xùn)傳播機(jī)構(gòu)首席運(yùn)營官、首席培訓(xùn)師。
閆老師是:
營銷非戰(zhàn)爭理論和顧客心智終端理論創(chuàng)立者
DET式培訓(xùn)模式{課前診斷(diagnose) +課中體驗(yàn)(experience)+課后跟蹤(track)}創(chuàng)立者
從業(yè)十年以上,網(wǎng)絡(luò)鏈接點(diǎn)超過三萬的國內(nèi)著名營銷理論與實(shí)戰(zhàn)專家
《銷售與市場》、中國營銷傳播網(wǎng)等國內(nèi)三十家頂級媒體的專欄作家
個人專著――《現(xiàn)代啤酒營銷與管理》是國內(nèi)第一本啤酒營銷與管理書,暢銷全國,已經(jīng)發(fā)行第二版
閆老師先后在《經(jīng)濟(jì)日報(bào)》、《中外管理》、《銷售與管理》、《銷售與市場》、《消費(fèi)日報(bào)》、《中國酒》、《中國啤酒》、《中國名牌商品》、《中國食品報(bào)》、《博銳管理在線》、《中國營銷傳播網(wǎng)》、《中國廣告網(wǎng)》等國內(nèi)專業(yè)刊物和網(wǎng)站發(fā)表論文500余篇,在國內(nèi)舉行企業(yè)內(nèi)訓(xùn)、公開課220多場
閆治民先生是激情演講式體驗(yàn)型培訓(xùn)創(chuàng)始人,通過生動的案例故事、經(jīng)典的游戲,寓教于樂,快樂學(xué)習(xí),互動體驗(yàn),實(shí)戰(zhàn)模擬,培訓(xùn)實(shí)效非常突出。尤其是閆治民先生的團(tuán)隊(duì)潛能開發(fā)訓(xùn)練課程,會讓您在淚流滿面的感動中,感悟人生、感悟生活,感悟團(tuán)隊(duì),最大限度地激發(fā)你干事創(chuàng)業(yè)的激情和潛能。有實(shí)力才有底氣,閆治民先生的課程可以根據(jù)學(xué)員滿意度付費(fèi)。
客戶評價(jià):
1. 閆老師:您好!您的講座受到全國首席與業(yè)務(wù)骨干的高度推崇!剛才與您的談話也令我受益非淺!不勝感激!閆老師博學(xué)多才,高屋建瓴,市場經(jīng)驗(yàn)豐富,盼望著與閆老師的下一次合作!絲寶股份市場部 毛家華
2. 閆老師:對您的培訓(xùn)感受我只想說一句話:以往公司的培訓(xùn)我沒有一次不課堂睡覺的,但這次您給我們兩天的培訓(xùn),我睜幾乎都沒有眨過,我一直處于高度興奮的狀態(tài)。大雪啤酒某業(yè)務(wù)經(jīng)理
3. 閆治民老師:您給我們做的團(tuán)隊(duì)建設(shè)與營銷技能方面的培訓(xùn)讓我們受益良多,團(tuán)隊(duì)凝聚力大大增強(qiáng),團(tuán)隊(duì)實(shí)戰(zhàn)技能大大提高,大家就象變了個人似的,身上有使不完的勁!希望再次呤聽閆老師的教誨!依生藥業(yè)區(qū)域經(jīng)理賀先生
4. 閆老師:您給我們經(jīng)銷商做的培訓(xùn)讓我真正學(xué)到了東西,而且讓我更加認(rèn)識到生命的意義!相信我,我很更加的成功!再次感謝! 山東好當(dāng)家經(jīng)銷商
5. 閆老師:您給我們的專營店長和導(dǎo)購做的培訓(xùn)太精彩了,實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效、實(shí)用,而且您讓他們樹立了正確的職業(yè)觀念,真正知道是為自己的工作而不是老板!他們精神面貌一新,干勁朝天,真是自動自發(fā)!下一年度的系列課程我們還希望閆老師來主講!再次謝謝! 澳瑞特培訓(xùn)經(jīng)理張先生
6. 閆老師:我們是行業(yè)內(nèi)的大企業(yè),我們先老師也很挑剔,之所以選擇您給我們分公司副總、直銷經(jīng)理、KA主管等管理售人員做營銷培訓(xùn)看中的就是您的從業(yè)經(jīng)歷和實(shí)戰(zhàn)派的特長。二天的課程圓滿結(jié)束了,學(xué)員的掌聲代表一切,我只想說,我選擇您沒有錯!謝謝!杭州商源培訓(xùn)主管李女士
課程對象
企業(yè)總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理
企業(yè)一線營銷人員
備 注
課程名稱:智贏天下———卓越的K/A管理實(shí)戰(zhàn)策略特訓(xùn)營