一. 新的銷售環(huán)境
 快速變化的市場(chǎng)
 銷售的特點(diǎn)
 大單銷售與大客戶銷售的區(qū)別
 銷售的關(guān)鍵
 發(fā)展關(guān)系
 建立信任
 引導(dǎo)需求
 解決問題
 客戶的購(gòu)買環(huán)境
 不同客戶購(gòu)買環(huán)境下的銷售策略
 客戶的選擇與開發(fā)
 什么是銷售漏斗
 如何管理好漏斗
 如何選擇您的理想客戶
 看透大客戶的需求
 客戶的四維需求
 客戶的真實(shí)需求
 如何挖掘客戶潛在需求
二. 銷售的實(shí)戰(zhàn)
 增加有望顧客的涵蓋面
 如何提高銷售的成功率
 各種實(shí)戰(zhàn)管理工具的運(yùn)用
 結(jié)論 1.0hrs
第二單元：銷售過程的方法與技巧

訓(xùn) 練 內(nèi) 容 時(shí)數(shù)
一. 開發(fā)新客戶的重要性
 使用多種方法去開發(fā)新客戶
 設(shè)定新客戶開發(fā)的目標(biāo)，分配時(shí)間，并制定計(jì)劃
 獲得見面機(jī)會(huì)
 銷售人員的素養(yǎng)與專業(yè)形象
 接近客戶的技巧
 直接拜訪的技巧
 信函開發(fā)的技巧
 電話開發(fā)的技巧
 電話銷售的定位
 電話銷售漏斗
 客戶跟蹤曲線原理
 電話銷售SWOT分析
 企業(yè)及個(gè)人“短缺元素”
 案例分析工業(yè)品銷售的關(guān)鍵
 電話銷售中的溝通技巧
 如何讓自己的聲音更有魅力
 電話銷售中溝通者的三種類型
 電話銷售技巧的幾個(gè)層次
 發(fā)問技巧和傾聽技術(shù)
 認(rèn)同心和快速理解
 成為一個(gè)產(chǎn)品專家
 獲取客戶電話的幾種方法
 領(lǐng)悟、把握不同電話中性格的人
 有效聆聽的準(zhǔn)則
 突破障礙
 以客戶為中心的電話銷售流程
 充分的準(zhǔn)備（積極的心態(tài)、時(shí)間、目標(biāo)、問題、情景）
 人性化的開場(chǎng)白和問候語
 探詢客戶的真正需求
 電話銷售中產(chǎn)品陳述技巧（FAB、UPS、UBV）
 常見的五種拒絕方式及應(yīng)對(duì)技巧
 LSCPA異議處理技巧及防范
 擴(kuò)大銷售和交叉銷售的完美運(yùn)用
 讓客戶滿意中獲得新客戶的開發(fā)
 電話結(jié)束時(shí)目標(biāo)達(dá)成超級(jí)技巧
 電話跟進(jìn)和客戶感情維護(hù)
 合力推動(dòng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)
 顧問式電話營(yíng)銷
 SPIN模型與運(yùn)用
 SPIN與傳統(tǒng)銷售模式解析
 如何建立電話銷售中的信任關(guān)系
 銷售對(duì)話中隱含商機(jī)的挖掘
 如何把握銷售過程中的購(gòu)買循環(huán)
 電話銷售對(duì)話設(shè)計(jì)
 成功電話銷售的條黃金定律
 進(jìn)入推銷主題的時(shí)機(jī)及技巧
 銷售虛實(shí)的調(diào)查
 時(shí)機(jī)分析 2.0hrs
二. 向多級(jí)別決策者銷售
 明確決策者和影響者
 找出攔路虎，并向其銷售
 戰(zhàn)術(shù)和戰(zhàn)略相結(jié)合，全方位立體銷售
 制定向多級(jí)別決策者銷售的計(jì)劃訪案
三. 制定大客戶拜訪計(jì)劃
 討論決策者關(guān)注的優(yōu)先問題
 準(zhǔn)備拜訪計(jì)劃
四. 獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
 對(duì)“所有產(chǎn)品和服務(wù)”進(jìn)行全方位競(jìng)爭(zhēng)力分析
 制定競(jìng)爭(zhēng)展示方案
 確定貴公司的長(zhǎng)處與不足并做到揚(yáng)長(zhǎng)避短
 克服競(jìng)爭(zhēng)威脅
 學(xué)習(xí)何時(shí)要發(fā)起競(jìng)爭(zhēng)、何時(shí)不要發(fā)起競(jìng)爭(zhēng)
 巧妙地將自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行比較
 存貨、效率、利潤(rùn)）
 用投資回報(bào)率、存貨周轉(zhuǎn)率及庫存管理等工具來
 客戶異議處理（分享與討論）
 購(gòu)買影響力識(shí)別與處理技巧
五. 展示增值利益
 確認(rèn)本企業(yè)產(chǎn)品與服務(wù)的優(yōu)勢(shì)
 估算各種服務(wù)（如額外服務(wù)、更快的送貨、特殊利益、及時(shí)庫存等）的價(jià)值
 確定各種資源的價(jià)值（如時(shí)間、勞動(dòng)力、空間、存貨、效率、利潤(rùn)）
 用投資回報(bào)率、存貨周轉(zhuǎn)率及庫存管理等工具來展示增值利益
六. 案例分析
七. 獲得客戶反饋的方法（討論）
 處理客戶反饋的過程（討論）
 客戶異議處理（分享與討論）
 購(gòu)買影響力識(shí)別與處理技巧
 獲得承諾
 何時(shí)及怎樣獲得承諾（討論）
八. 客戶不愿做出承諾的情境處理
九. 跟進(jìn)十. 成交 2.0hrs
第三單元、銷售中-談判技巧綜合運(yùn)運(yùn)用
訓(xùn) 練 內(nèi) 容 時(shí)數(shù)
 大客戶的談判特點(diǎn)
 談判的模型分析
 談判的標(biāo)的(依實(shí)際狀況解析)
 談判的議題（依實(shí)際狀況解析）
 談判的策略
 策略決定的原則與方法——關(guān)系與利益的衡量
 策略決定的原則與方法——先例與風(fēng)格的衡量
 談判的結(jié)構(gòu)分析
 談判的客觀結(jié)構(gòu)
 談判的人的結(jié)構(gòu)
 談判的陣營(yíng)結(jié)構(gòu)
 談判的議題結(jié)構(gòu)
 談判的準(zhǔn)備階段
 確定談判的目標(biāo)
 正確的談判心態(tài)
 檢驗(yàn)方案
 設(shè)定界限
 談判信息的收集與整理
 談判天平上的砝碼
 擬定總體戰(zhàn)略與計(jì)劃
 議題與議程
 談判的辯論階段
 信息再收集——觀察、發(fā)問與傾聽
 良好的開局
 影響開局的氣氛因素
 強(qiáng)化信心的準(zhǔn)則與方法
 建構(gòu)有利的情勢(shì)
 暗示與回應(yīng)暗示
 掌握談判節(jié)奏
 談判的提案階段
 如何判斷議題的進(jìn)展
 提案的技巧與用語
 如何回應(yīng)對(duì)方的提案
 拆解議題與組合議題
 搭配變數(shù)與籌碼
 談判的交易階段
 報(bào)盤的原則與技巧
 報(bào)盤評(píng)論與報(bào)盤解釋
 讓步方式與議價(jià)技巧
 草擬與簽署
 案例介紹
 談判情境演練
分析與檢討 2.0hrs
第四單元：顧客異議處理的實(shí)戰(zhàn)技巧

