1、營(yíng)銷(xiāo)挑戰(zhàn)和促銷(xiāo)策略
1.1 產(chǎn)品趨同化，如何直面挑戰(zhàn)？

1.2 輕松走進(jìn)促銷(xiāo)策劃
1）工業(yè)品促銷(xiāo)的幾種主要方式
2）促銷(xiāo)的可見(jiàn)利益和效能
3）促銷(xiāo)對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)售的補(bǔ)充作用　

1.3 大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)特點(diǎn)和購(gòu)買(mǎi)心理

1.4促銷(xiāo)工作的步驟和內(nèi)容
1）確定促銷(xiāo)目的
2）選擇促銷(xiāo)對(duì)象
3）妙用促銷(xiāo)方式，嚴(yán)格促銷(xiāo)規(guī)劃
案例：用戶(hù)的憂(yōu)慮

1.5工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)促銷(xiāo)策略
案例：工業(yè)品企業(yè)如何啟動(dòng)市場(chǎng)
學(xué)員討論：如何把木梳賣(mài)給和尚？


2、促銷(xiāo)策略之廣告推廣
2.1廣告戰(zhàn)略與品牌策略

2.2 廣告訴求策略與表現(xiàn)策略
1）廣告定位18招
案例：鳳鋁鋁材等
2）廣告創(chuàng)意18招
案例：新飛冰箱、炎黃在線(xiàn)等
平面案例討論與欣賞
案例：寶馬Z3、英特爾酷睿2處理器
視頻案例討論與欣賞
案例：4種汽車(chē)廣告對(duì)比、香港手表廣告

2.3 不同發(fā)展時(shí)期的廣告策略

2.4媒體決策與企業(yè)產(chǎn)品不同發(fā)展時(shí)期的廣告發(fā)布策略
學(xué)員討論：常用媒體的特性——電視、廣播、報(bào)紙、雜志、戶(hù)外、互動(dòng)媒體
案例：新產(chǎn)品媒介組合、廣東電視臺(tái)與南方航空的歷史性合作

2.5 網(wǎng)絡(luò)廣告的推廣技巧


3、促銷(xiāo)策略之公關(guān)推廣
3.1公共關(guān)系的要素與目標(biāo)
3.2公關(guān)推廣的三大特點(diǎn)
3.3常用公關(guān)宣傳和公關(guān)活動(dòng)的管理

3.4公關(guān)策劃的技巧
1）用產(chǎn)品“謀殺”膠片
案例：?jiǎn)滩妓古c蘋(píng)果、聯(lián)想“祥云”的未來(lái)
2）公關(guān)中“瞎子摸象”優(yōu)勢(shì)
案例：長(zhǎng)虹
3）幫助他人就是幫助自己
案例：WINTEL
4）讓公關(guān)酷起來(lái)
案例：西門(mén)子、索尼
5）無(wú)公益不公關(guān)
學(xué)員討論：云南“躲貓貓”中監(jiān)控設(shè)備企業(yè)有何商機(jī)？
6）不可復(fù)制的品牌歷史
案例：名爵、雷克薩斯
7）其他典型技巧：公關(guān)組合拳、如何進(jìn)行展覽會(huì)營(yíng)銷(xiāo)等

3.5公關(guān)策劃方案設(shè)計(jì)


4、促銷(xiāo)策略之人員推銷(xiāo)
4.1 服務(wù)人員推銷(xiāo)
4.2 技術(shù)人員推銷(xiāo)

4.3 企業(yè)高層推銷(xiāo)
1）成功營(yíng)銷(xiāo)高層的7項(xiàng)秘訣
案例：某水泵供應(yīng)商公司的人員推銷(xiāo)
2）顧問(wèn)的價(jià)值
案例：DELL的銷(xiāo)售經(jīng)理自述

4.4 銷(xiāo)售人員推銷(xiāo)
案例：某工業(yè)品企業(yè)的銷(xiāo)售過(guò)程管理

4.5推銷(xiāo)人員的訓(xùn)練：銷(xiāo)售技巧SPIN
案例：團(tuán)隊(duì)協(xié)作的推銷(xiāo)技巧


5、促銷(xiāo)策略之銷(xiāo)售促進(jìn)推銷(xiāo)
5.1 試用策略
案例：決策者天平
5.2 產(chǎn)品保證策略
5.3 租賃策略
案例：水凈化設(shè)備廠(chǎng)家的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新
5.4 以舊換新策略
5.5 互惠購(gòu)買(mǎi)策略
5.6 積分折扣策略
5.7 賒銷(xiāo)策略
5.8 贈(zèng)送策略
案例：A 公司的特色促銷(xiāo)


6、讓促銷(xiāo)組合更有力度——整合營(yíng)銷(xiāo)傳播（IMC）
6.1 營(yíng)銷(xiāo)傳播發(fā)展的4個(gè)階段

6.2 為什么要IMC
1） 整合營(yíng)銷(xiāo)方案的“戰(zhàn)役連續(xù)性”和戰(zhàn)略導(dǎo)向
2）“多重整合”的意義

6.3 7個(gè)層次的整合營(yíng)銷(xiāo)傳播
案例：從黑馬到白馬——奧克斯的爹娘革命

6.4客戶(hù)關(guān)系管理與數(shù)據(jù)挖掘

6.5 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)在整合營(yíng)銷(xiāo)傳播中的應(yīng)用：3大技巧與7大方略
學(xué)員討論：
“唐老師的幸福晚年生活”——某節(jié)水設(shè)備企業(yè)如何利用社會(huì)輿論大勢(shì)進(jìn)行促銷(xiāo)？


7、促銷(xiāo)方案的設(shè)計(jì)、執(zhí)行與促銷(xiāo)評(píng)估
7.1 促銷(xiāo)方案的制定
1）促銷(xiāo)目標(biāo)的確定
2）促銷(xiāo)組合的選擇和應(yīng)用
3）促銷(xiāo)預(yù)算方案的核算和制定

7.2促銷(xiāo)活動(dòng)的過(guò)程管理

7.3 及時(shí)準(zhǔn)確的促銷(xiāo)效果評(píng)估
1）廣告效果測(cè)評(píng)
2）公關(guān)推廣效果測(cè)評(píng)
3）人員推銷(xiāo)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估