第一章 K/A管理綜述
一、 K/A的概念與特征
二、 K/A管理與普通零售店的區(qū)別
三、 K/A管理的目的
1. 通過KA管理進(jìn)行公司內(nèi)部資源的整合
2. 管理現(xiàn)有KA客戶和進(jìn)行新KA客戶的開拓
3. 提升各KA考核單位營業(yè)額和利潤
4. 進(jìn)行促銷活動安排，控制促銷資源
5. 進(jìn)行品類管理，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和規(guī)范價(jià)格體系
6. 進(jìn)行市場信息反饋
7. 終端品牌推廣和形象改善
8. 新合同談判
四、 K/A管理定義
五、 K/A管理原則
1. 規(guī)范管理
2. 陳列優(yōu)化
3. 品牌推廣
4. 利潤至上
六、 K/A管理的內(nèi)容
1．制定重點(diǎn)客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展策略與計(jì)劃；
2．實(shí)現(xiàn)最大程度的店內(nèi)零售表現(xiàn)和品類管理優(yōu)化；
3．執(zhí)行新產(chǎn)品推廣計(jì)劃、促銷計(jì)劃；
4．管理銷售費(fèi)用；
5．負(fù)責(zé)回款；
6．了解客戶業(yè)務(wù)信息和競品信息；
7．發(fā)展個人與團(tuán)隊(duì)。
七、 K/A管理的應(yīng)用價(jià)值
八、 K/A管理的難點(diǎn)
九、 企業(yè)與K/A關(guān)系現(xiàn)狀分析
1. 對立型關(guān)系
2. 主仆型關(guān)系
3. 松散型關(guān)系
4. 雙贏型關(guān)系
九、K/A的地位分析
1. 快速消費(fèi)品行業(yè)特征決定了其渠道模式不可能完全直銷化
2. K/A的地位是無可替代的
3. 企業(yè)依靠K/A經(jīng)營的時(shí)代會長期存在
4. 市場競爭需要企業(yè)加強(qiáng)與K/A的合作實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略的雙贏
第二章 K/A拜訪與溝通策略
一、 K/A的拜訪
1. 拜訪K/A的準(zhǔn)備（心理、形象、資料）
2. 接近K/A的主要方法
3. 約見K/A的方法
4. 拜訪K/A的最佳時(shí)間
5. 五種提高意外拜方訪效率的方法
6. 訪后分析的程序
二、 K/A管理者性格分析與溝通策略
1．性格類型
 權(quán)威型
 分析型
 合群型
 表現(xiàn)型
2、語言溝通策略
 直言、委婉
 模糊、沉默
 幽默、含蓄
3、非言語溝通策略
 目光、衣著
 體勢、聲調(diào)
 禮物、時(shí)間
 書信、微笑
4、K/A溝通的開場技巧
 稱贊
 探詢
 引發(fā)好奇心
 訴諸于好強(qiáng)
 提供服務(wù)
 建議創(chuàng)意
 戲劇化的表演
 以第三者去影響
 驚異的敘述
5、十二種創(chuàng)造性的開場白
第三章 K/A管理與服務(wù)實(shí)效策略
一、 K/A信限管理
 信用調(diào)查方法
 信用評估方法及頻次
 信用級別劃分
 信用預(yù)警系統(tǒng)的建立
 信用風(fēng)險(xiǎn)評估與規(guī)避
二、 K/A銷售管理（相關(guān)表單）
 銷售計(jì)劃
 品種組合
 銷售費(fèi)用
 人員跟進(jìn)
 業(yè)績考核
 利潤核算
三、 K/A銷售費(fèi)用管理
1、 費(fèi)用的種類
 票面折扣（無條件返利）
 壞損折扣
 損耗折扣
 提前付款折扣
 購貨折扣
 目標(biāo)退傭（有條件返利）
 發(fā)票類型（17%）（13%）（0%）
 倉儲費(fèi)
 逾期場地占用費(fèi)
 物流費(fèi)
 直通（DCA）
 配送（CDA）
 返配（RTV）
 月度陳列費(fèi)
 貨品管理費(fèi)
 水費(fèi)
 電費(fèi)
 冷凍柜租金
 信息服務(wù)費(fèi)
 彩頁海報(bào)廣告費(fèi)
 堆頭端架費(fèi)
 立柱燈箱廣告費(fèi)
 集中陳列費(fèi)
 單品促銷宣傳費(fèi)
 新供應(yīng)商培訓(xùn)費(fèi)
 新供應(yīng)商資料核查費(fèi)
 新品宣傳費(fèi)
 新品首單折扣
 新商品進(jìn)場費(fèi)
 新商品進(jìn)場費(fèi)（特殊折扣）