訓(xùn) 練 內(nèi) 容 時(shí)數(shù)
一. 處理言不由衷顧客技巧
二. 面對(duì)顧客的禁忌準(zhǔn)則
三. 化解顧客拒絕的心態(tài)
四. 化解顧客婉拒的心態(tài)
五. 化解顧客拖延的心態(tài)
六. 化解顧客挑剔的心態(tài)
七. 化解顧客找借口的心態(tài) 八. 結(jié)論 1.5hrs
第五單元：差異化處理與成功締結(jié)技巧實(shí)戰(zhàn)技巧

時(shí)數(shù) 授課手法
一. 如何處理面對(duì)難下決定的顧客
二. 如何面對(duì)不同類型的顧客
三. 如何成為銷售行業(yè)中的大師
四. 締結(jié)的內(nèi)涵
五. 締結(jié)的時(shí)機(jī)
六. 締結(jié)的原則
七. 各總締結(jié)的技巧八. 結(jié)論 1.5hrs
第六單元：優(yōu)秀銷售團(tuán)隊(duì)的建立
訓(xùn) 練 內(nèi) 容 時(shí)數(shù)
一. 建立團(tuán)隊(duì)的銷售目標(biāo)
二. 有效的銷售目標(biāo)的分配
三. 銷售目標(biāo)達(dá)成的管理步驟
四. 營(yíng)業(yè)預(yù)算與管理的要領(lǐng)
五. 銷售目標(biāo)達(dá)成的協(xié)調(diào)和管理 六. 結(jié)論 1.0h
第七單元：團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的區(qū)域經(jīng)營(yíng)管理與開拓
訓(xùn) 練 內(nèi) 容
一. 區(qū)域經(jīng)營(yíng)的管理
二. 區(qū)域經(jīng)營(yíng)的開拓
三. 產(chǎn)品差異化策略
四. 區(qū)域行銷與管理
五. 開拓客戶的策略 六. 結(jié)論
第八單元：如何使團(tuán)隊(duì)產(chǎn)生作戰(zhàn)力
訓(xùn) 練 內(nèi) 容
一. 工作指令的下達(dá)
二. 工作命令與報(bào)告的管理
三. 部屬的工作職務(wù)分析
四. 部屬行動(dòng)管理與準(zhǔn)則
五. 如何與部屬舉行面談
六. 部屬的時(shí)間管理掌控七. 結(jié)論
第八單元：團(tuán)隊(duì)成員銷售活動(dòng)計(jì)劃管理
訓(xùn) 練 內(nèi) 容
一. 銷售活動(dòng)計(jì)劃的必要性
二. 行銷與管理的計(jì)劃
三. 有計(jì)劃性管理顧客
四. 訪問計(jì)劃擬定方式
五. 有效果的拜訪安排 六. 結(jié)論