前 言：
親愛的企業(yè)家與銷售團(tuán)隊(duì)管理者:
如何建設(shè)高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)是每位企業(yè)家、營(yíng)銷人的夢(mèng)想！自古郡縣治，則天下治！在企業(yè)中，銷售安，則企業(yè)富!正如中醫(yī)，開處方前必先號(hào)脈�？锢蠋熗ㄟ^(guò)對(duì)國(guó)內(nèi)眾多企業(yè)的調(diào)查研究，發(fā)現(xiàn)目前我國(guó)企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)管理中主要存在以下幾大問(wèn)題：
1、營(yíng)銷人員缺乏積極心態(tài)，能動(dòng)性差，執(zhí)行不到位 ；
2、有組織無(wú)紀(jì)律，拉幫結(jié)派，諸侯割據(jù)；
3、人員工資性支出大，坐吃費(fèi)用，營(yíng)銷腐敗，企業(yè)營(yíng)銷成本高居不下；
4、人員流動(dòng)大，優(yōu)秀人才留不住 ；不該走的都走了，該走的一個(gè)沒(méi)少；
5、資源與人沒(méi)有分離，客戶沒(méi)有沉淀在企業(yè)里，銷售人員離開一并將“上帝”也帶走；
6、惡意控制銷售進(jìn)度，賺取提成、獎(jiǎng)勵(lì) ；
7、自利、短期行為，無(wú)長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，無(wú)品牌意念；重結(jié)果，不重過(guò)程；重銷售，不重市場(chǎng) ；
8、竄貨、亂價(jià)、虛報(bào)廣告費(fèi)用、截留贈(zèng)送品，擾亂市場(chǎng)秩序 。

銷售團(tuán)隊(duì)如此“眾生相”，其績(jī)效可想而知！在全球經(jīng)濟(jì)寒流之際如何管理好銷售團(tuán)隊(duì)讓企業(yè)持盈保泰并有效開源節(jié)流就成為所有銷售團(tuán)隊(duì)管理者工作的重中之重。也是銷售管理者生涯中的一次職業(yè)“涅槃”。銷售人員為什么難管？銷售經(jīng)理需要具備哪些素質(zhì)？銷售經(jīng)理如何去管？激勵(lì)？怎樣激勵(lì)？培訓(xùn)？如何培訓(xùn)？評(píng)估？考核？如何考核？什么方式？跟蹤？抑或……

作為銷售團(tuán)隊(duì)的主管和經(jīng)理，不僅僅需要具備良好的個(gè)人能力和素質(zhì)，更重要的能力是：制定銷售計(jì)劃、分配銷售指標(biāo)、招聘人員、培養(yǎng)下屬、激勵(lì)士氣、績(jī)效考核、成本控制、部門協(xié)調(diào)、資源爭(zhēng)取、還有最頭痛的銷售預(yù)測(cè) ……如何能夠在有限的時(shí)間內(nèi)，最大程度的提升團(tuán)隊(duì)的工作效率呢？

本課程為有志于提高銷售團(tuán)隊(duì)績(jī)效管理者而設(shè)計(jì)。通過(guò)先進(jìn)的銷售管理理念、方法、工具的導(dǎo)入和經(jīng)驗(yàn)分享，提供給銷售團(tuán)隊(duì)管理者一套行之有效的銷售管理模式，并研討如何運(yùn)用到實(shí)際工作中去；將自己的銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)成超人，共創(chuàng)輝煌��！

課程大綱：
第一部分：如何做一個(gè)太上不知有知的銷售團(tuán)隊(duì)管理者——自我修煉

一、銷售團(tuán)隊(duì)管理者如何避免“總司令”親自去炸“碉堡”
1、業(yè)而優(yōu)則仕的流弊
2、銷售經(jīng)理的角色與職責(zé)
3、建立“懶人”文化
4、從執(zhí)行者到管理者—成為團(tuán)隊(duì)資源匹配與服務(wù)專家

