課程詳情
第一天、 各電信運營商競爭態(tài)勢分析
1、各電信運營商競爭態(tài)勢的層次發(fā)展關系
案例：美國運營商近年來的主要增長策略
2、電信市場市場細分策略
案例：韓國SK電信
集團大客戶銷售的機會分析
① 正確認識客戶關系的四個層面
② 購買驅動因素
③ 業(yè)務能力
④ 項目預算
⑤ 時間跨度
⑥ 系統兼容性
⑦ 客戶關系歷史
⑧ 高層重視程度
如何影響集團大客戶的決策流程
① 決策流程分解
② 決策人員相互關系了解
③ 影響力來源
④ 客戶內部亞群體
⑤ 關鍵事件
⑥ 動機分析
⑦ 影響決策的內部因素
⑧ 影響決策的外部因素
⑨ 啦啦隊員與狐貍精
案例：華為公司的大客戶競爭策略--全客戶關系管理
華為、阿爾卡特公司對江蘇鐵通項目的競爭案例
第二天上午、競爭集團大客戶的銷售定位
① 價值訴求
② 三類價值觀
③ 暗示需求
④ 價值遺缺
⑤ 業(yè)務定位
⑥ 關鍵購買價值指標
⑦ 關系鏈條
⑧ 競爭定位的描述 - 價值命題
⑨ 對價值命題的三個層次的溝通
案例：石家莊電信如何贏得網通的集團大客戶
武漢電信的集團大客戶200兆專線項目失敗案例
第二天下午、競爭集團大客戶的銷售戰(zhàn)術選擇
① 三類常見的失敗原因
② 以強制弱戰(zhàn)術
③ 瓦解戰(zhàn)術
④ 借力/借利戰(zhàn)術
⑤ 迂回戰(zhàn)術
⑥ 分割戰(zhàn)術
⑦ 陷阱戰(zhàn)術
⑧ 拖延/擾亂戰(zhàn)術
⑨ 價值組合戰(zhàn)術
⑩ 價格戰(zhàn)
案例：廣東移動為電力系統提供整體解決方案的成功案例
演練：請現場學員針對某集團大用戶進行有效的銷售
授課方式：講授、即時練習、案例分析、互動式
1、各電信運營商競爭態(tài)勢的層次發(fā)展關系
案例：美國運營商近年來的主要增長策略
2、電信市場市場細分策略
案例：韓國SK電信
集團大客戶銷售的機會分析
① 正確認識客戶關系的四個層面
② 購買驅動因素
③ 業(yè)務能力
④ 項目預算
⑤ 時間跨度
⑥ 系統兼容性
⑦ 客戶關系歷史
⑧ 高層重視程度
如何影響集團大客戶的決策流程
① 決策流程分解
② 決策人員相互關系了解
③ 影響力來源
④ 客戶內部亞群體
⑤ 關鍵事件
⑥ 動機分析
⑦ 影響決策的內部因素
⑧ 影響決策的外部因素
⑨ 啦啦隊員與狐貍精
案例：華為公司的大客戶競爭策略--全客戶關系管理
華為、阿爾卡特公司對江蘇鐵通項目的競爭案例
第二天上午、競爭集團大客戶的銷售定位
① 價值訴求
② 三類價值觀
③ 暗示需求
④ 價值遺缺
⑤ 業(yè)務定位
⑥ 關鍵購買價值指標
⑦ 關系鏈條
⑧ 競爭定位的描述 - 價值命題
⑨ 對價值命題的三個層次的溝通
案例：石家莊電信如何贏得網通的集團大客戶
武漢電信的集團大客戶200兆專線項目失敗案例
第二天下午、競爭集團大客戶的銷售戰(zhàn)術選擇
① 三類常見的失敗原因
② 以強制弱戰(zhàn)術
③ 瓦解戰(zhàn)術
④ 借力/借利戰(zhàn)術
⑤ 迂回戰(zhàn)術
⑥ 分割戰(zhàn)術
⑦ 陷阱戰(zhàn)術
⑧ 拖延/擾亂戰(zhàn)術
⑨ 價值組合戰(zhàn)術
⑩ 價格戰(zhàn)
案例：廣東移動為電力系統提供整體解決方案的成功案例
演練：請現場學員針對某集團大用戶進行有效的銷售
