客戶比產(chǎn)品重要溝通比推銷重要

根據(jù)李厚豪老師培訓(xùn)機(jī)構(gòu)歷時(shí)三年研究發(fā)現(xiàn)，當(dāng)今中國(guó)銷售員存在以下共性缺點(diǎn)：
1、自信心不足：
還未開始銷售自己就先怕了，總是害怕客戶，害怕受到客戶的抗拒，一個(gè)不敢面對(duì)銷售的銷售員即使擁有再多的銷售技巧與方法，他也無法取得較高的銷售業(yè)績(jī)

2、盲目銷售：
不知道銷售應(yīng)該從何下手，不知道銷售產(chǎn)品時(shí)該找誰，也不知道如何找到自己應(yīng)該找的人，迷茫中前進(jìn)，前進(jìn)中迷茫

3、急功近利：
不等同客戶建立信任度，不了解客戶需要，就開始介紹產(chǎn)品，如果客戶不相信一個(gè)銷售人員，那么他一定也不會(huì)相信這個(gè)銷售人員所銷售的產(chǎn)品與服務(wù)，一個(gè)不了解客戶需求的銷售員，永遠(yuǎn)也無法提供滿足客戶需求的產(chǎn)品

4、麻木銷售：
用一種介紹產(chǎn)品的方式去面對(duì)所有的客戶，一把鑰匙不會(huì)打開所有的鎖，一種介紹產(chǎn)品的方式也不會(huì)打動(dòng)所有的客戶

5、銷售無章法：
在銷售的過程中，想說什么就說什么，想干什么就干什么，不清楚銷售每個(gè)階段的特點(diǎn)及需要跟進(jìn)的事項(xiàng)
以上不足嚴(yán)重影響了銷售人員的銷售業(yè)績(jī)及公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，為此，李老師將尚致勝老師授權(quán)課程《致勝行銷學(xué)》改進(jìn)，研發(fā)成一堂具有針對(duì)性與實(shí)用性的銷售課程，《新致勝行銷學(xué)》以解決以上問題。


一、課程以銷售的原理——如何與客戶溝通為核心內(nèi)容：
很多銷售型課程都是以銷售產(chǎn)品的技巧為核心內(nèi)容，而忽略了銷售的根本，如何與客戶溝通。李老師的課程七大環(huán)節(jié)全部以如何與自己溝通以及如何與客戶溝通做為基本，可以讓學(xué)員遇到一萬個(gè)客戶有一萬種銷售的方法

二、課程以銷售流程做為的主線：
如何建立個(gè)人正確心態(tài)到如何用一句話留住客戶，從如何同客戶快速的成為朋友，到如何發(fā)掘客戶的需求，再有如何進(jìn)行產(chǎn)品介紹，到如何解除客戶的抗拒……李老師的課程基本上涵蓋了銷售的全部環(huán)節(jié)，銷售員在工作中遇到的難點(diǎn)和疑點(diǎn)相信在李老師的課程中都會(huì)得到答案

三、課程具有極強(qiáng)的實(shí)用性與針對(duì)性：
在課程進(jìn)行的過程中，李老師在每個(gè)環(huán)節(jié)都會(huì)扮演銷售員一次，而銷售員則扮演客戶這樣極大的提高了課程的實(shí)用性與針對(duì)性，學(xué)員在任何一個(gè)環(huán)節(jié)中都可以隨時(shí)針對(duì)于這個(gè)環(huán)節(jié)在銷售過程遇到的難題要求李老師進(jìn)行講解，并且李老師在課程的進(jìn)行中所使用的道具與產(chǎn)品大部分是所培訓(xùn)的公司之產(chǎn)品

四、課程具有極強(qiáng)的能力復(fù)制力與延續(xù)性：
李老師自稱為正確思考的領(lǐng)跑者，當(dāng)課程進(jìn)行中，學(xué)員會(huì)進(jìn)行大量的討論與演練，當(dāng)課程結(jié)束后，學(xué)員手中會(huì)留下一套完整的銷售操作手冊(cè)，作為以后實(shí)際銷售的指導(dǎo)工具


課程大綱
建立良好心態(tài):
◆ 認(rèn)識(shí)自我
◆ 了解恐懼的來源
◆ 掌握自我思想的方法
◆ 用注意力增強(qiáng)自信的方法
◆ 克服失敗及被拒絕恐懼癥
◆ 愛上銷售
◆ 心態(tài)調(diào)整四大工具

客戶開發(fā)
◆ 客戶性格類型分析
◆ 發(fā)現(xiàn)誰是我們要找的人
◆ 約見顧客的技巧
◆ 如何引發(fā)客戶的好奇心
◆ 快速確認(rèn)客戶身份類型
◆ 渠道客戶的類型
◆ 客戶開發(fā)的管理工具
◆ 渠道銷售的技巧

親和力建立
◆ 禮儀注意事項(xiàng)
◆ 形象注意事項(xiàng)
◆ 快速找到共同點(diǎn)
◆ 同共話題的切入要領(lǐng)
◆ 視、聽、感覺型顧客如何建立
◆ 有效贊美客戶的技巧
親和力

客戶及客戶需求分析
◆ 基于客戶行為分析其性格類型
◆ 說服策略=不同的產(chǎn)品介紹法
◆ 特定型的顧客該如何應(yīng)對(duì)
◆ 逃避型的說服側(cè)重點(diǎn)
◆ 理智型與感性型的差異
◆ 求異型客戶-負(fù)負(fù)得正法則
◆ 顧客到底在買什么
◆ 顧客的購(gòu)買價(jià)值觀
◆ 追求快樂、逃離痛苦原理
◆ 找出顧客需求的六個(gè)問題
◆ 提問式銷售法
◆ 痛苦式銷售法

產(chǎn)品介紹的技巧及注意事項(xiàng)
◆ 20倍以上的說服力
◆ 產(chǎn)品介紹的注意事項(xiàng)
◆ 預(yù)先框視法-預(yù)先消除可能的抗拒
◆ 下降式介紹法
◆ 假設(shè)問句法-吸引客戶最大興趣
◆ 找出潛在購(gòu)買誘因
◆ 傾聽的技巧
◆ 互動(dòng)式介紹法
◆ 視聽感覺銷售法
◆ 假設(shè)成交法

如何解除顧客抗拒
◆ 有效判別客戶抗拒的技巧
◆ 分析客戶抗拒的原因
◆ 六個(gè)抗拒原理
◆ 如何應(yīng)對(duì)七種抗拒類型客戶
◆ 處理客戶抗拒的九個(gè)技巧
◆ 反客為主法
◆ 重新框視法
◆ 提示引導(dǎo)法
◆ 處理價(jià)錢抗拒的黃金法則
◆ 使用延伸法讓產(chǎn)品物超所值

締結(jié)成交-有效締結(jié)顧客的方法
◆ 假設(shè)成交法
◆ 6+1締結(jié)法（問題締結(jié)法）
◆ 不確定締結(jié)法
◆ 總結(jié)締結(jié)法
◆ 寵物締結(jié)法
◆ 富蘭克林締結(jié)法
◆ 訂單締結(jié)法
◆ 隱喻締結(jié)法
◆ 門把締結(jié)法（反敗為勝法）
◆ 對(duì)比締結(jié)法