課程背景：
有人說，銷售人才是企業(yè)的"金山"，有人用"三分天下有其二"來形容銷售隊伍的重要性。無一不說明銷售隊伍是公司獲取利潤的直接工作者。然而，這支隊伍流動性最大，如何使自己的銷售團隊擁有旺盛的戰(zhàn)斗力，是企業(yè)一直想解決的問題。

優(yōu)秀的銷售團隊是公司銷售業(yè)績的重要保障，銷售人員有如足球場上破門得分的射手一樣，是最終促成交易、為項目實現銷售的一線戰(zhàn)士。如何讓我們的銷售團隊步調一致、默契配合、真誠團結實現最終業(yè)績目標？
　
銷售團隊的管理，從管理學抽象的"計劃、組織、選拔、指導和控制"，到工作中總體團隊組建、宣揚使命感和計劃、消除遇到的障礙、聽取各方面反饋、維護團隊的穩(wěn)定、保持正確的判斷、養(yǎng)成樂觀的態(tài)度......再具體至銷售任務分配、銷售區(qū)域及行業(yè)劃分、客戶經理和工程師的搭配、每周每月每季的業(yè)務回顧、銷售業(yè)績預測管理等，都有章可循，有書可查。但綱舉目張，銷售團隊的管理其實關鍵還在人的管理，尤其是如何培養(yǎng)和引導每一個銷售人員（客戶經理）發(fā)揮出最大的戰(zhàn)斗力。
　
本課程理論詳盡，內容豐富，并引用諸多著名理論結合實際，采用游戲及模擬訓練等方式寓教于樂。講師結合其在企業(yè)的多年實踐及國際最新理論進行闡述和案例分析，現場解決銷售團隊的管理問題。


課程特色：
案例翔實，內容豐富。
介紹國外的銷售團隊管理的具體方法；
介紹外企選聘、培訓、留住銷售人才的具體方法；
從客戶關系管理系統的角度探討對公司客戶資源的控制
結合案例分析、小組討論、練習等形式進行教學，注重實操性


課程內容
第一講、經濟危機下的管理者的思維方式轉變
引言
經濟危機下的企業(yè)制勝法寶
組建一只狼性銷售團隊的重要性
經濟危機下打造一只狼性銷售隊伍的新思維


第二講、經濟危機下的機會意識
危機就是機會
借勢自改的好時機
凡是都有可能，只要方法得當


第三講、銷售隊伍管理的常見問題
中國企業(yè)銷售管理的困境
中外企業(yè)銷售管理的差異
中國市場的環(huán)境的五大特征
銷售隊伍常見的七個問題
銷售隊伍現狀的分析


第四講、銷售管理的認識
市場運作的推拉現象
控制銷售管理的兩大資源
卓越銷售管理發(fā)揮的效力
銷售管理五要素
銷售模式的核心分類
效能型及效率型管理模式


第五講、銷售人員的薪酬設計
“銷售模式”與薪酬設計
“市場策略”與薪酬設計
“設計與適用”與薪酬設計


第六講、銷售人員的甄選
銷售人員的招聘——銷售人才招聘的4個大定律
甄選流程——選對銷售人才的4個關鍵步驟
有效甄選業(yè)務代表的原則——分清4個級別的銷售人員
面試的典型問題及誤區(qū)——選聘過程中的5個典型陷阱
銷售冠軍相——伯樂識才術
信息來源的——背景調查的問題與注意事項
留人“三寶”
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第七講、“放單飛”前的專項訓練
銷售人員的職業(yè)生涯規(guī)劃
銷售人員的專業(yè)素質培養(yǎng)
銷售人員的心智修煉
銷售訓練中常見的問題——培訓的“馬太效應”-確定重點培訓
“放單飛”前的系統訓練——設計培訓流程和實施
職場實戰(zhàn)訓練技巧——實際案例演練
實戰(zhàn)訓練方法分享——培訓的“21天效應”-鞏固培訓效果


第八講、銷售隊伍的過程控制要點
“四把鋼鉤”管理模式
銷售例會的目的、內容及注意點

一）經營管理分析會議
營銷例會
早會經營運作

二）隨訪、隨查
隨訪的原則
隨訪的注意事項
隨訪的技巧

三）述職及工作溝通
業(yè)務代表的工作述職
業(yè)務代表的工作溝通

四）管理表格的設計與推行
管理控制表格的要點
基礎管理表格
行為、過程管理
銷售活動管理報表

五）四把鋼鉤的組合運用
三種類型的銷售隊伍
有效控制的四個夾角


第九講、針對銷售隊伍實施隨崗輔導
隨崗輔導的重要意義及內容
銷售動作的隨崗訓練程序
提高新人的留存率
個別輔導和電話輔導
隨訪觀察時的注意點


第十講、銷售隊伍的有效激勵
銷售隊伍的激勵原理與方法
員工成長的過程
人性需求的五個層次
激勵的“頭狼法則” “白金法則” “時效原則” “多元化法則”四大法則
金錢以外的14種激勵方法