故事：不在其位，不謀其政
案例：一個(gè)“救火”隊(duì)長(zhǎng)的一天
案例：哈佛案例探討——關(guān)于角色定位
案例：某企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)管理之道

二、如何創(chuàng)建銷售團(tuán)隊(duì)種子基金——甑甄選與招聘
1、招募銷售人員的主要途徑
2、銷售人員甑選的程序與方法
3、掌握面試技巧
4、如何規(guī)避招聘中的俄羅斯套娃現(xiàn)象¬---即所招聘的人員一代不如一代

故事：
案例：某外資企業(yè)招聘技術(shù)
案例：某民企招聘技術(shù)
案例：老師親歷某知名企業(yè)防止招聘中俄羅斯套娃現(xiàn)象經(jīng)驗(yàn)分享

三、如何成為一名優(yōu)秀的銷售教練——銷售經(jīng)理的輔導(dǎo)技巧實(shí)戰(zhàn)演練
1、如何做21世紀(jì)合格的銷售教練？
2、角色演練發(fā)現(xiàn)銷售過(guò)程中的盲點(diǎn)
3、協(xié)同作業(yè)來(lái)觀察銷售行為
4、一對(duì)一的輔導(dǎo)下屬技巧
5、不同溝通風(fēng)格的銷售員和客戶的溝通技巧
6、SPIN--創(chuàng)造客戶價(jià)值的銷售技巧與輔導(dǎo)
7、銷售團(tuán)隊(duì)中銷售人員問(wèn)題處理研討與演練
故事：莊子游泳的故事
故事：鷹之涅槃
故事：豐田是如何銷售培訓(xùn)使之成為頂級(jí)銷售人員的？
案例：某企業(yè)如何打造金牌銷售教練？

四、銷售人員日常管理
1、銷售會(huì)議管理
2、銷售人員管理表格
3、應(yīng)收賬款回收管理
4、銷售人員飛單管理
5、對(duì)上與對(duì)下的溝通技巧
6、銷售管理中不可忽視的棘輪效應(yīng)及其對(duì)策

故事：
案例：小王應(yīng)收賬款之道
案例：棘輪效應(yīng)及其對(duì)策舉例
案例：國(guó)內(nèi)某知名企業(yè)開會(huì)范例

第二部分：如何提升團(tuán)隊(duì)績(jī)效——用績(jī)效考核指引你的團(tuán)隊(duì)方向

一、薪酬與考核—撬動(dòng)銷售業(yè)績(jī)的有效杠桿——不同性質(zhì)企業(yè)、不同發(fā)展階層企業(yè)績(jī)效評(píng)估難點(diǎn)及解決方案呈現(xiàn)
1、讓薪酬為銷售人員加油
2、如何確定薪酬
3、打造企業(yè)與銷售人員雙贏的思路
4、企業(yè)發(fā)展的七個(gè)階段
5、因企制宜、因地制宜、因人制宜制定薪酬方案
6、哪種薪酬方式適合你的團(tuán)隊(duì)
7、如何避免吃大鍋飯
8、如何避免兩極分化

二、如何設(shè)計(jì)銷售人員關(guān)鍵業(yè)績(jī)考核指標(biāo)
1、關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)有哪些
2、銷售績(jī)效考核之平衡計(jì)分卡運(yùn)用及其設(shè)計(jì)
3、銷售ＫＰＩ指標(biāo)設(shè)定
4、如何因企制宜因人設(shè)定考核指標(biāo)
5、如何對(duì)考核結(jié)果進(jìn)行公布，來(lái)激勵(lì)員工