授課方式：講授、即時練習、案例分析、互動式
講師簡介
萬宗平 老師
心理學學士、MBA、歷任銷售部門經理、銷售總監(jiān)、培訓總監(jiān)、市場總監(jiān)。萬先生從95年便開始在一國有股份制金融機構從事銷售、銷售管理、銷售培訓，有著直屬帶領100人以上團隊的經驗，97年接受國內最早一批的專業(yè)培訓師訓練（PTT），并作為培訓種子講師培訓和培養(yǎng)近千名內訓師，使得該企業(yè)曾一度評為“最受尊敬的企業(yè)”之一；
從99年始加入國內一著名的顧問公司，從事企業(yè)管理咨詢和企業(yè)內訓及公開課培訓，為國內多家著名的企業(yè)設計和實施市場策略和營銷模式，期間舉辦公開課近百場和企業(yè)內訓近百家企業(yè)，幽默風趣的授課風格受到客戶和學員的一致好評。并于2001年起為國內某著名的電信企業(yè)設計和實施增值業(yè)務運營模式，其間主要涉及資源整合談判、產品模式規(guī)劃、服務流程規(guī)劃、市場策略規(guī)劃和實施等，與多家上游伙伴簽訂了戰(zhàn)略合作協議和項目成功推廣，并在全國80多個城市建立了下游合作伙伴，使得該電信企業(yè)的該項業(yè)務品牌成為該領域的第一品牌，并被多家專業(yè)媒體評為“最有發(fā)展?jié)摿Φ臋C構”。
多年的一線銷售、銷售管理、市場策劃與運營以及培訓和培訓管理經驗，使得萬先生在市場與銷售、培訓與培訓管理和有效解決問題的思維方面有著自己獨到的見解。因此，多次獲邀作為主講嘉賓參加“首屆培訓博覽會”、“首屆中國企業(yè)培訓國際大會”、“首屆管理咨詢與企業(yè)發(fā)展國際論壇”、“中國培訓年會”、“中山大學管理論壇”等大型活動，并多次被大會評為最受歡迎的演講者。
從99年始加入國內一著名的顧問公司，從事企業(yè)管理咨詢和企業(yè)內訓及公開課培訓，為國內多家著名的企業(yè)設計和實施市場策略和營銷模式，期間舉辦公開課近百場和企業(yè)內訓近百家企業(yè)，幽默風趣的授課風格受到客戶和學員的一致好評。并于2001年起為國內某著名的電信企業(yè)設計和實施增值業(yè)務運營模式，其間主要涉及資源整合談判、產品模式規(guī)劃、服務流程規(guī)劃、市場策略規(guī)劃和實施等，與多家上游伙伴簽訂了戰(zhàn)略合作協議和項目成功推廣，并在全國80多個城市建立了下游合作伙伴，使得該電信企業(yè)的該項業(yè)務品牌成為該領域的第一品牌，并被多家專業(yè)媒體評為“最有發(fā)展?jié)摿Φ臋C構”。
多年的一線銷售、銷售管理、市場策劃與運營以及培訓和培訓管理經驗，使得萬先生在市場與銷售、培訓與培訓管理和有效解決問題的思維方面有著自己獨到的見解。因此，多次獲邀作為主講嘉賓參加“首屆培訓博覽會”、“首屆中國企業(yè)培訓國際大會”、“首屆管理咨詢與企業(yè)發(fā)展國際論壇”、“中國培訓年會”、“中山大學管理論壇”等大型活動，并多次被大會評為最受歡迎的演講者。
課程對象
備 注
課程名稱：“集團大客戶營銷策略”
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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