中國培訓(xùn)易(m.duoleduo02.cn)
人力資源內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位:廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓(xùn)易(m.duoleduo02.cn)
培訓(xùn)目標(biāo)
1. 系統(tǒng)地掌握銷售管理的基本原理和知識;
2. 幫助提高銷售問題處理能力和銷售流程管控能力
3. 幫助提升銷售團(tuán)隊的統(tǒng)領(lǐng)和激勵能力
課程詳情
一、銷售本質(zhì)——擁有市場前瞻意識
(一)銷售基本認(rèn)識
1. 澄清銷售管理概念
2. 銷售人員的職業(yè)化素質(zhì)
3. 銷售管理者的職業(yè)化素質(zhì):核心:服務(wù)與激勵
(二)銷售本質(zhì)的三個意識
1. 銷售戰(zhàn)略配合意識
2. 銷售成本控制意識
3. 銷售過程控制意識
二、銷售團(tuán)隊建設(shè)——銷售鐵軍的執(zhí)行合力
(一)如何組織有戰(zhàn)斗力的行銷團(tuán)隊
1. 行銷團(tuán)隊組建和構(gòu)成
2. 選、用、留、裁的基本方法
3. 團(tuán)隊各個時期的管理
(二)培養(yǎng)團(tuán)隊意識
1. 如何營造團(tuán)隊氛圍突出主流文化
2. 如何建立銷售團(tuán)隊的信念系統(tǒng)
3. 團(tuán)隊激勵綜合運用
(三)銷售團(tuán)隊制度與協(xié)調(diào)
1. 銷售團(tuán)隊三大制度(工作制度、獎懲制度、晉升制度)
2. 信息資源分配和區(qū)域職責(zé)
3. 相互配合協(xié)調(diào)
4. 利益關(guān)系協(xié)調(diào)
三、銷售流程控制
(一)如何制定銷售流程
1. 制定流程的三項原則
2. 具體應(yīng)用指導(dǎo)
(二)如何監(jiān)控銷售循環(huán)
1. 銷售循環(huán)的人員匹配與協(xié)作
2. 銷售循環(huán)的鐵營盤
3. 如何控制銷售步驟
(三)如何進(jìn)行流程再造
1. 客戶星級制度與客戶過濾
2. V模式與 W模式
四、如何組織銷售準(zhǔn)備
(一)基礎(chǔ)準(zhǔn)備
1. 產(chǎn)品的準(zhǔn)備——銷售產(chǎn)品的說明和價值
2. 計劃的準(zhǔn)備——電話銷售的目標(biāo)與時間管理
3. 資料的準(zhǔn)備——客戶資料來源和管理,如何建立客戶資料管理系統(tǒng)
4. 語言的準(zhǔn)備——講述內(nèi)容腳本、溝通的禮貌用語、專業(yè)話語
(二)技能準(zhǔn)備
1. 診斷的準(zhǔn)備——電話中識別不同性格特征的客戶
2. 發(fā)問的準(zhǔn)備——為達(dá)到銷售目標(biāo)所必須提問的問題設(shè)計,職業(yè)話術(shù)
3. 抗壓的準(zhǔn)備——設(shè)想與客戶的電話互動并做好應(yīng)對
(三)心態(tài)準(zhǔn)備
1. 心態(tài)的準(zhǔn)備——陽光心態(tài)下的積極行為
2. 聲音的準(zhǔn)備——溝通中感染力的重要性
五、如何開展銷售訓(xùn)練
(一)產(chǎn)品呈現(xiàn)的演練
1. 以客戶需求為中心——經(jīng)典推銷技法
2. 經(jīng)典價值雙向呈現(xiàn)與客戶利益對接(U.F.B三個經(jīng)典工具解析組合)
(二)異議處理的演練
1. 客戶拒絕預(yù)防方法與話術(shù)
2. 電話銷售經(jīng)典異議處理模式
3. 電話銷售經(jīng)典異議處理演練
六、銷售成交控制
(一)締交機(jī)會跟蹤
1. 創(chuàng)造締交機(jī)會督戰(zhàn)——成交概率控制
2. 締交面談的過問與記錄——轉(zhuǎn)換率控制
(二)締交過程控制
1. 客戶締交級別管理
2. 客戶升級跟蹤管理
七、建立客戶關(guān)系管理系統(tǒng)
1. 從銷售流程入手設(shè)置方法
2. 從銷售過程管理分流資料
3. 長遠(yuǎn)合作角度建立整套分管系統(tǒng)
八、輔助訓(xùn)練:成為智能激勵導(dǎo)師
(一)如何做好輔助歸納
1. 提煉組合銷售方法和銷售模式
2. 幫助成員總結(jié)銷售套路和風(fēng)格
(二)為銷售團(tuán)隊激勵做好激勵導(dǎo)師
1. 智能激勵模式導(dǎo)入
2. 方法——激勵格言開發(fā)
3. 工具——格言音樂制作
講師簡介
黃國勝 老師
企業(yè)培訓(xùn)講師、首席顧問師
工作背景與閱歷:
三十年工作經(jīng)驗,其中培訓(xùn)、咨詢實戰(zhàn)資歷八年。先后在多家企業(yè)擔(dān)任營銷總監(jiān)、人力資源與行政副總經(jīng)理、總經(jīng)理等職位。農(nóng)大MBA、北大、清華客座教授,中國培訓(xùn)管理聯(lián)盟培訓(xùn)講師、企業(yè)管理咨詢顧問。
