中國培訓易(m.duoleduo02.cn)
人力資源內訓課
主辦單位:廣州必學企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓易(m.duoleduo02.cn)
培訓目標
掌握渠道通路的競爭優(yōu)勢;
了解經銷管理者的角色和職責;
對經銷商進行有效的業(yè)績管理,提升他們完成指標的能力,將業(yè)績目標轉化為具體的銷售行動計劃;
有效地激勵經銷商及運用相應的領導;
有效地評估經銷商。
培訓過程使得學員完全投入其中的案例研討和小組討論,并探討出一些渠道開發(fā)建設和銷售管理之流程;
培訓提供相應的渠道銷售管理表格工具;
培訓后令學員改善影響銷售業(yè)績的幾項關鍵行為,并設計訓后行為指標評估表以做衡量。
課程詳情
目標與介紹
講師運用游戲和公開討論的方式進行熱身;
闡明研討會的目的和方法,包括學員培訓目標的簡短介紹,講師了解學院對本培訓的興趣點;
總結學員對經銷商管理課程的期望,使課程目標符合學員的需要。
影響業(yè)績的因素
運用案例分析的小組討論,辨別和衡量影響銷售績效的主要因素;
分享討論結果;
講師總結和歸納主要的因素,明確業(yè)務員今后的工作方向。
業(yè)務的渠道
運用實際操作案例,講師將介紹相應的公司和渠道運作,以及不同商業(yè)的角色和職責、形勢趨勢的分析;
討論如何利用經銷商的力量增強企業(yè)的競爭力;
學員將明確我們需要經銷商的原因和需要經銷商做什么,同時了解經銷商對我們的期望;
銷售人員角色的改變;
公開討論,小組討論的形勢將被采用。
商業(yè)渠道的管理模式
以往的操作經驗得失分享,介紹銷售平臺的概念,用銷售平臺的概念指導銷售工作;
介紹如何運用銷售平臺開發(fā)新客戶和維護現(xiàn)有客戶,確保完成短長期的銷售指標;
針對合作的經銷商的篩選、執(zhí)行和評估提出管理的模型;
用模型配合戰(zhàn)略、戰(zhàn)術和操作層面,構成了九個不同范疇的經銷商管理模式;
講師介紹和解釋該模型并用相關案例和討論幫助學員掌握,同時,運用相關模型,討論出適合的模型。
選擇合格的經銷商
幫助學員學會運用SYNERGY分析模式和標準,選擇合適的經銷合作伙伴;
學員將小組討論運用提供的方法制定出自己的篩選準則工具,并以該準則作為以后的工具;
講師將以多個案例和技巧幫助分析選擇合作伙伴的訣竅。
運用工具衡量潛在客戶的生意“價值”,明確目標客戶。減少資源的浪費。
執(zhí)行經銷計劃
準客戶的跟蹤,運用工具評估生意成交的機會,有效地管理整個生意的過程;
學員運用4F關系定位,定位經銷商和公司的關系;
用關系定位法,結合相關的技巧來解決來自于經銷商的問題,如:商品的區(qū)域銷售控制,三方協(xié)議,價格處理,退貨等等。
討論在執(zhí)行合作和經銷計劃時應掌握的原則和方法,如何處理執(zhí)行合作時的人和事,提供分析問題和解決問題的辦法并會給予一定的使用工具;
用R.A.C模式有系統(tǒng)地去分析經銷商人員的銷售活動,公司的銷售人員如何管理經銷商的銷售人員,研究近日所取得之業(yè)績成敗的因素;
以比例方程式去評估業(yè)績活動的效率,從而了解問題所在;促使日后能針對性地提供有效之指導與協(xié)助
評估經銷商的表現(xiàn)
幫助建立經銷商和重要客戶的評估標準;
利用標準和科學的分析給經銷商和大客戶伙伴進行業(yè)務回顧和評估;
知道業(yè)務回顧時掌握的方法和程序,利用業(yè)務回顧發(fā)展經銷商業(yè)伙伴并他們下指標;
介紹蘭切斯特戰(zhàn)略,介紹如何利用蘭切斯特戰(zhàn)略確定所需的商業(yè)的合作策略。
活學活用
綜合培訓中所學,建立經銷商的發(fā)展計劃,包括戰(zhàn)略方針、行動計劃和建立客戶管理信息庫,模擬實戰(zhàn)中難題的處理和決策過程。
個人行動計劃
每位學員制定一份行動計劃,確保在實際工作中運用所學到的知識和技巧。有助于公司管理層與學員進行內部溝通。
總結和結束
講師簡介
鄭旭 老師
鄭旭是擁有豐富教學經驗的高級培訓師,他有著十多年的營銷實戰(zhàn)經驗;早年他曾帶領海信區(qū)域銷售團隊創(chuàng)立了海信計算機的第一批經銷商隊伍,積累了豐富的銷售實戰(zhàn)經驗;他對于廣告管理,精準營銷,營銷活動策劃等領域有著深入的研究;在美國馬里蘭大學和新加坡國立大學工作期間,鄭旭策劃了大量市場活動,有效提升了企業(yè)品牌和影響力;并創(chuàng)造了以50%的市場費用實現(xiàn)100%銷售增長的驕人記錄。鄭旭的國際化背景、扎實的理論功底和豐富的實戰(zhàn)經驗造就了其務實的教學風格和寬廣的視野,他講課風格活潑靈活,對于知識難點、重點能夠以淺顯易懂的方式進行教學;善于啟發(fā)學員從全局角度和更高層面進行思考,其教學過程中穿插大量的現(xiàn)實案例,有效提升學員的學習效果和實際應用能力。
近幾年來,鄭旭老師潛心研究營銷創(chuàng)新,并開發(fā)了比較完整的理論與方法。鄭老師創(chuàng)造的“營銷創(chuàng)新流程圖”,對于學員迅速把握營銷本質,抓住營銷創(chuàng)新的思維主線,有著深刻的指導意義;鄭老師對于網絡營銷、精準營銷等近年來逐漸興起的新型營銷方式也有著豐富的經驗,能夠有效結合學員企業(yè)特點,給予恰當有效的指導。他的文章廣泛發(fā)表于《經理人》、《成功營銷》等雜志。
學歷:新加坡國立大學國際MBA
北京大學國際MBA
天津大學工學學士
經歷:美國馬里蘭大學史密斯商學院高級經理,中國業(yè)務負責人
新加坡國立大學中國市場經理
海信集團計算機公司客戶服務中心主任
海信計算機公司華中大區(qū)總經理
研究領域:營銷創(chuàng)新,營銷戰(zhàn)略,營銷活動與推廣,廣告管理
課程對象
各區(qū)域銷售主管,不超過25人
備 注
課程名稱:渠道管理課程大綱