案例：某著名企業(yè)考核指標(biāo)制定案例演示
案例：公司與員工考核博弈之道
案例：績(jī)效考核——如何讓你的下屬做正確的事

三、市場(chǎng)營(yíng)銷人員薪酬與考核
1、銷售總監(jiān)薪酬與考核
2、銷售經(jīng)理薪酬與考核
3、大區(qū)經(jīng)理薪酬與考核
4、批發(fā)銷售代表薪酬與考核
5、終端銷售代表薪酬與考核
6、銷售內(nèi)勤銷售與考核
故事：
案例：某著名企業(yè)考核指標(biāo)制定案例演示
案例：公司與員工考核博弈之道

四、薪酬與考核實(shí)施方略
1、如何對(duì)考核結(jié)果與下屬進(jìn)行溝通
2、績(jī)效溝通面談要注意哪些問(wèn)題
3、銷售人員績(jī)效考核如何進(jìn)行實(shí)施
4、任何新的考核需要在局部試行方可全面推廣

五、薪酬與考核方案評(píng)估
1、是否與公司整理戰(zhàn)略匹配
2、是否對(duì)員工有激勵(lì)性
3、是否達(dá)到了投資回報(bào)
4、是否實(shí)現(xiàn)方案預(yù)定的目標(biāo)

案例分析：

第三部分：激勵(lì)——將你的銷售團(tuán)隊(duì)成員激勵(lì)成超人
一、動(dòng)機(jī)與激勵(lì)的概念
1、馬斯洛的需要層次理論
案例分析：作為銷售人員需求的特點(diǎn)與激勵(lì)方式
弗雷德理克.赫茨伯格的激勵(lì)—保健理論
2、銷售經(jīng)理常見激勵(lì)誤區(qū)
案例：某經(jīng)理對(duì)下屬的表?yè)P(yáng)
案例：

二、激勵(lì)的原則
1、銷售經(jīng)理（總監(jiān)）激勵(lì)下屬一般原則
2、銷售經(jīng)理（總監(jiān)）的激勵(lì)菜單
※信任與贊美
※物資激勵(lì)
※情感激勵(lì)
※精神激勵(lì)
※榜樣激勵(lì)
※授權(quán)激勵(lì)
※危機(jī)激勵(lì)
※高壓式管理之流弊
※建立銷售企業(yè)文化
3、激勵(lì)低收入員工六法
4、獎(jiǎng)勵(lì)的幾大誤區(qū)
5、快樂(lè)銷售，快樂(lè)工作，快樂(lè)成長(zhǎng)

案例：優(yōu)秀企業(yè)構(gòu)筑激勵(lì)體系的一些做法
案例：獵人是如何激勵(lì)獵狗的？
案例：王經(jīng)理是如何成功激勵(lì)銷售代表的？
案例：獎(jiǎng)優(yōu)罰劣，如何對(duì)下屬進(jìn)行正負(fù)激勵(lì)
案例：如何讓你的團(tuán)隊(duì)保持激情與活力——比爾.蓋茨激勵(lì)法
討論：我們身邊存在的激勵(lì)問(wèn)題、解決建議

第四部分：如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力—101%完成既定銷售任務(wù)
一、造成銷售執(zhí)行力不高的主要原因
1、公司的執(zhí)行文化還沒(méi)有完全形成
2、管理者沒(méi)有持續(xù)地跟進(jìn)、跟進(jìn)、再跟進(jìn)
3、制度出臺(tái)時(shí)不夠嚴(yán)謹(jǐn)，經(jīng)常性的朝令夕改，讓員工無(wú)所適從
4、制度本身不合理
5、缺乏科學(xué)的監(jiān)督考核機(jī)制

二、如何提高執(zhí)行力
1、要營(yíng)造團(tuán)隊(duì)執(zhí)行文化
2、執(zhí)行力速度，一個(gè)行動(dòng)勝過(guò)一打計(jì)劃
3、關(guān)注細(xì)節(jié)，跟進(jìn)、再跟進(jìn)

三、猴子管理法: 打造銷售無(wú)敵雙贏執(zhí)行力
案例：西點(diǎn)軍校執(zhí)行力
案例：某企業(yè)執(zhí)行文化