1、 做銷(xiāo)售不要總是為了錢(qián)
2、 拜訪(fǎng)量是生命線(xiàn)(631/8631+30)
3、 打破常規(guī),不要自我設(shè)限
4、 投入的精力比花費(fèi)的時(shí)間更重要
5、 銷(xiāo)售人員要有“要性”、“血性”
6、 永遠(yuǎn)不要相信客戶(hù)說(shuō)的“不”
7、 銷(xiāo)售人員就是信心的傳遞者
8、 學(xué)會(huì)時(shí)時(shí)找到自己的PK對(duì)象
9、 找到關(guān)鍵人才是銷(xiāo)售成功的第一步
10、進(jìn)門(mén)之前有目的，出門(mén)之后有結(jié)果！
11、客戶(hù)可能只有給你一次機(jī)會(huì)打倒他
12、銷(xiāo)售不做“獵手”做“農(nóng)夫”
13、是鷹就不要做雞的事
14、挑戰(zhàn)自我，做自己不敢做的事
15、不放棄、不拋棄��！
16勝則舉杯相慶，危則拼死相救！
規(guī)范篇

一、客戶(hù)第一是企業(yè)的宗旨
客戶(hù)是公司的衣食父母
1. 尊重客戶(hù)，隨時(shí)隨地維護(hù)公司的形象；
2. 微笑面對(duì)投訴和受到的委屈，積極主動(dòng)地在工作中為客戶(hù)解決問(wèn)題；
3. 與客戶(hù)交流過(guò)程中，即使不是自己的責(zé)任，也不推諉；
4. 站在客戶(hù)的立場(chǎng)思考問(wèn)題，在堅(jiān)持原則的基礎(chǔ)上，最終達(dá)到客戶(hù)和公司都滿(mǎn)意；
5. 具有超前服務(wù)意識(shí)，防患于未然；

二、團(tuán)隊(duì)合作是成功的保障
共享共擔(dān)，平凡人做非凡事
1. 積極融入團(tuán)隊(duì)，樂(lè)于接受同事的幫助，配合團(tuán)隊(duì)完成工作
2. 決策前積極發(fā)表建設(shè)性意見(jiàn)，充分參與團(tuán)隊(duì)討論；
3. 決策后，無(wú)論個(gè)人是否有異議，必須從言行上完全予以支持；
4. 積極主動(dòng)分享業(yè)務(wù)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)；主動(dòng)給予同事必要的幫助；
5. 善于利用團(tuán)隊(duì)的力量解決問(wèn)題和困難；
6. 善于和不同類(lèi)型的同事合作，不將個(gè)人喜好帶入工作，充分體現(xiàn)“對(duì)事不對(duì)人”的原則；
7. 有主人翁意識(shí)，積極正面地影響團(tuán)隊(duì)，改善團(tuán)隊(duì)士氣和氛圍

三、敬業(yè)是發(fā)展的動(dòng)力
—— 專(zhuān)業(yè)執(zhí)著，精益求精
1. 今天的事不推到明天，上班時(shí)間只做與工作有關(guān)的事情；
2. 遵循必要的工作流程，沒(méi)有因工作失職而造成的重復(fù)錯(cuò)誤；
3. 持續(xù)學(xué)習(xí)，自我完善，做事情充分體現(xiàn)以結(jié)果為導(dǎo)向；
4. 能根據(jù)輕重緩急來(lái)正確安排工作優(yōu)先級(jí)，做正確的事；
5. 遵循但不拘泥于工作流程，化繁為簡(jiǎn)，用較小的投入獲得較大的工作成果；

四、做一個(gè)表里如一的人
——誠(chéng)實(shí)正直，言行坦蕩
1. 誠(chéng)實(shí)正直，表里如一；
2. 通過(guò)正確的渠道和流程，準(zhǔn)確表達(dá)自己的觀(guān)點(diǎn)；
3. 表達(dá)批評(píng)意見(jiàn)的同時(shí)能提出相應(yīng)建議，直言有諱；
4. 不傳播未經(jīng)證實(shí)的消息，不背后不負(fù)責(zé)任地議論事和人，并能正面引導(dǎo)；
5. 對(duì)于任何意見(jiàn)和反饋“有則改之，無(wú)則加勉”；
6. 勇于承認(rèn)錯(cuò)誤，敢于承擔(dān)責(zé)任，并及時(shí)改正；
7. 對(duì)損害公司利益的不誠(chéng)信行為正確有效地制止；