 產(chǎn)品顧問贊助費(fèi)
 新張綜合超市贊助費(fèi)
 新張大超市贊助費(fèi)
 新張店鋪折扣
 店鋪改造費(fèi)
 司慶促銷費(fèi)
 店慶促銷費(fèi)
 促銷人員培訓(xùn)費(fèi)
 年節(jié)促銷費(fèi)
 春節(jié)、元旦、勞動節(jié)、五一、中秋
 國慶、圣誕節(jié)、端午節(jié)、其他
 廣告物料使用費(fèi)
 其他宣傳費(fèi)用
 鋪底金
 年度合同續(xù)簽費(fèi)
 店內(nèi)條碼使用費(fèi)
 電子定單使用費(fèi)
 新供應(yīng)商進(jìn)場費(fèi)
 財(cái)務(wù)資料更新費(fèi)
 缺貨罰款
 投訴索賠
 促銷價(jià)格補(bǔ)貼
 最低銷售額保證
 毛利補(bǔ)貼
 滯銷品處理折扣點(diǎn)
2、降低費(fèi)用的策略：
四、 K/A產(chǎn)品管理
 產(chǎn)品組合策略設(shè)計(jì)
 產(chǎn)品生命周期管理
 產(chǎn)品安全庫存與庫齡管理
 產(chǎn)品貨架管理
 新、老產(chǎn)品管理
五、 K/A價(jià)格管理
 價(jià)格環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)
 影響定價(jià)因素（競爭對手、成本、目標(biāo)利潤、渠道利潤期望）
 價(jià)格制訂方法
 價(jià)格秩序管理
六、 K/A促銷管理
 K/A促銷的條件
 供應(yīng)商積極開展促銷活動
 供應(yīng)商積極配合K/A的促銷活動
 K/A積極配合供應(yīng)商的促銷活動
 應(yīng)規(guī)避的K/A過分的促銷要求
 每月進(jìn)行活動推廣
 價(jià)格為全市最低價(jià)
 庫存品促銷補(bǔ)貼
 促銷費(fèi)用支票支付
 促銷天數(shù)以周計(jì)算
 促銷后退貨
 與K/A促銷談判的技巧
 促銷的目的（狹義、廣義）
 促銷的原則
 促銷的時(shí)機(jī)
 促銷的目標(biāo)
 促銷常見問題
 促銷的工具與方法
 促銷活動的策劃
 促銷過程管理
 促銷的效果評估
 促銷人員管理（招聘與培訓(xùn)、素質(zhì)要求、禮儀規(guī)范、產(chǎn)品知識、語言技巧）
 促銷的創(chuàng)新
案例：某品牌的人性化促銷策略分析
案例：如何獲得K/A在促銷資源方面的支持
案例：如何規(guī)避K/A過分的促銷要求
七、 K/A賬款結(jié)算
 結(jié)算頻次（現(xiàn)結(jié)、旬結(jié)、月結(jié)、季節(jié)、上打下等）
 影響結(jié)算的因素
 結(jié)算成本評估
 K/A結(jié)算流程
八、 K/A信息管理
 加強(qiáng)信息管理的作用
 信息處理流程管理（雙回流信息系統(tǒng)流程）
 信息收集目標(biāo)
 競爭情報(bào)收集系統(tǒng)
 意見和建議收集系統(tǒng)
 自身銷售信息收集系統(tǒng)
 信息管理相關(guān)表單應(yīng)用
九、 K/A服務(wù)
 何為服務(wù)營銷
 服務(wù)就是生產(chǎn)力、競爭力
 K/A服務(wù)內(nèi)容
十、 K/A客情管理與服務(wù)
 客情的作用
 客情的誤區(qū)（客情不是請客吃飯）
 增進(jìn)客情的策略
案例：某K/A經(jīng)理如何與買手增進(jìn)客情關(guān)系
十一、 K/A終端生動化管理
 終端生動化的概念
 終端POP管理
 貨架管理的基本原理
 貨架上的黑洞
 新產(chǎn)品上架策略
 貨架排面設(shè)計(jì)
 貨架陳列的最低需求量
 思考：貨架的高度應(yīng)多高？
 終端品牌傳播管理
 品牌口碑傳播策略（營銷人員傳播、經(jīng)銷商傳播、消費(fèi)者傳播）
十四、K/A的顧問式管理與服務(wù)
 何顧問式管理（成為K/A的經(jīng)營顧問）
 為K/A提供本產(chǎn)品以外的價(jià)值
 為K/A提供經(jīng)營能力提升的策略
十五、消費(fèi)者檔案管理
 消費(fèi)者檔案表格設(shè)計(jì)
 消費(fèi)者檔案的動態(tài)管理
 如何抓住回頭客
案例：某企業(yè)的消費(fèi)者動態(tài)管理策略
十六、案例分析：
 某品牌為K/A提供人員專業(yè)技能培訓(xùn)服務(wù)贏得永久性、排它性合作伙伴資格
 案例分析：如何做好K/A的核心銷售日促銷