 前言:學(xué)習(xí)終端量化管理的目的
案例(一)雕牌洗衣粉的終端攔截政策
 第一章:終端是什么?為什么重要?
 提問(wèn)
1. 消費(fèi)者交易的過(guò)程
2. 價(jià)格在終端
3. 最終的決策形成
 第二章:終端管理的意義
 終端管理的關(guān)鍵是什么?
 影響終端的三種模式
 銷(xiāo)售與終端
 終端量化管理的理論基礎(chǔ)
 終端量化的指導(dǎo)思想
 終端管理的原則
 案例：宜家、愛(ài)立信、寶潔公司
 第三章:終端管理的分解與量化
理論基礎(chǔ)
 消費(fèi)者的行為產(chǎn)生理論
 馬斯洛心理動(dòng)力理論
 消費(fèi)者行為心理透視
購(gòu)買(mǎi)前狀態(tài)分析
 練習(xí)：分析手機(jī)購(gòu)買(mǎi)者的購(gòu)前狀態(tài)，找出以往在終端工作中此方面的不足。
 場(chǎng)所選擇
 信息收集
 練習(xí)：分析手機(jī)購(gòu)買(mǎi)者采用的收集方式，設(shè)計(jì)今后在終端的刺激形式。
 態(tài)度的轉(zhuǎn)變
 決策的生成與改變
 交易的完成
 練習(xí)：列出影響消費(fèi)者態(tài)度的因素，完整的模擬一次新的終端管理方案
 案例：伊萊克斯終端工作分享
 第四章:終端工作與購(gòu)買(mǎi)決策
 終端選擇的基本原理
 配合購(gòu)買(mǎi)感知的終端工作
1. 店面環(huán)境
2. 產(chǎn)品陳列
3. 店堂布置
4. 人員與服務(wù)
 配合購(gòu)買(mǎi)認(rèn)知的終端工作
1. 品牌與終端形象
2. 服務(wù)與終端決策
3. 終端刺激與終端購(gòu)買(mǎi)
 配合意動(dòng)的終端工作
1. 產(chǎn)品展示與體驗(yàn)
2. 服務(wù)的規(guī)范與主動(dòng)
3. 售后的服務(wù)與跟進(jìn)

案例：伊萊克斯燃器具

 第五章:終端管理的組織構(gòu)架
 終端管理過(guò)程中的要點(diǎn)
 執(zhí)行促銷(xiāo)活動(dòng)的規(guī)范流程
 如何協(xié)調(diào)執(zhí)行活動(dòng)所需資源
 第六章:以往終端促銷(xiāo)案例的分析
 以買(mǎi)贈(zèng)，捆綁，舊換新為例
 小組討論
 講師點(diǎn)評(píng)
 備注說(shuō)明：可以使企業(yè)以往的案例，也可以用快速消費(fèi)品以往的案例
 結(jié)束:關(guān)于終端管理的常見(jiàn)10個(gè)問(wèn)題
 講師總結(jié)，帶領(lǐng)學(xué)員制定改進(jìn)計(jì)劃