五、永遠(yuǎn)保持工作的激情
——樂(lè)觀(guān)向上，永不放棄
1. 喜歡自己的工作，認(rèn)同公司文化；
2. 熱愛(ài)公司，顧全大局，不計(jì)較個(gè)人得失；
3. 以積極樂(lè)觀(guān)的心態(tài)面對(duì)日常工作，碰到困難和挫折的時(shí)候永不放棄，不斷自我激勵(lì)；
4. 努力提升業(yè)績(jī)始終以樂(lè)觀(guān)主義的精神和必勝的信念，影響并帶動(dòng)同事和團(tuán)隊(duì)；
5. 不斷設(shè)定更高的目標(biāo)，今天的最好表現(xiàn)是明天的最低要求；

六、適應(yīng)和迎接公司的管理變化
——迎接變化，勇于創(chuàng)新
1. 適應(yīng)公司的日常變化，不抱怨；
2. 面對(duì)變化，理性對(duì)待，充分溝通，誠(chéng)意配合；
3. 對(duì)變化產(chǎn)生的困難和挫折，能自我調(diào)整，并正面影響和帶動(dòng)同事；
4. 在工作中有前瞻意識(shí)，建立新方法、新思路；
5. 創(chuàng)造變化，并帶來(lái)績(jī)效突破性地提高；

基礎(chǔ)篇

一、與客戶(hù)打交道的六項(xiàng)基本要求
 銷(xiāo)售的過(guò)程就是與客戶(hù)互惠的過(guò)程
 如何首先將自己銷(xiāo)售出去?
 哪些因素影響客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售人員的信任感
 客戶(hù)除了關(guān)心自己外最關(guān)注的就是同行
 告訴客戶(hù)現(xiàn)在成交的理由
 如何才能讓客戶(hù)承諾后能保持一致？

二、影響銷(xiāo)售中人際關(guān)系重要因素
 交流的重點(diǎn)一定是客戶(hù)自己的事
 不要太在意自己的過(guò)失
 銷(xiāo)售成功的線(xiàn)路不一定是直的
 永遠(yuǎn)的客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹

三、溝通中有哪些因素影響客戶(hù)是否與我們簽單?

1、誰(shuí)說(shuō)？學(xué)會(huì)首先把自己推銷(xiāo)出去
 如何讓客戶(hù)感覺(jué)自己是“專(zhuān)家”
 如何讓客戶(hù)感覺(jué)銷(xiāo)售人員可以信賴(lài)的
 銷(xiāo)售人的吸引力和客戶(hù)的偏好

2、說(shuō)些什么？說(shuō)詞不要千篇一律
 何時(shí)用理性說(shuō)服，何時(shí)用情感說(shuō)服？
 何時(shí)使用單方面說(shuō)服或雙方面說(shuō)服？
 說(shuō)服過(guò)程中首因效應(yīng)和近因效應(yīng)的影響

3、怎么說(shuō)？表達(dá)的方法
 主動(dòng)參與還是被動(dòng)接受
 文字資料/影像資料/面談

4、對(duì)誰(shuí)說(shuō)？學(xué)會(huì)調(diào)動(dòng)客戶(hù)的情緒
 好心情效應(yīng)的影響
 恐懼效應(yīng)的影響
 態(tài)度的接種效應(yīng)的應(yīng)用
 客戶(hù)的選擇性記取信息
實(shí)戰(zhàn)篇
一、銷(xiāo)售中的提問(wèn)技巧
如何設(shè)計(jì)銷(xiāo)售不同階段的提問(wèn)內(nèi)容？
1. 死了都要問(wèn)，寧可問(wèn)死，也不憋死
2. 不要帶著問(wèn)題往下走
3. 第一次與客戶(hù)接觸時(shí)需了解的問(wèn)題
4. 締結(jié)未成功時(shí)需了解的問(wèn)題
5. 成交之后，需要了解的問(wèn)題
6. 未達(dá)成交易時(shí)應(yīng)了解的問(wèn)題
7. SPIN提問(wèn)技巧的應(yīng)用

二、銷(xiāo)售過(guò)程中傾聽(tīng)
1. 銷(xiāo)售人員傾聽(tīng)的三種形式
2. 傾聽(tīng)的三個(gè)要求
3. 銷(xiāo)售過(guò)程中需要判斷哪些內(nèi)容?
4. 銷(xiāo)售過(guò)程中聆聽(tīng)的三個(gè)步驟
5. 銷(xiāo)售中肢體語(yǔ)言分析
6. 客戶(hù)的接受性信號(hào)
7. 客戶(hù)的警告性信號(hào)及處理

