中國培訓(xùn)易(m.duoleduo02.cn) 市場營銷內(nèi)訓(xùn)課 

 

 

 


  

  

主辦單位:廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
      中國培訓(xùn)易(m.duoleduo02.cn)



課程詳情

一、有效經(jīng)營你的客戶關(guān)系
 全面認(rèn)識客戶關(guān)系
 客戶關(guān)系的四個層面
 客戶眼中的客戶經(jīng)理定位
 迅速建立客戶關(guān)系的八大法則
二、大客戶銷售的機會分析
 大客戶購買驅(qū)動因素
 業(yè)務(wù)能力
 項目預(yù)算
 時間跨度
 系統(tǒng)兼容性
 客戶關(guān)系歷史
 高層重視程度
三、如何縮短集團大客戶的決策流程
 決策流程分解
 決策人員相互關(guān)系了解
 影響力來源
 客戶內(nèi)部亞群體
 關(guān)鍵事件
 決策動機分析
 影響決策的內(nèi)部因素
 影響決策的外部因素

四、集團大客戶的競爭銷售定位
 大客戶通訊需求確認(rèn)的六步法
 價值訴求
 存量市場的新業(yè)務(wù)推薦
 業(yè)務(wù)定位
 關(guān)鍵購買價值指標(biāo)
 關(guān)系鏈條
 競爭定位的描述 - 價值命題
 對價值命題的三個層次的溝通

五、大客戶銷售過程的談判策略
 銷售談判的三個層面
 銷售談判的心態(tài)與特點
 成功銷售談判者應(yīng)具備的心理素質(zhì)
 談判過程的博弈論
 有效談判的八大要素
 從談判對象的眼神看心理反應(yīng)
 從談判對線的肢體語言看心理反應(yīng)
 有效了解談判對象的底線
 談判過程的有效聆聽技能
 八面玲瓏談判術(shù)演練

六、競爭集團大客戶的銷售戰(zhàn)術(shù)選擇
 三類常見的失敗原因
 以強制弱戰(zhàn)術(shù)
 瓦解戰(zhàn)術(shù)
 借力/借利戰(zhàn)術(shù)
 迂回戰(zhàn)術(shù)
 分割戰(zhàn)術(shù)
 陷阱戰(zhàn)術(shù)
 拖延/擾亂戰(zhàn)術(shù)
 價值組合戰(zhàn)術(shù)


講師簡介

  萬宗平 老師
心理學(xué)學(xué)士、MBA、歷任銷售部門經(jīng)理、銷售總監(jiān)、培訓(xùn)總監(jiān)、市場總監(jiān)。萬先生從95年便開始在一國有股份制金融機構(gòu)從事銷售、銷售管理、銷售培訓(xùn),有著直屬帶領(lǐng)100人以上團隊的經(jīng)驗,97年接受國內(nèi)最早一批的專業(yè)培訓(xùn)師訓(xùn)練(PTT),并作為培訓(xùn)種子講師培訓(xùn)和培養(yǎng)近千名內(nèi)訓(xùn)師,使得該企業(yè)曾一度評為“最受尊敬的企業(yè)”之一;
從99年始加入國內(nèi)一著名的顧問公司,從事企業(yè)管理咨詢和企業(yè)內(nèi)訓(xùn)及公開課培訓(xùn),為國內(nèi)多家著名的企業(yè)設(shè)計和實施市場策略和營銷模式,期間舉辦公開課近百場和企業(yè)內(nèi)訓(xùn)近百家企業(yè),幽默風(fēng)趣的授課風(fēng)格受到客戶和學(xué)員的一致好評。并于2001年起為國內(nèi)某著名的電信企業(yè)設(shè)計和實施增值業(yè)務(wù)運營模式,其間主要涉及資源整合談判、產(chǎn)品模式規(guī)劃、服務(wù)流程規(guī)劃、市場策略規(guī)劃和實施等,與多家上游伙伴簽訂了戰(zhàn)略合作協(xié)議和項目成功推廣,并在全國80多個城市建立了下游合作伙伴,使得該電信企業(yè)的該項業(yè)務(wù)品牌成為該領(lǐng)域的第一品牌,并被多家專業(yè)媒體評為“最有發(fā)展?jié)摿Φ臋C構(gòu)”。
多年的一線銷售、銷售管理、市場策劃與運營以及培訓(xùn)和培訓(xùn)管理經(jīng)驗,使得萬先生在市場與銷售、培訓(xùn)與培訓(xùn)管理和有效解決問題的思維方面有著自己獨到的見解。因此,多次獲邀作為主講嘉賓參加“首屆培訓(xùn)博覽會”、“首屆中國企業(yè)培訓(xùn)國際大會”、“首屆管理咨詢與企業(yè)發(fā)展國際論壇”、“中國培訓(xùn)年會”、“中山大學(xué)管理論壇”等大型活動,并多次被大會評為最受歡迎的演講者。


課程對象



備    注

課程名稱:集團客戶經(jīng)理服務(wù)技能提升訓(xùn)練



 

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