目前擔(dān)任中國教育培訓(xùn)協(xié)會常務(wù)副會長兼秘書長,中國文化管理學(xué)會副秘書長、青海北京商會副秘書長等職務(wù),廣泛整合的跨行業(yè)合作資源。
擅長領(lǐng)域:
在企業(yè)文化、市場營銷和生產(chǎn)管控三大模塊所涉及的企業(yè)文化發(fā)展戰(zhàn)略、經(jīng)營目標(biāo)規(guī)劃、營銷團(tuán)隊管理、組織/流程優(yōu)化等方面頗具綜合功力;具有豐富的企業(yè)管理診斷、整體提升和變革的操盤經(jīng)驗和能力、對如何以先進(jìn)的管理理念,務(wù)實而專業(yè)的“落地”操作方法,幫助中國企業(yè)迅速突破“二次創(chuàng)業(yè)”的管理瓶頸,系統(tǒng)提升企業(yè)的經(jīng)營管理水平,培養(yǎng)核心管理團(tuán)隊有著自己獨到的見解和建樹。
培訓(xùn)咨詢五套版權(quán):
一套理論體系,黃國勝老師基于古今中外人類智能研究成果,對企業(yè)的智能有了結(jié)構(gòu)化深入剖析。黃國勝老師提出了他著名的金三角理論和鉆石結(jié)構(gòu)理論,讓個人成功和企業(yè)基業(yè)常青,找到了最具價值的開發(fā)和應(yīng)用的理論依據(jù)。
一套管理工具,為企業(yè)文化的執(zhí)行管理,黃國勝老師開發(fā)設(shè)計了智能激勵模式,讓企業(yè)員工以積極的心態(tài)和深層次的參與,將現(xiàn)有企業(yè)文化深度滲透和執(zhí)行下去。
一套課程體系,基于“智能管理”理論,黃國勝老師從企業(yè)管理、企業(yè)文化和 市場營銷三大模塊自主開發(fā)了智能三部曲課程體系,為高層的戰(zhàn)略思維,中層激勵管理,員工的企業(yè)文化執(zhí)行提供全面內(nèi)訓(xùn)服務(wù)。
一套養(yǎng)生保健操,黃國勝老師創(chuàng)立的天籟操,從養(yǎng)生長壽、 改善人體第二大機(jī)能和企業(yè)激勵輔助三方面,提供了實操工具。健康的企業(yè),健康的員工!
一套培訓(xùn)音樂作品,黃國勝老師歷經(jīng)多年創(chuàng)作的幾十首原創(chuàng)音樂作品,現(xiàn)場激勵,心靈震撼!也為企業(yè)文化導(dǎo)入RIS提供了直接的產(chǎn)品借鑒,堪稱培訓(xùn)師原創(chuàng)歌王!
企業(yè)文化真知灼見:
黃國勝老師關(guān)于企業(yè)文化的獨到見解及其理論,幫助企業(yè)扶正了老板文化和界定了精英文化、團(tuán)隊文化,包括對圖騰文化的特色演繹,豐富了企業(yè)文化的內(nèi)涵,改變了企業(yè)員工角色的轉(zhuǎn)換以及心態(tài)的調(diào)整。黃國勝老師架構(gòu)企業(yè)文化和企業(yè)文化執(zhí)行力的新思路和方法,在各類年會論壇中備受關(guān)注。
黃國勝老師課程,始終貫穿以人為本的思想。首先表現(xiàn)在:企業(yè)的智能結(jié)構(gòu)取決與企業(yè)人的智能狀況;其次表現(xiàn)在:企業(yè)實力不僅僅包括硬實力和軟實力,還包括以人為主體的活實力,這三大要素構(gòu)成了真正的企業(yè)實力;其三表現(xiàn)在:黃國勝老師豐富了企業(yè)文化兩要素概念,認(rèn)為企業(yè)文化是企業(yè)物質(zhì)文明、精神文明與創(chuàng)造她們的人群這三大要素共同總合而成,客觀的體現(xiàn)了人的主體作用。
黃國勝老師不斷探索中國培訓(xùn)的管理理論,一直致力于對中國傳統(tǒng)文化與哲學(xué)的研究,并融會西方經(jīng)濟(jì)學(xué)管理學(xué)和心理學(xué)理論等,結(jié)合中國實情,針對管理與決策科學(xué)、企業(yè)文化建設(shè)和執(zhí)行,企業(yè)人才培養(yǎng)和智能開發(fā)、市場營銷與企業(yè)團(tuán)隊等方面提出一整套實用的解決方案,并通過公開課、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)和高峰論壇演講智能管理理論,其創(chuàng)新和特色在學(xué)術(shù)界不斷引起震動。
曾經(jīng)服務(wù)過:
高?偛冒啵恨r(nóng)大MBA高級研修班、北大、清華客座智能激勵講師。
認(rèn)證研修班:企業(yè)家協(xié)會文化師培訓(xùn)班;
行業(yè)培訓(xùn):電信、電力、銀行、IT業(yè)、制造業(yè)、服務(wù)業(yè)內(nèi)訓(xùn)。
高峰論壇:中國第三屆電力系統(tǒng)文化年會、中國第二屆企業(yè)形象管理年會、
中國改革三十年企業(yè)文化論壇,金融危機(jī)下中小企業(yè)機(jī)遇和發(fā)展論壇
課程對象
總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、地區(qū)經(jīng)理、部門經(jīng)理及其他銷售管理人員和業(yè)務(wù)骨干
備 注
課程名稱:<<銷售管控>>