三、如何與不同性格的客戶(hù)打交道
1. 不同人際風(fēng)格的特點(diǎn)
2. 壓力下各種人際風(fēng)格表現(xiàn)
3. 如何贏得不同人際風(fēng)格的客戶(hù)尊重
4. 當(dāng)客戶(hù)屬于不同分格時(shí)的策略
5. 對(duì)屬于不同人際風(fēng)格的銷(xiāo)售人員的調(diào)整

四、如何處理客戶(hù)異議

1. 真實(shí)異議與假異議
2. 態(tài)度的自我防衛(wèi)及其策略
3. 客戶(hù)異議的種類(lèi)：
 籠統(tǒng)拒絕
 貶損來(lái)源
 歪曲信息
 論點(diǎn)辯駁
4. 如何處理帶有情緒的客戶(hù)？
5. 如何處理貶損銷(xiāo)售人員信息來(lái)源的客戶(hù)？
6. 如何處理“專(zhuān)業(yè)化”的客戶(hù)？
7. 如何處理因自己的原因產(chǎn)生的異議？
8. 如何表達(dá)不同的意見(jiàn)？
9. 客戶(hù)異議處理步驟
10. 客戶(hù)異議處理的原則

五、銷(xiāo)售過(guò)程的議價(jià)問(wèn)題
 銷(xiāo)售初期客戶(hù)問(wèn)價(jià)的處理
 銷(xiāo)售中期的價(jià)格處理
 銷(xiāo)售后期討價(jià)的處理
 報(bào)價(jià)的基本原則
 如何處理不能接受的價(jià)格？
 如何處理客戶(hù)連續(xù)提問(wèn)
團(tuán)隊(duì)篇

一、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)
應(yīng)該打造怎樣的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)？鷹一般的個(gè)人，雁一般的團(tuán)隊(duì)
思考：發(fā)展才是硬道理——成功的團(tuán)隊(duì)留得住成功的人
討論：火眼睛睛識(shí)人--悟空、八戒、沙僧、唐僧--你要啥樣的人？
案例：篩選、測(cè)試、面試、選擇具體操作 范本：職務(wù)說(shuō)明、任職考評(píng)
思考：統(tǒng)領(lǐng)者是引導(dǎo)者——團(tuán)隊(duì)管理的思路和模型
故事：客戶(hù)不在太好了
團(tuán)隊(duì)游戲與心得分析：為團(tuán)隊(duì)設(shè)立切實(shí)可行的銷(xiāo)售目標(biāo)和計(jì)劃
會(huì)議制度—業(yè)務(wù)會(huì)議的常見(jiàn)誤區(qū)——牢騷會(huì)、牛皮會(huì)、扯皮會(huì)、批判會(huì)、邀功會(huì)、獨(dú)角戲
業(yè)務(wù)會(huì)議的準(zhǔn)備/執(zhí)行注意事項(xiàng)
案例：不是匯報(bào)而是找到辦法
二、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)
1. 銷(xiāo)售人員是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的推動(dòng)者
2. 做銷(xiāo)售要有強(qiáng)烈的企圖心
3. 做銷(xiāo)售不要總是為了錢(qián)
案例：進(jìn)公司的第一天
4. 拜訪(fǎng)量是生命線(xiàn)(631/8631+30)
5. 打破常規(guī),不要自我設(shè)限
 成功一定需要比別人更努力地工作
 成大事者不居小節(jié)
 沒(méi)有計(jì)劃的銷(xiāo)售人員頭腦是一團(tuán)麻
 不要浪費(fèi)過(guò)多的時(shí)間給無(wú)意向的客戶(hù)
6. 投入的精力比花費(fèi)的時(shí)間更重要
7. 銷(xiāo)售人員要有“要性”、“血性”
8. 永遠(yuǎn)不要相信客戶(hù)說(shuō)的“不”
9. 銷(xiāo)售人員就是信心的傳遞者
10. 學(xué)會(huì)時(shí)時(shí)找到自己的PK對(duì)象
11. 找到關(guān)鍵人才是銷(xiāo)售成功的第一步
 浪費(fèi)自己時(shí)間的往往是非KP(某進(jìn)出口公司)
 KP不一定是職位高的人(某鈦業(yè)公司)
 KP不一定是與產(chǎn)品相關(guān)的人(某電焊機(jī)公司)
 學(xué)會(huì)培養(yǎng)自己的同盟者.案例:某門(mén)業(yè)公司.
 (同部門(mén)的人,知道KP行蹤的人)
 用個(gè)人感情去培養(yǎng)同盟者

