課程背景：
隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，商務(wù)活動(dòng)越來(lái)越頻繁，而談判幾乎每時(shí)每刻都在我們周?chē)�發(fā)生，它已經(jīng)成為人們?yōu)榻鉀Q彼此間各種爭(zhēng)議和問(wèn)題而采取的一種文明行為，談判不僅是一門(mén)科學(xué)，更是一門(mén)藝術(shù)。因此，把握商務(wù)談判技術(shù)對(duì)商務(wù)活動(dòng)的成功至關(guān)重要，有時(shí)甚至能起到?jīng)Q定性作用。

培訓(xùn)方式：
教師講授為主，師生課堂互動(dòng)，穿插問(wèn)答與討論。


課程大綱（12課時(shí)）：
第一部分：商務(wù)談判概述
一、談判的概念
1、定義
2、核心內(nèi)容
3、本質(zhì)

二、談判的特征
1、互為依賴
2、共同參與
3、平衡利益
4、最終協(xié)議
5、信息交流

三、商務(wù)談判的原則
1、實(shí)事求是
2、求同存異
3、互惠互利
4、靈活變通

四、商務(wù)談判的PRAM模式
1、計(jì)劃制定
2、建立關(guān)系
3、達(dá)成協(xié)議
4、履行與維持

五、商務(wù)談判的內(nèi)容：
1、品質(zhì)
2、數(shù)量
3、包裝
4、商檢
5、產(chǎn)權(quán)
6、價(jià)格
7、交貨
8、裝運(yùn)
9、保險(xiǎn)
10、支付條件
11、索賠
12、仲裁


第二部分：商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作
一、談判人員的準(zhǔn)備
1、人數(shù)的多少
2、構(gòu)成比例
3、配置的合理性

二、信息的準(zhǔn)備
1、市場(chǎng)的
2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的
3、科技的
4、政策法規(guī)
5、金融
6、貨單樣品

三、目標(biāo)與對(duì)象的確定：
1、主題
2、目標(biāo)
3、優(yōu)化
4、對(duì)象確定

四、商務(wù)談判的時(shí)空選擇
1、時(shí)間
2、地點(diǎn)
3、場(chǎng)外交易
4、談判環(huán)境

五、談判方案的制定：
1、方案的基本要求
2、方案的主要內(nèi)容

六、談判的模擬
1、必要性
2、擬定假設(shè)
3、想象談判全過(guò)程
4、集體模擬

七、談判底線的確定
1、價(jià)格水平
2、支付方式
3、交貨及罰金
4、保證期的長(zhǎng)短


第三部分：商務(wù)談判的策略
一、一般談判程序介紹
1、介紹
2、概說(shuō)
3、明示
4、交鋒
5、妥協(xié)
6、協(xié)議

二、不同談判階段的策略
1、開(kāi)局階段
2、價(jià)格階段
3、磋商階段
4、成交階段


第四部分：商務(wù)談判技巧
一、談判時(shí)機(jī)的運(yùn)用
1、忍耐
2、出奇制勝
3、既成事實(shí)
4、不動(dòng)聲色后退
5、以退為進(jìn)
6、設(shè)立限制
7、制造假象

二、談判方法的運(yùn)用
1、合伙
2、聯(lián)系
3、排斥
4、以攻為守
5、散射
6、中間地帶
7、得寸進(jìn)尺
8、運(yùn)用代理人

三、綜合運(yùn)用七項(xiàng)技能
1、聽(tīng)
2、問(wèn)
3、答
4、敘
5、看
6、辯
7、說(shuō)服


第五部分：談判僵局的處理
一、形成僵局的原因
1、一言堂
2、過(guò)分沉默與遲鈍
3、觀點(diǎn)爭(zhēng)執(zhí)
4、偏激感情
5、人員素質(zhì)低
6、信息溝通障礙
7、軟磨硬扛式拖延
8、外部環(huán)境變化

二、談判僵局的處理方法
1、明確原則
2、互惠式談判
3、具體方式
4、嚴(yán)重僵局的處理