12. 進(jìn)門(mén)之前有目的，出門(mén)之后有結(jié)果！
 找人,要結(jié)果,判斷條件,逼單
 為下次作鋪墊
 要轉(zhuǎn)介紹

13. 客戶(hù)可能只有給你一次機(jī)會(huì)打倒他
 出門(mén)有充分的準(zhǔn)備
 成交信號(hào)只是一念之間,趁熱打鐵!!
 不達(dá)目的決不回來(lái)

14. 銷(xiāo)售不做“獵手”做“農(nóng)夫”
 收集，分類(lèi)，篩選，分期聯(lián)系
 忘了客戶(hù)是否與你合作
 日?qǐng)?bào)，周報(bào)

15. 客戶(hù)拒絕的是推銷(xiāo)，不是銷(xiāo)售人員
案例：電話(huà)里的客戶(hù)與現(xiàn)實(shí)中的客戶(hù)是不一樣的
案例：客戶(hù)的態(tài)度不好是因?yàn)槟愕耐其N(xiāo)

16. 不要忘記推銷(xiāo)自己
17. 我們的客戶(hù)是有需求的人，而不僅是有錢(qián)的人
18. 是鷹就不要做雞的事
19. 不放棄、不拋棄��！


案例與探討篇
一、企業(yè)的門(mén)店銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)
二、企業(yè)的區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)拓
三、企業(yè)的促銷(xiāo)攻略




老師簡(jiǎn)介：王喚明，營(yíng)銷(xiāo)管理顧問(wèn)，高級(jí)培訓(xùn)師，現(xiàn)為上海洞井天企業(yè)管理咨詢(xún)公司首席顧問(wèn)，安徽山鷹企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司董事長(zhǎng)，中國(guó)管理研究院安徽分院院長(zhǎng)，安徽財(cái)經(jīng)大學(xué)商務(wù)學(xué)院研究員，中國(guó)品牌研究院研究員、中國(guó)策劃研究院高級(jí)研究員，中國(guó)策劃協(xié)會(huì)常務(wù)理事，中國(guó)咨詢(xún)業(yè)協(xié)會(huì)常務(wù)理事，是中國(guó)管理傳播網(wǎng)、博銳管理在線(xiàn)、華夏營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)、中國(guó)管理咨詢(xún)網(wǎng)、價(jià)值中國(guó)網(wǎng)、中部經(jīng)理人網(wǎng)、中外策劃網(wǎng)等多家網(wǎng)站的顧問(wèn)；是《華夏酒報(bào)》、《太陽(yáng)能信息》、《中國(guó)酒業(yè)》等多家媒體的專(zhuān)欄作者與特約撰稿人；是多家管理培訓(xùn)公司的簽約培訓(xùn)師，曾榮獲價(jià)值中國(guó)百?gòu)?qiáng)專(zhuān)家、商國(guó)志十大專(zhuān)家等稱(chēng)號(hào)，在過(guò)去的10多年內(nèi)，曾先后擔(dān)任企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、總經(jīng)理助理、企業(yè)副總。著有《營(yíng)銷(xiāo)策劃》、《區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》、《顧客價(jià)值與營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新》、《新基業(yè)長(zhǎng)青》、《銷(xiāo)售管理》（合寫(xiě)）等專(zhuān)著，在《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、《新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)》、《當(dāng)代經(jīng)理人》等雜志發(fā)表營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)論文100多篇。
咨詢(xún)和培訓(xùn)的企業(yè)：新奧燃?xì)�、天方茶葉、環(huán)亞家具、銅陵義安城市信用社、老明光酒、蚌埠市商貿(mào)規(guī)劃、好思家油漆、江蘇潮華玻璃制品、安徽黃山卷煙總廠(chǎng)、安徽水利股份、深圳遠(yuǎn)大生物科技公司、蚌埠鐘錚機(jī)械、哈爾濱賽澳太陽(yáng)能、安徽國(guó)通管業(yè)股份有限公司、艾尼科環(huán)保、仁和藥業(yè)、明輝房產(chǎn)、運(yùn)漕酒業(yè)、銘基置業(yè)、珠光太陽(yáng)能、元升太陽(yáng)能、郁金香太陽(yáng)能、�？低顿Y、百惠集團(tuán)、茅臺(tái)酒業(yè)、華夏酒、萬(wàn)達(dá)通卡等近200多家企業(yè)提供過(guò)項(xiàng)目咨詢(xún)與培訓(xùn)。